B2B對于AI營銷上的應用，不應該拘泥于獲客環節，應該從整個市場和銷售的全鏈路入手，尋找合適的切入點，鎖定價值場景，既不小視效率提升類的小改變，也不懼怕流程上的變革，聚沙成塔，匯流成河，讓AI真正成為推進B2B業務的持續驅動力。
7月11日，由徑碩科技舉辦的"融合AI?驅動AI——2024（第五屆）中國B2B數字營銷創新增長峰會"在上海舉辦，來自西門子、貝恩公司、百度、凱愛瑞、亞馬遜、3M、戈爾、佩克建筑材料、美沃奇、美國海寶、百濟神州、凱西制藥、優時比中國、京東健康、倍通、新新未來、傳聲營銷、Vitally AI等企業重磅嘉賓進行了精彩分享，400余位來自B2B行業的市場人蒞臨參會。同時，徑碩科技攜手獨家直播平臺微吼共同吸引了上萬名觀眾參與線上峰會。
精彩演講，見證AI+B2B碰撞的精彩火花
徑碩科技聯合創始人、CEO洪鍇先生在《不確定性時代回歸生意本質》演講中直抵主題，他提出：徑碩科技作為B2B營銷自動化中的一員大將，希望能夠為企業提供實實在在的價值，并指出4個具體方向，一是存量經濟、二是結果導向、三是數據合規、四是擁抱AI。B2B營銷具備豐富的AI應用場景，如果能和MA自動化進行深度融合，將對企業降本增效大有助益。
在主題為《B2B營銷：人工智能離我們有多遠?》的演講中，貝恩公司全球合伙人劉湘平女士表示："生成式AI的六大能力已經開始在效率和體驗等維度展現自己的商業價值，六大能力主要包括調研、搜索、溝通交流、內容生成、軟件開發、流程管理，這將大大提高企業的營銷效率，有望針對每一個客戶，實現‘千人千面'"。
對于西門子這樣的"百年老店"來說，如何通過這一全新的數字化模式激活傳統業務的呢？西門子數字化工業集團電子商務部總經理崔靖先生在《線下百年老店，線上電商少年》演講中提到："只有生意沒有熱鬧，說明我們的數字化還在襁褓當中，但如果只有熱鬧而沒有生意，恐怕我們把數字化推入了墳墓。因此，從‘熱鬧'到‘生意'，是讓我們‘卷'回數字化的初心，讓數字化技術助力我們在不確定性的時代回歸生意的本質。"
圓桌討論，共話AI與B2B未來融合發展
在《我和AI的那些事兒》開放麥中，3M中國工業及安全事業部數字營銷總監王良君女士和戈爾工業品貿易數字化戰略亞太負責人蔡玏女士分別發表了自己的看法，她們認為善用AI，它能讓MKT團隊成員更好地“揚長避短”，B2B營銷人如今稀缺的不是AI技術，而是對場景的梳理。
在圓桌討論環節，三場互動讓思維火花盡情碰撞。新新未來創始人&CEO顧建麗女士、凱愛瑞中國區市場總監唐穎女士、佩克建筑材料亞太區戰略和市場部負責人謝波女士、Milwaukee美沃奇中國Marketing Head薛婷婷女士、美國海寶亞太區市場經理李欣女士就話題《B2B營銷人如何利用數字化手段驅動企業營收增長？》進行了分享。
"在沒有更創新的做法前，不妨在有效的打法里做更深入的思考""大浪淘沙之下，眼下指標只是一方面，企業的創新能力和品牌價值才是核心""AI應該服務于市場部最終目標的實現——Not play to play , play to win!"……現場討論激烈，金句頻出，將氣氛推至"高潮"。
隨后，倍通高級營銷總監鄧戀賢女士、凱西中國卓越商業績效與客戶體驗負責人王威先生、百濟神州多渠道營銷副總監黃靖昱先生、優時比中國IT負責人陳琰先生、京東健康醫藥事業部數字營銷部負責人范靜女士，就話題《AI時代，數字化如何更好賦能醫療行業？》展開討論，就AI在醫療行業的實踐、應用過程中遇到的困難和應對方法進行了實戰分享，也深入探討了AI對醫療行業增長的價值。
最后，徑碩科技副總裁湯璇女士、傳聲集團CEO成壘先生、VOICE PICTURES創始人兼CEO韓非女士、Vitally AI創始人江志強先生，圍繞《企業真實場景中的AI應用現狀》話題，針對B2B營銷人普遍關心的"AI如何助力行業發展""AI應用如何落地"等熱門議題，從所在行業和親身經歷出發，分享一些實踐中的寶貴經驗。
AI應用發布，助力B2B企業提高營銷效率
B2B客單價高、獲客周期長，從流量到商機的每個步驟都至關重要，涉及到市場部線索獲取、營銷協同、數據管理、精細化運營等諸多維度，而B2B企業市場部獲客的方式主要有活動營銷、內容營銷、廣告投放、直播等，那么這些常見的營銷場景都有哪些痛點？B2B企業應該如何利用AI從而提高營銷效率呢？
