<< 精準營銷大前提：分析患者的消費心理和消費行為

挖掘民營醫療機構消費者心理和行為變化才能真正理解消費者需求，患者決定去一家民營醫院就醫前，會經歷對醫院認知、考慮和到院的過程。

消費者在對一家醫院完全不了解的情況下，一般會借助第三方網絡工具、媒介傳播渠道或是熟人介紹來認知醫院，在“貨比三家”后會產生明確判斷，去哪家醫院也就有了初步定論。

用戶從認知階段進入中期考慮環節，這一階段尤為重要，醫院的服務質量、醫生團隊、價格體系能否滿足消費者的就醫需求，是消費者決定去留的關鍵，也是將流量客戶變為潛在客戶的節點。

在以上環節，多數民營醫療機構會通過活動促銷吸引客戶注冊、領取優惠券、自主到院。

基于以上消費者就醫過程，醫院可以借助醫療信息化解決方案知道每個客戶通過哪些渠道了解醫院，渠道投放側重點應該在哪里，可以針對消費者關注的重點定制個性化的活動策略，實現精準營銷。

<< 精準營銷關鍵工具：醫院客戶關系管理系統KTHCRM

了解消費者的心理和行為軌跡后，民營醫療機構需要對散亂的C端“流量”、渠道投放和市場活動數據進行集中管控，找到精準客戶、進行精準投放。這時候需要一個關鍵工具 -- 醫院客戶關系管理系統KTHCRM，康博嘉提供的一套高易用性、高靈活性、高自動化的客戶服務與營銷管理整體解決方案。

客戶來源和市場活動線索管理

信息獲取散亂、廣告投放渠道又多又雜，再加上有限的人工成本，這些問題會增加民營醫療機構的管理難度，KTHCRM可以跟蹤醫院訪客信息和市場活動流程，尋求精準目標，也為更好地滿足客戶需求，開展具有針對性市場活動。

數據集中和拆解管控

數據集中管控是將線索收集后統一進行用戶分類分級、記錄投入產出的過程。而集中管控的另一個目的也是為了數據可以快速拆分，減少搜索客戶的時間成本、市場活動投入和產出情況，集中和拆解可以快速地發現市場管理背后的真相，分辨客戶需求和投放渠道的對與錯，為下一步科學決策提供支持。

活動實施和落地環節把控

民營醫院可以通過KTHCRM管理線上線下活動，多方位記錄市場活動上下架信息，促銷情況和實施環節，通過報表形式呈現活動收集的線索量，來評估本次活動投入和產出比有沒達到預期效果。

KTHCRM的市場管理是將流量、潛在機會集成在一個系統內管理，提高醫院的精準觸達。我們通過兩個場景來看下什么是“精準觸達”。

渠道場景應用：KTHCRM可以與美團、大眾點評打通接口，讓民營醫療機構更快了解患者流量入口，知道患者從哪里來，在留下瀏覽和注冊痕跡后，KTHCRM可以自動獲取該用戶信息，工作人員可在KTHCRM系統平臺進行處理和跟蹤，從下單到客戶到院，醫院可以記錄客戶的渠道和就醫需求，將潛在客戶轉化為商機用戶。

活動場景應用：KTHCRM可記錄每場活動情況。活動開始前，醫院員工可以下載邀請頁海報，發送到朋友圈邀請客戶參加活動；客戶可以掃碼打開小程序、H5頁面進行報名。活動結束后，系統可以轉化成線索名單。另一方面，客戶也可以通過活動推送平臺參與促銷活動，記錄促銷的時間和用戶領用后的使用情況。有效分析每一次市場活動的投入產出比，根據與市場活動參與情況和回款情況做統計，實現可視化數據管理。

KTHCRM獲客運營和管理已經很成熟，對線索的快速反應能力和市場方案的優化能力也足夠強大，新世紀醫療、費森尤斯集團、貝瑞斯美華婦兒醫院等優質醫療機構都選用KTHCRM，其研發者康博嘉也愿意將這些成功經驗分享出來，幫助企業快速成長。同時也希望扮演好產品的提供者、信息的整理者、知識的分享者，幫助醫療機構優化營銷模式，緩解獲客難題，用對的方法找到對的人，實現企業效益增長。

圖片 - https://photos.prnasia.com/prnh/20200824/2895230-1-a?lang=1
圖片 - https://photos.prnasia.com/prnh/20200824/2895230-1-b?lang=1

這里提煉出一些策略運用的關鍵信息：客戶管理、營銷手段、品牌建立。一套穩定有效的“會員管理模式”，可以對用戶的入駐、留存、活躍產生正向指引，讓關鍵信息明朗化，也就是說我們應該管理哪些用戶，用什么手段吸引，怎樣提高銷售額，才能實現降本增效。

