北京2021年5月7日 /美通社/ -- 北京時間5月7日，水滴公司正式于紐約證券交易所上市，股票代碼為“NYSE:WDH”，也成為了國內第一家登陸紐交所的保險科技公司。據悉，水滴首次公開招股發行30,000,000股美國存托股，發行價為每股12美元。

從水滴的融資歷史看，2017年8月，水滴公司對外宣布完成A輪融資，藍馳創投是領投方之一，之后兩年，藍馳跟投了水滴的A+和B輪融資。

在早期投資水滴，藍馳看到了別人沒有看到的價值，也因此獲得了不菲的回報。

“團隊的技術創新基因是我們在投資時會重點考慮的。”藍馳創投董事總經理曹巍表示，“在醫療健康和保險產業方面，我們認為行業進步的推動力不是靠簡單的效率提升和模式優化，而是需要一些新的科技創新元素。”

投資水滴的邏輯

藍馳創投是一家專注早期投資的機構，在每一項投資決策前，都要對行業進行充分的研究。

時間推回至2017年前后，圍繞互聯網金融創新賽道創業氛圍濃厚。同時，移動互聯網在整個中國的滲透也更加充分，截至2016年12月，整個微信的月活躍用戶接近9億人。

曹巍推斷，因為移動互聯網基礎設施的變化，產品和渠道都會被重新定義。“基于網上不同用戶群體的畫像特點和對保險產品需求，一定會有創新型的保險科技公司，去重新定義一些針對這部分用戶的創新型保險產品，以及高效的觸達方式。”他說。

就在這段時間，曹巍結識了剛從美團離開不久、創立水滴公司的沈鵬團隊，從他們那里，曹巍看到了未來互聯網爆發的機會。

“早在投資之前就認識了沈鵬和楊光，這個團隊還擁有著中正的價值觀，這是藍馳在金融科技賽道非常重視的一點。”曹巍說。

在經驗和執行力之外，更讓曹巍印象深刻的是沈鵬對于行業發展的深度思考。比如，水滴在業務規劃階段就已經完成了相關牌照的申請和合規框架的設立，而并不是等到監管政策落地才有動作上的變化。

“在當時的時間節點，水滴現在的核心業務還沒上線，但無論是業務的合規還是未來增長，水滴團隊都想得非常清晰。”曹巍說，“我們很快就決定了對水滴進行投資，在當時水滴的估值并不低，應該說我們看到了當時別人沒有在水滴身上看到的長期價值。”

突破“未知領域”能力的稀缺性

“沈鵬團隊的基因和特質，與籌款和保險業務的要求是高度相關的。”曹巍回憶稱，“這里面涉及到的關鍵環節包括線下大規模團隊的運營和管理。”

以水滴籌業務在線下的籌款顧問為例，實際上是要關注“未知區域”的突破，在邏輯上行得通并不代表業務就能做得成。大部分的團隊可能做到10或15分，甚至到50分就會退縮，但可能需要做到85分，業務才能通暢。

這也是所謂創業過程中需要捅破的那層“窗戶紙”，許多創業團隊在同樣的業務面前，做出的運營結果可能完全不同。

“許多團隊沒有在一個比較大的平臺型公司中感受過那個要突破的‘臨界點’，而水滴公司的團隊之前積累的手感，和對這個模式的篤定，在行業中非常稀缺。”曹巍說。

這樣的預判，在藍馳投資水滴之后逐步應驗。大病籌款業務作為水滴初期的關鍵模塊，在聚集了用戶的同時，也對用戶進行了初步的風險教育。同時，水滴基于自己運營體系的智能化和個性化的評估模型，可以更好地給用戶做前期畫像，找到適合的保險產品，幫助保險公司評估用戶價值，達成生態的共贏。

保險+健康生態圈驅動未來長期增長

投資是一個看未來的生意，要看能夠驅動這些創新項目持續增長的更底層的一些因素，是否能夠提升它的競爭門檻，能否在核心價值創造維度有更強的產業議價能力。

有了差異化、創新型保險產品的供給和精準高效的運營觸達方式之后，水滴就可以嘗試去覆蓋用戶全生命周期的健康服務場景。

也是因此，看待水滴未來的價值也需要嶄新的視角。傳統保險線下經紀人管理運營模式，它的低估值不代表整個賽道未來的估值水平，因為它的成長之前受限于增員能力、團隊管理能力和服務創新能力。