峰會現場，徑碩科技副總裁湯璇女士、徑碩科技產品運營負責人苗學松先生帶來了《B2B營銷十大標準場景暨徑碩科技AI應用產品發布》。B2B企業AI應用的關鍵在于找到"場景抓手"，從B2B整個營銷鏈中找到真正需要去解決和優化的場景，比如內容營銷、活動營銷、數據管理等層面，通過結合AI技術，真正提高營銷效率。
AI和B2B營銷之間需要一個橋梁，徑碩科技就是這樣一個橋梁，幫助B2B企業跨越鴻溝，實現增長。徑碩科技研發的AI應用場景，試圖解決B2B營銷中的諸多繁復操作和數據分析，真正讓營銷實現自動化和智能化。
聯系方式：
陳慧
maisie.chen@jingdigital.com
上海2023年7月20日 /美通社/ -- 在這樣的歷史時刻，AI帶來的數字化席卷之勢已初現端倪，政府綱領性文件的出臺也為中國數字經濟的提檔換速與高質量發展奠定了基礎。2022年12月《中共中央國務院關于構建數據基礎制度更好發揮數據要素作用的意見》（簡稱"數據二十條"）發布，提出加快構建數據基礎制度體系，從數據產權制度、數據要素流通和交易制度、數據要素收益分配制度、數據要素治理制度等方面提出具體要求。
2023 | B2B數字增長峰會在上海舉辦
擇高處而立，7月13日，由徑碩科技舉辦的2023 | B2B數字增長峰會在上海舉辦，本屆峰會以"預見AI·營銷未來"為主題，來自微軟、仲量聯行JLL、飛利浦醫療、網易伏羲、戈爾等企業的18位重磅嘉賓奉獻了上下各半場高密度知識輸出，400余位來自B2B行業的市場人蒞臨參會。同時，徑碩科技協同保利威、活動行等合作伙伴共同吸引了上萬名觀眾參與線上峰會直播。
穩中求進：AI提升B2B營銷生產力，三個必要條件缺一不可
徑碩科技聯合創始人、CEO洪鍇先生在峰會開篇演講中直抵主題，他提出："我們當下正處于生成式AI開啟的一個新的十年長周期開端，這是大家對于AI的一個期望值。我們已經看到了企業圍繞大模型，建立了大量的生態去真正把科技轉化成生產力。那么對于我們B2B營銷人來講，這意味著什么？"
徑碩科技 聯合創始人、CEO洪鍇
AI要轉化為生產力，轉化為B2B企業能夠應用落地的階段，需要3個必要條件，"在基礎設施層面，要有算力、要有模型；在應用層，要有客戶、有人愿意去做嘗試。；在數據層，要有海量數據。當我們圍繞這三個維度去看B2B營銷這個賽道，就會發現，我們處在一個特別幸福的位置上，因為在B2B營銷里面，我們有所有的一切。我們有客戶，客戶愿意去嘗試，我們有數據，因為在整個線索到客戶的流轉過程當中，有海量的數據會產生。同時，我們有場景。"
微軟創新聯盟運營總監朱益銘先生在演講中對人工智能表達了相同的看法，朱益銘先生風趣又不失深度地指出："人工智能技術的三個主要因素是算法、數據和算力，在這三個方面突破了，人工智能就發展了。上一輪深度學習浪潮中我們看到正是由于在算法上的突破，在大數據、云計算等技術的發展下得以對海量數據處理和復雜模型訓練提供了數據以及算力上的支持，從而自然語言處理、圖像識別、語音識別、人臉識別等人工智能領域開始突破和大規模應用。那么，到最近大語言模型，它本質上還是在這三個點進行突破，只不過規模更大。目前大語言模型的發展還沒有到我們看不懂的狀態，尤其微軟有"負責任的人工智能"戰略嚴格把關應用包括Azure Open AI等人工智能技術。所以，開個玩笑，大家也不用太過于擔心，說AI發展到我們「來不及拔電」的程度。（笑）"。
仲量聯行JLL大中華區數字營銷總監David Chan從"AI賦能領導力"這個話題出發，David認為AI作為一個強大的工具，可以從四個方面提升大家的領導力："第一，AI能夠提升我們的效率辦公；第二，AI能夠幫助我們提升決策分析；第三，AI能夠提供洞察力；第四，AI賦能培育。"在效率辦公場景下，David展示了Humata、Instatext、Perplexity AI、Notion AI的應用實踐。在賦能洞察力方面，ChatGPT對廣告投放數據的分析展示了AI強大的分析洞察能力。
變中求恒："辯論""圓桌"精彩紛呈，共話AI時代下行業風向
第四屆中國數字營銷創新增長峰會中，頭部醫療企業匯聚的「醫療專場辯論賽」和CEO們組成的「B2B圓桌論壇」拉起整場峰會氣氛的"高潮"。
奇葩說醫療專場-AIGC時代，是內容重要還是算法重要？