提高市場競爭力的關鍵點 | 打好系統戰

怎么能打好系統戰？康博嘉服務中國醫療15年，更了解民營醫院的需求，特別推出了“會員管理系統”，可以提供會員精細化管理和套餐折扣多物價體系，與民營醫院契合度更高。系統的強大之處是結構設計細分明確，功能維度符合多數民營醫院的用戶經營管理，涵蓋中高端民營醫院、專科醫院和醫療集團等，讓民營醫院從戰術層面提高自己，而不是只為“開通”會員不去“經營”會員，避免盲目跟風。

<< 明確數據化運營管理的必要性

會員管理的基礎性工作是認清用戶。系統獲取基本數據和行為數據后，醫療機構知道客戶的年齡、職業、客戶喜好，購物類型等，完成消費等級的劃分；還可以標注有無過敏源，有無慢性病，形成完整的畫像標簽，為客戶推薦更合適的產品和服務。同時為管理者提供戰略支持，而這些戰略滿足用戶需求后讓用戶產生二次消費興趣，豐富用戶體驗，以此來保持穩定的用戶生存周期。所以，民營醫院打系統戰的首要任務就是從系統層面把這些基礎的信息搭建好，對客戶信息的經營管理才能為接下來的突圍做保障。

<< 會員營銷模式細分管理

為了保證醫院的高效運營，客戶細分是建立有針對性套餐和折扣管理的的核心出發點，首先應明確客戶標準，將會員分為不同的等級來管理，誰是普通客戶，誰是合適客戶VIP，誰是關鍵客戶VVIP，是團體還是個人，訴求是什么，有無商業保險和醫保，然后才是如何與他們建立關系，依此為依據，提供有針對性以及適合對方的服務套餐和折扣管理，從而實現客戶細分的價值和第一、二階段的引流和固客環節。

<< 民營醫院可以與患者建立情感連接

會員管理模式中的數據管理和套餐折扣管理的作用是引流和固客，第三階段增效需要與客戶建立情感鏈接，傳統的拓源方式已經不再適合，系統得個性化服務會完成信息自動跟蹤，獲取患者的基礎信息后，再次來電自動彈出患者資料，診療歷史，檢驗報告等，在交流中提供有針對性的解答，院后貼心關懷，加深患者對醫院的印象，實現老客戶帶動新客戶。

<< 會員營銷內部運營，防止“第三者截胡”

關起門來自己管理，是需要更加關注客戶的感官體驗，以精準數據作為參考依據，調整會員體系以及增值服務，實施會員分制度管理，無論面對哪種客戶階層和需求，都會有吸引客戶的“點”來產生消費。醫院通過平臺，可以實時掌握患者的動態，及時干預患者康復過程，為患者提供康復指導，真正實現全閉環醫療服務。只有建立起強黏性關系，才能從根本上避免患者流失。

康博嘉的利器是會員的運營管理，套餐折扣和保險復雜程度的結算能力。會員數據管理，具有導航價值，把它作為引向標，引導醫院有效經營患者，精準定位目標人群，避免盲目抉擇。細分患者需求和定制套餐折扣體系，一面強化產品服務標準，另一面弱化價格體系，來拉新和固客。而情感的建立是與患者正面接觸，由弱關系變強關系，產生裂變。后端技術的應變處理能力則是解決醫院細分客戶后的費用結算難題。

康博嘉的使命是用信息技術幫助醫療機構提供高品質、可信賴的醫療服務，是連接醫療機構與患者關系的強力紐帶，正是因為康博嘉更懂得醫療機構的實際需求，才能更高效的助力他們實現會員的個性化運營，共同打贏這場硬仗。

私域流量不用付費去其他平臺上買流量，可以直接和用戶對話，自己運營自己管理。市面上私域流量的載體比較多，比如微信號的建群拉新人；抖音、快手的點贊評論，互動加粉，求關注等，這種現象引起的裂變效應對個人與企業來說有著致命的吸引力。

建立私域流量的目的是為了更直接的服務用戶。在這個環節中我們需要用到載體，通過宣傳手段來吸引用戶關注，讓他們主動去找你。在交流階段，我們給用戶貼上標簽，挖掘需求，形成私域流量數據池。

流量池的的實質作用是對用戶的運營管理—CRM。基于用戶行為的數據分析，為接下來與用戶建立關系和信任起到關鍵作用，由弱關系變成強關系，使其對我們的產品產生興趣。

<< 民營醫療機構為何要轉變私域思維？

私域流量的核心不是粉絲增量，而是粉絲的精準程度，盲目的公域廣告投放，只會增加醫療機構的成本，這對民營醫院來說得不償失。

私域流量自主管理模式更注重雙方互動交流，細分用戶需求，反復觸及，注重患者的感受，從信任中促使客戶留存。另外，沒有競爭對手的干擾，可以大大的提升客戶的粘性度。

私域流量多數是免費的，如果集中管理自己的用戶，用戶產生裂變，帶來的效益不可預估。

<< 民營醫療機構如何搭建私域流量管理體系？

以上所說的偏重于私域流量的概念解釋，技術運營層面上，企業有更大的量體和資本，可以做一個平臺來集中管理私域流量，把用戶導入到賬戶中去，收集、關注和維護用戶，靠內容提升用戶滿意度和口碑，才是真正意義上完成了用戶的留存再到裂變。

