有一句俗語說的好：“不想做將軍的士兵不是好士兵”，所以大多數職場人員都會盡力表現以求得到領導的賞識。而在醫藥行業的經理人看來，值得培養和挖掘的優秀銷售員需具備三種素質：商業智慧，拉攏回頭客以及懂得如何近水樓臺先得月，這也是銷售員必須努力的方向。
前瞻性商業頭腦
眾所周知，商業家眼光通常比較長遠，他們不會像生意人一樣認為潛在的顧客需求不是緊急問題，從而去尋找能賣出產品的客戶。商業家卻不是這樣，他們是為解決大多數人的商業問題而來。比如說，具備商業家智慧的銷售員在匯報工作時，話題會比較集中于未來區域的發展；而生意人類型的銷售員通常會強調其最近生意做得如何好，客情關系如何成功等。大多關心的多是短期目標。
回籠性營銷策略
簽下一筆大單子，并不能證明這個業務員有多優秀，只能說明他目前很棒，關鍵是和顧客長期搞好關系，長期合作有生意。通常來講，經理人比較痛恨那些突然帶來高銷量又轉眼失去客戶的；也反感業務員月度銷量大起大落，到月底到處打點庫存的情況。其實要保持穩定的銷量，無疑就是擁有一批忠實的老顧客，而要達成這一目的，最重要的一點便是顧客和銷售員之間的信任。同樣，銷售員要充分對自己的業務和客戶負責，能準確掌握自己銷售藥品的流向。
近水樓臺戰略性
從客戶最深層次的情感需求出發，這樣打仗才能更穩一點。通常來講，最了解客戶需求的是與其一起工作的伙伴，這些伙伴就是商場上的“最親近的人”——企業總裁的秘書、小區的保安、醫院的護士等。靠近利益方身邊的人也是一種準備打持久仗的關鍵所在。一手情報一般都是從守門人那邊傳過來的。如果利用好了此層關系，便會為你創造商業機會，反之，如果利用不好，他們只能是你生意上的絆腳石。優秀的銷售員是深知這一道理的，他們會充分利用此渠道了解足夠多的信息。