醫療專場辯論賽由九日蕊致咨詢管理有限公司創始人、醫療行業數字化轉型專家張蕊主持，「辯論賽」特邀飛利浦醫療數字營銷與電子商務負責人錢思敏，聯拓生物副總裁信息技術周虹，泛生子數字化與創新營銷總監陳甜，住友制藥市場部心血管產品總監朱奕，參天制藥數字化戰略和創新負責人Kevin，"橫豎做個營銷人"課程創始人，原復星杏脈CMO湯璇共同組成的正反雙方代表隊。
辯論雙方圍繞"AIGC時代，是內容重要還是算法重要？"這一命題，就GPT生產醫學內容、影響醫療崗位等話題進行了激烈辯論。醫療行業數字化轉型專家張蕊提出："《超越想象的GPT醫療》一書中提出了一個點，即GPT提供了一種醫生、患者的三方關系，就是"副駕"的作用，不是替代的作用，而是相當于給人創建了一個助手，通過人機協作，做一些比較繁瑣的文書工作、病歷輸出工作，來部分地解放醫生，所以GPT能夠在一個新的層次上去提升醫生的生產力，或者是我們每個人的生產力。"
飛利浦醫療數字營銷與電子商務負責人錢思敏認為，當醫療行業談AIGC，還要兼顧倫理問題，她指出："從大數據時代智慧醫療來看，我們走訪了非常多的醫院和基層的同事，大家很困擾的是什么？——數據質量，連一個結構化的數據都沒有，怎么去談大數據？同時，我們還要考慮到，不是這些東西都有了，生成一個AIGC，它在醫療里面都是適用的，他還會有一個倫理問題。"
泛生子數字化與創新營銷總監陳甜通過一些實例，分享了AIGC在醫療行業落地的可行性，"第一類場景可能就是自動化精準營銷，在營銷的場景里面，其實醫療已經開始用算法在做精準營銷，個性化服務醫生和患者。第二類場景是在研發端，不管是醫學發現、新藥物研發、基因組學研發，其實都跟大數據相關。第三類場景是跟大眾相關的，有些公司在做醫療行業的通用大模型。"（更多關于奇葩說醫療專場的嘉賓精彩分享，我們將在徑碩科技官方渠道進行分享）
CEO圓桌派-當B2B遇見AI，二者會擦出怎樣火花？
除了辯論會，本場峰會「圓桌派」環節更是CEO云集，「圓桌派」特邀特贊Tezign創始人及CEO、同濟大學設計人工智能實驗室主任、博士生導師范凌先生，KAWO科握CEO李靜遠先生，新新未來創始人&CEO顧建麗女士，FuzFlo創始人&CEO白雙女士，與徑碩科技聯合創始人、CEO洪鍇先生共話B2B話題，探討他們對當下AI浪潮沖擊下行業發展的新看法。
面對大量的互聯網噪音，AI帶來的企業焦慮，"AI是給這些問題找到答案，而不是給這些問題更多困惑"范凌先生犀利指出："首先，我覺得企業的場景是非常珍貴的，而AI只是給企業這些場景提供了新增的解法，最終還是為了解決那個場景問題；第二，大家對AI的討論都會一下子到降本增效的維度上，我是比較謹慎的。我們看歷史上所有科技的發展，其實后邊都會有一個反轉，從一個固定的問題越來越高效，到人又發現了新的空間。我還是很相信人的潛力，我覺得想象力從來沒有比現在更重要。"（更多關于圓桌派嘉賓精彩分享，我們將在徑碩科技官方渠道進行分享）
向寬處行：徑碩科技V4新平臺上線，助力B2B企業流量到商機閉環
徑碩科技CPO 劉泉
2022年，我國數字經濟規模達到50.2萬億元人民幣，同比增長10.3%，已經連續11年顯著高于同期GDP增速。在此數字經濟浪潮下，徑碩科技CPO劉泉先生攜最新發布的V4新平臺精彩亮相峰會，通過深入淺出的講解和現場DEMO展示，劉泉先生向線上線下觀眾展示了B2B企業從流量到商機的數據閉環流程。"營銷資產本質上是一個生命周期，中間會經歷很多環節，但最關鍵的環節是從流量變成一個有身份、有意向的用戶，再變成一個數字化、市場化的一個MQL，再到CRM里面，最后變成商機。圍繞著這四個生命周期，我們構建了整個營銷數字化的體系。它會分成兩部分，前端從流量到用戶，后端從初始線索一直到商機。第三部分是圍繞今天的主題AIGC在培育環節的落地實踐，"劉泉先生分享到。
戈爾工業品貿易數字化戰略亞太負責人蔡玏分享了多渠道營銷場景下AI的應用案例："在展會中，我們有一個場景是要發放問卷調研，收集用戶反饋。近期的一場展會中，我們應用AI生成的人聲去給他們打電話，這個人聲來自于一個專業的工程師人聲，相比以前的問卷調研，這個電話不管接聽率還是回答率都有很大的提升。"
網易伏羲市場部負責人鄧萌分享了網易伏羲實驗室落地的一些成果："目前來講，游戲行業是AI相對容易落地的場景之一，網易伏羲早在2017年就開始探索AI技術在游戲等領域的應用與布局。在游戲場景下，我們從場景、NPC、劇情、戰斗、社交等各個環節不斷突破AI技術的創新與實踐。沉淀數據、打磨算法模型、包括持續推動人工智能技術惠及更多領域，都是網易伏羲團隊堅持在做的事情，并且我們堅持AOP的編程思路：結合人工反饋和強化學習提升AI的效果，從而在孿生環境中更高效的進化學習。簡單來講，就是把我們在游戲行業做AI沉淀五年多的經驗，復用至其它行業。"