“之前遇到的問題和挑戰，也并不代表著水滴這些創新公司的價值的錨定點。因為水滴的增速和業務體量可能都是這些公司的幾倍或者是幾十倍。”曹巍說。

對于水滴未來的增長方向，公司在招股書中稱，募集資金將用于加強和擴大健康服務和健康保險業務、研發。投資于數據分析和技術基礎設施，以及深化與醫療機構的合作關系，目標是構建一個保險+健康服務的生態圈。

“沈鵬一直非常關注醫療服務的創新模式，在這方面我們也在不斷碰撞。”曹巍表示。“大病籌款和保險保障只是第一步，初步解決了用戶的安全感，但長期來看，高質量、高效率的醫療服務體系，對于水滴來說，是構建一個保險+健康服務生態圈的重要環節。”

怪獸充電于2017年5月成立于上海。招股書顯示，2020年，怪獸充電以34.4%的市場份額位列共享充電行業第一，是中國最大的共享充電運營商。截至2020年12月31日，怪獸充電已經構建了包含超過66.4萬POI（點位）的共享充電網絡，累計注冊用戶超過2.19億。

“共享充電寶比拼的關鍵就是高效的業務發展策略和精細化的運營服務能力。正因為怪獸充電團隊始終目標明確，策略清晰，管理運營能力極強，所以交付的結果和使用體驗最好。”藍馳創投管理合伙人朱天宇表示。藍馳創投于2017年投資怪獸充電，是怪獸充電的A輪、A1輪投資方。

早期投資抓亮點，創業團隊要看清楚問題本質

2016年前后，藍馳創投內部圍繞出行領域做了系統行業研究。在投資理想汽車（NASDAQ: LI）這樣的新能源整車外，團隊也開始關注新的能源補給和能源網絡形態。“我們判斷，伴隨大家隨身設備（手機、車等）的算力越來越強大，能源供給也會出現更大挑戰，‘無處不在’的能源補給網絡會成為剛需。因此，我們開始關注充電寶網絡。”朱天宇表示。

事實上，中國的移動設備充電服務行業興起于2014年，2017年開始規模化發展，由于智能手機更高頻的使用，電池室外充電的需求越來越大。艾瑞進行的一項調查也顯示，93%的受訪智能手機用戶在離開家或辦公室時，都有過需要為移動設備充電的經歷。

但當時，“一獸三電”中的其他三家都已經“以共享經濟之名”出發了，怪獸充電是其中起步最晚的一家。“我們從不執著于‘共享經濟’的風口或概念，藍馳投項目的核心邏輯始終要聚焦到‘事’上。”朱天宇強調。在藍馳的投決過程中，最看重的是創業者是否清晰地看到問題本質，并能夠針對需求、痛點提供真正高效的解決方案。

“在投怪獸充電前，我們也跟起步較早的幾家交流過。但綜合比較后，我們認為怪獸充電的創始團隊是所有充電寶團隊中最優秀的。”朱天宇說。“團隊同時擁有外企、民企、互聯網巨頭的任職經驗，又創過業，這樣的復合經歷是非常難得的。”因此，藍馳創投在2017年投資了怪獸充電A輪。

此后半年，藍馳創投針對怪獸充電又做了一輪詳細的地面訪談，并模擬了怪獸充電的經濟模型。“我們發現，僅僅半年時間，怪獸已經呈現出后來居上的狀態。”朱天宇透露，雖然起步較晚，但在幾家充電寶產品中，怪獸充電的體驗是最好、最穩定的。

“因為從一開始，團隊就很清楚地知道，要做到后來居上就一定要把單位經濟模型做到最優。”朱天宇解釋。對于共享充電寶的運營來說，POI數量（商戶點位數）和可用充電寶數量是衡量業務擴張和覆蓋的兩個重要指標。怪獸充電始終強調要找那些能產出效果最高的點位。比如，有的點位很貴，不一定要去搶。那些看似可以增加覆蓋率但實際使用量少或使用場景不匹配的點位也不去拿。必須精準的找到那些高頻的、有人用的、賬算得過來的點位。因此，藍馳創投在半年后選擇再次加倉，參與了怪獸充電的A1輪融資。