那么，問題來了，民營醫療機構如何搭建這樣一個平臺來集中管理？來看一下康博嘉KTHCRM給出的解決方案。

KTHCRM有效靠攏銷售、市場與客戶三者之間的關系。通過標簽模型收集、市場活動、用戶關懷，幫助拉新裂變。

與客戶進行溝通時，系統會自動或手動注入，將有效信息存儲在統一的數據庫中，形成用戶畫像。例如從哪里來，咨詢項目，客戶關注點，是否消費過等全流程咨詢標注，收集線索，記錄銷售商機和引導市場推廣發力。

接下來銷售對所標注下來的信息庫進行精細化處理和跟進，根據不同客戶階層分策略管理，有效地發現商機、保持和留住客戶。

同時，市場提供銷售戰術，記錄促銷活動，統計各種獲客渠道，活動效果和滿意度調查，不定期的向客戶提供關懷服務，給予客戶護理、康復提醒與建議，增加感情，延長客戶粘性周期。

小程序和公眾號加速機構對客戶的響應速度，系統嵌入醫院微信，即可滿足銷售、市場、客服移動化辦公，也為客戶提供便捷的預約、咨詢、儲值、查詢等服務。

專業的管理模式環環相扣，將私域流量池精細化運營，使其發揮更大價值。

信息傳播環境的去中心化和碎片化導致傳統營銷越來越難做，為了適應這種局勢，私域流量的管理和運營會作為企業的重點培育項目，依靠信息技術服務商搭建私域流量管理很有必要。康博嘉致力于用信息技術幫助醫療機構提供高質量、可信賴的醫療服務。

經濟發展喚醒人們健康意識，拉大整體醫療消費市場的規模。近10年來，國家衛生政策逐步放寬，鼓勵社會辦醫，民營醫療機構發展壯大，出現新興醫療產業，依靠互聯網技術形成“智慧醫療”。

新生態的出現，打破傳統醫療服務為患者帶來的壁壘，對信息技術服務商來說是機遇也是挑戰。

<< 與過去相比，智慧醫療 “大有不同”

過去，就醫弊端往往在于流程繁瑣，就診秩序混亂，一次看病多次往返，單據過多，數據共享差，占據大量時間和精力，讓多數人望而卻步。而現代智慧醫療提倡數據管理，智能運作，強調的是就醫體驗、服務質量和快捷就診，和傳統就醫形成鮮明對比。

康博嘉（KTHIS）助力全面提升醫療服務體系，其優勢表現為：

1、簡化患者就診操作流程。患者預約可以從PC端、小程序預約，避免醫院擁擠排隊，節約患者時間。

2、減少人為操作，避免失誤。全業務數據集結、交互與共享，看病醫師全程記錄患者就診情況，生成電子病歷，數據傳輸到藥房、繳費處和檢驗科室等，避免單據過多出現混亂。

3、更方便醫院與員工關系管理，系統管理醫護人員績效、薪酬、檔案，輔助醫院高層領導決策。

4、更方便拉近客戶與醫院關系，建立客戶模型，為會員量身定制優惠方案，折扣套餐等，提升就診質量。

<< 智慧醫療大勢所趨，是風口也是挑戰

信息技術的涌入，令民營醫療機構管理規范化并實現業績增長，基于良好的市場表現，越來越多的國內外醫療機構選擇優質信息技術服務商來優化自身短板，從而提升核心競爭力。

新加坡百匯醫療集團在信息系統搭建方面選擇相信康博嘉，百匯醫療集團是亞洲知名醫療服務上市公司，為全球患者提供優質全面的衛生保健服務。

康博嘉成為其信息化戰略合作伙伴，為百匯醫療集團旗下上海2家醫院、6家診所提供全面的信息系統集成解決方案。KTHIS為其提供會員精細化服務，可以詳細追蹤患者就診信息，構建健康檔案，方便提供具有針對性的診療方案與提醒關懷服務；針對不同患者提供折扣策略，套餐促銷，商業保險結算，管理多物價體系等，另外支持全體系雙語模式，可以幫助醫療機構為患者提供更高性價比的醫療服務。

截止到目前，康博嘉還為新加坡萊佛士醫療集團、哥倫比亞醫療集團、新世紀醫療集團、上海德達醫院、恒大健康集團等國內外多家知名醫療集團提供智能化信息醫療服務，得到業界的廣泛認可。

與市面上信息系統服務商相比，差異化優勢決定你的價值，康博嘉通過售前方案定制，為客戶提供具有差異化競爭力的解決方案。強大的技術團隊提供硬核的后方支持，幫助醫院更好的應用系統。客戶看中的不僅是康博嘉豐富的服務經驗，更是可以借助優質系統優化管理。康博嘉靠譜就在于－用信息技術幫助醫療機構提供高品質、可信賴的醫療服務。