在當下GhatGPT發展的洪流中，我們當然可以暢享一個"數字化"的無人未來，但誠如本場峰會中各位嘉賓提到的"技術發展、倫理挑戰"。回溯1980年的"莫拉維克悖論"：人類所獨有的高階智慧能力只需要非常少的計算能力，例如推理，但是無意識的技能和直覺卻需要極大的運算能力。面對AI，營銷的未來或許前景一片光明，但營銷人的未來系于當下的轉變。攜手徑碩科技，助力B2B企業數字化轉型。
2022第三屆中國數字營銷創新增長峰會現場
BCG Platinion 董事總經理、大中華區負責人 陳果
陳果闡釋了B2B企業進行營銷數字化轉型時，必須先完成三大理念轉折：從以產品為中心，轉向以客戶為中心；從直覺驅動行動，到數據形成洞察；從交付產品，到面向效果。
而具體到執行層面，陳果認為核心是要做到“結構化的數字化營銷內容策劃”，即To B營銷首先需要一個“商業觀點”，提出其價值主張；該主張需要與銷售行動（sales plays）匹配起來；區分不同目標受眾，解決客戶的關鍵需求和痛點；主導產品（offering）以及內部相關業務線；最終形成參考客戶案例、競品比較優勢等內容。
徑碩科技JINGdigital董事長&CEO 洪鍇
洪鍇則提到，市場部是企業內部最后被數字化的部門。隨著獲客成本飆升、用戶觸點迅速轉移、經濟下行競爭激烈，數字營銷轉型成為必然趨勢。
中國B2B市場營銷人對自身角色的認知也與時俱進，不斷進化。從早期只關注UV/PV（閱讀數/粉絲量），到關注MQL（市場部確認的銷售線索）、SQL（銷售部確認的銷售線索）、DEALS（簽約訂單）、LTV（客戶全生命周期價值），借助營銷技術工具，立足于數據，市場部應作為營銷數字化的核心推動力，主導建設“營銷新基建”。
嘉賓金句集錦
Hi-Group與Hi-Finance 創始人兼CEO 王釗
王釗以日趨盛行的To B直播為例，解讀了To B營銷中具有的三大旅程：用戶旅程、業務旅程、數據旅程。“有時候，客戶想看到的未必是答案，而是一家B2B公司的專業能力本身。如何體現專業？這需要總部從上到下，打造公司面向渠道的內容中臺。”
王釗進一步提煉到，“內容的本質是互信。增加品牌和客戶之間的信任關系，增加線上線下的停留時長。內容中臺的核心，是建立全域、全鏈路、全平臺的客戶信任關系。”
微軟全渠道事業部、戰略合作伙伴總經理王莉佳（Luisa Wang）
王莉佳（Luisa Wang）帶來了一場“有活力的生態之旅”主題分享。她指出我們已經從烏卡時代（VUCA）進入巴尼時代（BANI），世界充滿了脆弱性、焦慮感、非線性與不可知。企業需要注重生態的力量——2021年全球市值前十的公司中有八家具有繁榮的生態體系。
麥肯錫預測，未來幾十年，生態經濟所帶動的以收入為衡量的全球經濟產出占比，將從目前的約3%上升到30%左右。“生態戰略是每一個企業、每一個人都不得不思考的問題，要么自建生態，要么加入一兩個成熟有活力的生態。”
博才康濟創始人兼CEO 何江穎
何江穎分享了「新型數字營銷官·能力模型」。隨著數字營銷新趨勢變化，大量新型工作出現，數字營銷人才也應具有新的特質。通過北美、亞太、中國區CMO的綜合能力分析，何江穎表示“營銷人對不確定性的容忍度必須提高，需要更強的人際適應力，并接觸更多元化的信息。”而組織也需要了解“數字人才庫”本質，才能夠推動關鍵人才培養和招聘決策。
英飛凌科技大中華區企業傳播負責人 朱琳
英飛凌是全球領先的半導體企業，朱琳認為“如今，微信代表著一個生態系統，包括即時信息、官方賬戶、小程序、視頻號、企業微信等，所有這些功能都可以作為一個生態系統連接起來”，并且在這一過程中，“品牌應該重建設而輕傳播，嘗試去覆蓋更TOP的媒體，傳播就會自然而然發生。”
她還分享了四則實踐經驗：
清晰的項目定位和策略，才能擺脫過往思維定勢；永遠需要更多的了解和溝通，內部相互理解是項目執行的必要條件；我們不是也不能一個人戰斗，要建立強大的內容創造機制；馬和糧草都要齊整，準確評估項目所需的人力與財力支持。
匯量科技市場傳播負責人 程筱凈