截止2020年底，怪獸充電的網絡共有超過664,000個POI（商戶投放點位數），多于2019年底的588,000個；2020年可用充電寶數量5,360,815個，較2019年的4,542,677個增長18%。盡管受到疫情影響，2020年怪獸充電仍實現營收28.094億元，較2019年的20.223億元增長38.9%。

在朱天宇看來，共享充電寶市場有兩個特征。第一，充電是剛需。在惡性競爭階段過去后，大家的付費意愿和需求都是真實的。第二，充電寶市場很大，不是贏家通吃的賽道，不太可能在短時間內出現一家靠砸錢迅速碾壓所有玩家的局面。“這個市場要求選手必須沉下去做銷售和運營，為客戶持續創造價值。這需要漫長的過程，而非三兩個月可以搞定。”朱天宇認為。

根據艾瑞的報告，2020年中國移動設備充電服務市場規模為90億元人民幣，預計2028年將增長至1063億元人民幣，2020年至2028年的年復合增長率或CAGR為36.2%。“最終，充電寶市場要拼的是精細化運維的能力和不出錯的能力。”朱天宇認為。正是因為怪獸充電團隊目標清晰，策略清晰，運維能力極強，最終交付的結果和使用體驗最好。

堅守早期，解鎖延遲滿足的價值“密碼”

作為怪獸充電的早期股東，過去幾年，朱天宇常被問及“為何敢在充滿不確定性的早期階段，下注明顯落后的怪獸充電？” “為何在‘共享經濟’行將一地雞毛之際，藍馳還能在早期就押中最后的贏家？”

而另一邊，近幾年隨著一級市場退出周期越來越長，早期項目越來越難以判斷，早期基金普遍往后走。外界乃至投資從業者都在質疑：堅守早期投資的價值是什么？在如今的市場環境下如何做早期投資？

事實上，在朱天宇看來，早期投資不是金融行業，而是一個離產業更近的行業。“早期投資人的角色是資源分配者，我們很有幸站在這個位置上，把手里的資源（錢）分配給那些創新創業者。我們是在跟最前沿的創業者打交道，支持他們在最前沿的、跨界的技術和商業模式里做探索。”

如今，VC生態也像創業者之間的PK一樣，非常殘酷。行業普遍面臨不確定性高，不充分性高，不安全性高，可驗證性低，可量化性低，可比較性低的挑戰。而早期投資強調的就是出手的決斷性，強調投特質、投亮點，強調模糊判斷的風格。一旦錯過最優的投資時間窗口，當整個市場熱起來再去追項目就沒有機會了。 

這樣的挑戰對早期投資人也提出了更高的要求。朱天宇認為，團隊對自己的 Self-Awareness（自我覺識）必須相當通透。做早期投資，和創業者的交流非常重要。“投資人只有對自己的認知到了一定程度，才可能及時看到創業者的自我迭代速度和狀態，做出準確的判斷，在更早的階段發掘真正優秀的A類創業者。”

目前，作為中國市場為數不多專注早期投資的基金，藍馳創投在中國管理多支美元/人民幣雙幣基金，管理資產規模超過100億元人民幣，已退出金額超60億元。在藍馳創投，早期投資人更多是產業經驗豐富的“T字型”人才，既包含了對某一行業的深度理解：可能參與過這個產品，見證過這個產品從0到1的高速成長。同時還有橫向的經驗，比如咨詢或是投行的經驗。“這種豐富的、看起來有些反差的行業經驗加在一起，就是在早期投資過程中所需要的，識別機會和風險很重要的認知基礎和底層能力。”朱天宇表示。

在VC普遍往后走的今天，依然有一小部分人堅守早期，正是因為早期投資獨特的價值和魅力。“早期投資常常是跟創業者一起體驗從0到1的過程。作為早期投資人，有機會因此去幫助別人，賦能別人，成就他人，從而也能獲得更多延遲滿足感。”朱天宇表示。