程筱凈（Cassie Cheng）談到“To B營銷的任務沒有變，依舊是品牌、線索與轉化，但To B營銷的命題改變了，市場部門要從成本中心轉變為營收驅動中心。”
同時，她提出“借假修真”，要借全球數字營銷的趨勢看To B獲客，解讀移動化、媒體去中心化、網紅營銷、個性化四大浪潮，并分享了匯量科技自身是如何應用營銷技術工具，嘗試更多端口、渠道與個性內容打造的實戰經驗。
SAP CX產品總監 蔣旻
來自全球企業云解決方案的領導者SAP的CX產品總監蔣旻，展現了B2B行業日趨復雜的購買旅程，面對銷售被占用大量時間、線索價值低、大客戶覆蓋度差等市場營銷挑戰，SAP和徑碩科技JINGdigital合作，幫助市場部門不斷進化。通過統一客戶身份數據，持續培育并自動化生成商機，“只有市場和銷售高效協同，才能真正掌控B2B客戶旅程。”
峰會打卡現場，聽眾在了解營銷技術產品
最后，由任拓數據首席營銷官-曹力、今天國際戰略發展部總經理-嚴雨、impact.com市場總監-黃瓊琦、徑碩科技董事長兼CEO-洪鍇共同參與了本場峰會圓桌討論，研討在2023年里To B企業如何「活下去」與「活更好」。圓桌環節，嘉賓金句頻出，在現場掌聲連連中，峰會落下了帷幕。
徑碩科技JINGdigital（以下簡稱徑碩科技）作為成長于中國本土的營銷科技公司，成立8年以來，業已服務500余家海內外大中型企業，助力客戶數字化轉型。其作為微軟ISV合作伙伴，通過雙方密切商務合作和深入技術賦能，不斷滿足了客戶升級的數字化轉型需求，并持續斬獲行業頭部客戶，互惠共贏。
目前，徑碩科技已經成為國內為數不多基于微軟云Azure部署營銷自動化解決方案的SaaS企業。借助值得信賴的微軟云Azure產品和服務，B端客戶豐富的分析數據可以安全流經客戶營銷自動化旅程的每個環節，持續改善所有受眾的服務體驗。不僅在安全性和可靠性上得到青睞，微軟云Azure高度的靈活性也讓徑碩的MA營銷自動化產品得以靈活部署，實現了真正的跨平臺、連接用戶全生命周期的自動化運營。
通過集成微軟Dynamics 365，市場部獲取的線索與銷售部創建的商機被密切關聯起來，并且實現了統一管理。憑借清晰的數據漏斗，為客戶提供了從"營"到"銷"的完整數據追蹤與洞察，為預判和改進市場營銷策略提供了依據。截至目前，徑碩科技通過與微軟及微軟Dynamics 365服務實施商的合作，已為10余家企業客戶提供了正式服務和技術支持。
B2B企業數字化轉型的代表性痛點
- 企業管理層：
市場部營銷成本高企，如何將"成本中心"變為"利潤中心"？
從企業管理層視角看待市場部，"支出"和"有效支出"之間區別很大。如何把市場部的營銷費用變成對公司有用的數據資產？如何使這些資產不斷變現，帶來更高的利潤？
- 市場部負責人：
沒有統一的管理工具，精細化運營從何談起？
正如生產制造企業需要ERP軟件，銷售管理需要CRM系統，企業的營銷環節也需要一款統籌管理的MA營銷自動化軟件。但在大部分企業市場部，市場負責人對各個板塊工作獨立聽匯報、看數據，卻始終無法站在全局評估市場部工作，洞察下一步行為，這是擺在市場部負責人面前的難題。
- 市場部人員：
內容、活動、線索，看起來大家都很忙，但貢獻度怎么考核？
B2B企業的市場部通常架構不會很大，但他們做的工作可一點都不少。活動部門不是在線下做活動，就是在線上搞直播，內容部門不是在寫白皮書，就是在寫PR稿件，看似"飽和"的工作量，究竟有沒有給企業帶來價值？市場部員工的人效如何計算？
解決方案：B2B企業如何科學布局數字化轉型？
- 企業管理層
從"營"到"銷"，全鏈路看待市場部ROI
打通企業從“營”到“銷”的全渠道數據，高效管理數據資產
作為企業管理層，如何有效衡量數據，提升整個營銷體系的作用？徑碩科技提供的MA營銷自動化工具，將提供貫穿企業市場部與銷售部，從"營"到"銷"的數據洞察。
以上圖為例，通過漏斗的不斷"收縮"，MA營銷自動化工具將完成市場部從潛客到MQL的甄別，并持續追蹤銷售跟進狀態，從SAL階段一路追蹤至成單。通過這樣全鏈路的數據追蹤，每一筆營銷投入帶來的回報清晰可見，市場部的價值可以被數據衡量。
- 市場部負責人
數據洞察全渠道效果，構建各場景數據連通閉環
全渠道獲客及對接潛客管理后臺
在B2B企業市場部，通過一站式潛客管理平臺，徑碩科技的MA產品可以收集來自付費渠道（SEM、信息流投放等）、自有渠道（活動、內容等）的潛客數據，并通過對潛客數據的打分功能實現數據清洗和分配。通過一站式數據看板，來自各個渠道的獲客效果將被統一處理，市場部負責人能夠清晰看到每一場活動、每一次內容營銷帶來的實際結果。
不僅如此，徑碩科技憑借自有API接口及數據自動化技術，可以幫助企業全面打通第三方系統、自有系統和JING平臺之間的數據，構建營銷、銷售、客服各場景之間的數據聯通閉環。
MA平臺對接企業CRM
未來，隨著微軟和徑碩科技在產品、技術、商務層面的持續深入合作，基于微軟云Azure部署的安全、可靠、靈活的營銷自動化解決方案，將為客戶全生命周期的自動化運營提供不懈助力。不僅如此，通過集成微軟Dynamics 365，貫通市場前端和銷售后端的數據一體化，也為企業實現了全鏈路數據追蹤。
微軟和徑碩科技，攜手成就客戶的數字化轉型成功。
而今，“營銷自動化”技術，成為B2B企業提升線索轉化率的標配產品，營銷科技公司徑碩科技（JINGdigital）正在展露鋒芒。
圖：朱迅專訪徑碩科技董事長&CEO洪鍇
近日，在本土營銷自動化領域耕耘多年的徑碩科技（JINGdigital）董事長&CEO洪鍇受邀做客《創新之路》欄目，對話央視著名主持人朱迅，分享徑碩科技在中國營銷技術（MarTech）市場的崛起之路。
作為中央電視臺的重點節目，近兩年來，《創新之路》欄目定位于關注中國發展創新的中小型企業，將更多的鏡頭對準正在進行創業創新事業的踐行者，講述創業進行時的故事，講述企業家真實的創業經歷，傳遞"新時代"企業家進取、奮斗、創新的正能量。
受邀參與《創新之路》欄目的洪鍇先生擁有超過20年戰略、市場、管理及創業經驗。其在西門子、貝恩咨詢（時任董事經理）、思科（時任中國區高級副總裁）擁有過令人艷羨的職業履歷，徑碩科技是洪鍇先生的第三家創業公司。不獨在職業經歷中閃閃發光，洪鍇先生還擁有沃頓商學院MBA學位、賓西法尼亞大學國際關系碩士學位、德國亞琛工業大學工程碩士學位。
圖：徑碩科技（JINGdigital）董事長&CEO洪鍇
對話開始，央視主持人請洪鍇先生為大家介紹"營銷自動化是什么"，洪鍇概括道：
"營銷自動化，本質是幫助成長型企業的營銷部門，用技術和人工智能，完成以往人力很難完成的工作，從而幫助企業大幅地提高銷售線索的轉化率。
以往企業（尤其是ToB企業）花了很多預算去獲取銷售線索，但這些線索很多時候是被浪費的，沒有被長期跟進。一些銷售線索雖然沒有第一時間成為客戶，但不代表他們沒有商業價值。
而營銷自動化軟件，通過數字化觸點不斷地跟銷售線索交互，從而激發線索的購買需求，并且這一‘孵化’過程由軟件高效完成。"
對此，央視主持人也提出了自己的疑惑，"我不知道是否理解正確，就像持續的精準（廣告）投放？是有部分關系嗎？"
洪鍇進一步解釋道，“營銷自動化”和“精準投放”的相似之處在于，二者都是千人千面的個性化交互，但前者是在郵箱、公眾號、企業微信，線上/線下活動等全渠道私域進行，并且調動企業內部多職能（比如市場部、電銷部、銷售部）為銷售線索的轉化服務，后者則是在公域進行的相對簡單的廣告觸達。
圖：徑碩科技（JINGdigital）全新的營銷技術平臺
在初步了解徑碩科技后，央視主持人提問"還有哪些原因促進了營銷自動化行業的發展？"
洪鍇："首要的，是企業的主觀意愿在增強。過去靠流量來推動增長的道路，已被證明是難以實現的。唯一的出路是沿著營銷漏斗的每一環，不斷優化，提高整體轉化率。同時通過對銷售端的數據賦能，還能夠大幅提高銷售效率和每一個客戶的全生命周期價值。
當然這是主觀邏輯，在客觀環境上，在2004年國外已經興起了營銷自動化，到徑碩科技創業的2015年，近十年時間里，國內始終沒有營銷自動化企業產生。
一方面是當時企業主觀意愿不夠，另一方面，是在中國還沒有一個相應的私域載體，去幫助企業更便捷地觸達用戶。
在國外，營銷自動化主要通過郵件實現，因為國外商業環境中有郵件閱讀、編寫的習慣，但在中國，郵件并不是一個非常好的觸達方式。直到2014年以后，企業紛紛開通了公眾號，形成了一波浪潮，公眾號替代了郵件/短信等國外常見的私域載體。
當主觀意愿存在，客觀條件成熟，2014-2015年開始，營銷自動化在中國才真正產生。
在技術產品之外，朱迅也對徑碩科技的“客戶成功體系”表示了好奇。
洪鍇解釋了為什么要做這件事，"我們是一家SaaS（軟件即服務）軟件公司，它不是買斷制，而是訂閱制，本質上是一種讓客戶以非常低的壁壘就能使用的軟件。"
這種商業模式的核心要素是續約率，即企業愿不愿意在明年、后年，繼續使用你的軟件？延續的標準，是企業是否在你的軟件與服務當中獲取了價值，有成功的感受或結果。
當客戶上線了我們的產品，只是一個開始，一個雙方發生交互的機會。
真正的旅程，需要客戶成功團隊和對方不斷溝通，因為產品是靜態的，但使用場景是動態的。怎么用產品做出效果來，就是客戶成功團隊需要為企業回答的問題。"
緊接著，央視主持人提問到，"那從這6年的經驗來看，你們現在面臨的最大挑戰是什么？"
"人才短缺。"洪鍇回答道，"雖然在ToC的數字營銷領域，中國發展很超前，但是在B2B行業里，比如制造業、高科技等等，依然非常缺乏運營人才。尤其是國內的B2B企業的市場營銷部門，往往人員配置較少。這導致一些企業買得起軟件，但沒有足夠的運營能力將它用起來，讓技術發揮應有效果。"
洪鍇也介紹了徑碩科技對這些難題的一些應對與思考。
"一是讓軟件產品更智能化，一體化，運營人員不需要太多"前輩"的知識，就能夠去設立一整套的行業數據標簽和相應的營銷場景，把方法論變成產品的一部分。
"二是建立客戶成功體系，在和客戶源源不斷的互動中，挖掘使用場景。當然，由于各行各業的應用場景和衡量標準都有很大不同，因此團隊也是按照行業劃分，根據行業特性進行深耕。"
最后，央視主持人提問洪鍇，如果用幾個關鍵詞來概括這段創業之路的話，會如何選擇？洪鍇說，"第一，是趨勢。第二，是堅持。第三，是開放，要保持開放的心態。"
"任何時代，都有這個時代賦予的機會。我們當下所處的是對B2B營銷人而言最好的時代。首先我們這些傳統的行業，正式開始"痛"起來了，線索越來越貴了，同時像徑碩科技這樣的企業，也正好出現，提供了讓企業擺脫流量依賴的可能。這是一個趨勢，怎么抓住這個浪潮，在藍海中博取自己的一番天地？我們相信中國的B2B企業將在未來的幾年里彎道超車，利用更加多樣化的數字化觸點和創新力，在數字營銷領域超過國外同行。
第二是堅持，每個創始團隊都有自己的基因，怎么不違背自己的初心，這是堅持。
第三，很多時候目標是在的，但在過程中，會有很多和最初假設相違背的地方，這時候要足夠靈活足夠開放，去推翻自己的假設。"
在節目結尾，在深入了解營銷自動化之后，央視主持人也祝愿更多成長型企業能因此而受益。
“去年，我們市場部線上和線下流量的比例是5:5，今年這個情況，是7:3”
“我們需要用數字化來煥新ToB業務的銷售和營銷技術”
“一切要圍繞客戶價值來深耕，回歸優質內容”
深圳2022年7月11日 /美通社/ -- 如今在數字化轉型中“反復橫跳”的企業，或許真應該拿出決心。畢竟，傳統營銷已經讓當下企業的營收增長陷入困境，疫情更是將這種緊張態勢推向高潮。當"營銷""技術""工具"這些詞匯組合在一起，2022年，攜手BCG Platinion、微軟、騰訊企業微信、安富利、新核云等企業專家，徑碩科技（JINGdigital）為B2B企業帶來了前瞻視角的分享。
圖：萬數有靈-2022中國數字營銷創新增長峰會
圖：徑碩科技（JINGdigital）董事長兼CEO 洪鍇
7月7日，由徑碩科技（JINGdigital）主辦、MEC睿達會承辦的“萬數有靈·2022中國數字營銷創新增長峰會”在深圳舉行。攜手數字化轉型領先實踐者，圍繞過硬營銷技術與可靠客戶服務體系在中國的落地，本屆數字營銷創新增長峰會為與會500余位現場來賓提供了共話交流、共同探討的舞臺，8000余位觀眾通過線上直播參與本次峰會。
圖：萬數有靈-2022中國數字營銷創新增長峰會會場外
數字化營銷圓桌極客會 | 不確定環境下，確定的品牌路徑
盡管當前大環境呈現部分不確定，整個中國經濟面卻仍然在蓬勃發展，企業的數字化需求并沒有降低。"上半年，我們發現很多‘客戶’商機到‘簽單’的周期，從原來的3到5個月，現在需要5到6個月。客戶還是會跟你合作，只是慢了。在這個情況下，我們作為行業的頭部企業，這個時候是最好拉開差距的。"奧哲副總裁陳聰在數字化營銷圓桌極客會中表達了他的看法。
面對企業生存，在“品牌營銷”和“市場營銷”之間，領先的B2B企業應該如何抉擇？參與數字化營銷圓桌極客會的嘉賓紛紛表達了對“品牌”的看重，越是在不確定的環境中，企業越是需要確定性強的品牌去服務它。科特勒咨詢集團（KMG）全球合伙人，中國區總裁曹虎認為："在別人都畏懼的時候，反而要加大品牌投入，只有如此才能真正跑出來"，奧哲副總裁陳聰表達了相同的看法，他提到品牌是增長的原動力，這是最基本的東西。
往前再看兩步 | 關于ToB企業的“營銷數字化”，他們說……
（前）華為數字營銷部部長屈凡利認為，營銷數字化實質是建立更精準的外部獲客方式，并提升組織內部的運作效率，從而實現開源節流。
同時，他也看到在數字化時代下，一些企業采取多賽道并行的發展策略，但這對企業能力和資金人員要求較高。屈凡利建議企業"聚焦一個細分賽道，把核心競爭力發揮到極致，建立優勢客戶群，做強以后再橫向擴展。"
而在被問及"如果要對未來1-3年的增長負責，需要哪些能力？"，他列舉了三大核心能力：
一是“洞察力”，要清楚客戶需求、客戶痛點、競品情況、行業態勢，未來的發展空間在哪里。
二是“目標細分市場管理”，找到自己企業適合的細分市場和目標客戶群體，要懂得"選擇"客戶。
三是在聚焦細分市場并洞察客戶需求后，如何通過一系列“數字化營銷方式”精準的獲取更多新客戶和銷售線索，實現收入的持續增長。
陳果 | BCG Platinion董事總經理，大中華區負責人
陳果認為，所謂的ToB，即用我們的商業模式為客戶創造價值，而ToB的營銷背后都是為了銷售服務，因此我們需要用數字化來煥新ToB業務的銷售和營銷技術。在這其中包含了需求創造數字化、基于客戶的營銷（ABM）、新一代內部銷售、數據驅動的現場銷售、客戶成功五個大方面。此外，還需要建立從端到端的ToB營銷和銷售技術平臺，這其中涵蓋CRM用戶數據庫、數據富集平臺和個性化引擎、銷售加速器三個方面。
羅倚天 | 大事件科技 聯合創始人
"營銷只是放大器，能否留住客戶重點在于產品"，羅倚天認為ToB企業應該關注“產品力、服務力、品牌力”三個維度，比如，在“產品力”中，要區分產品解決的是用戶的真需求還是偽需求；在用戶體驗中，需要辨別應用產品的是哪些角色，終端觸達的又是哪些角色；所謂的數字營銷本質上就是營銷數字，我們的目標應該是給客戶做增量。
管震 | 微軟（中國）有限公司 首席技術顧問
"2015年，微軟提出聯合營銷的想法，這個聯合營銷又反哺給500強，形成一個生態圈，聯系也越來越緊密。生態這件事情是他中有我，我中有他，我們之間一塊兒成長。生態一共有三大類。第一類是核心企業引領的數字化生態，第二類是合作伙伴配對共創的數字化生態，第三種類是協作型數字化生態，在不同的數字化生態，生態的連接的方式是不同的。建立生態的學問是要充分理解營銷中的經濟學原理，充分利用范圍經濟，在不增加邊際成本情況下提高邊際收益。"
曹虎｜科特勒咨詢集團（KMG）全球合伙人，中國區總裁
"市場總是比市場營銷變化更快，最新的觀點是營銷是驅動企業增長的商業準則。如果基于這個觀點來重新審視營銷，我們發現有三大困境，營銷過度部門化和職能化，營銷過度依靠短期戰術手段，營銷無法直接驅動業績增長。所以在營銷5.0時代，我們希望打造以顧客價值為核心的數字化轉型。"
李影超｜騰訊企業微信 高級行業總監
"后疫情時代下，市場已向存量市場轉變，而企業微信能夠站在企業角度，以"人"為出發點思考，讓每一個企業員工都成為企業服務的窗口，做好企業的增長連接器：連接客戶 -- 贏得消費者對產品和服務的認可；連接員工 -- 激發員工的創造力，助理員工產生價值；連接產業 -- 連接產業上下游，與合作伙伴協作共贏"
龔雨絲｜大疆教育 市場總監
"我們通過徑碩科技的自動化營銷工具，實現了對活動流程的一體化管理，為用戶提供更好的活動體驗。通過數字化營銷憑條，來自多渠道的用戶行為數據被收集起來，我們搭建了不同生命周期的用戶旅程，來不斷豐富用戶畫像，實現客戶精準定位。"
樊興焰｜安富利（Avnet） 亞太區市場營銷與傳播總監
數據驅動為銷售賦能，銷售與營銷高效協同。市場人員只有了解客戶特性，才能更好去設計內容及市場活動。其次是變革 -- 營銷自動化，系統是基礎，人的策略和執行起到關鍵作用，因此在這樣迭代更新的環境之下，也需要有8個步驟進行管理上的改變：營造一種迫切需要變革的危機感；建立一個領導變革的團隊；制定場景和戰略計劃；傳達變革遠景；清除障礙；產生"短期勝利"；鞏固成果并改進；將變革精神融入企業文化。
吳海鵬｜新核云 CMO
"關于抖音系、頭條系等流量平臺的流量篩選，有一個典型的模型：客戶、線索、商機，如果你選擇了一個線索成本比較低的渠道，就要對它的LTV（Life Time Value，客戶生命周期價值）去做一個統計，根據 LTV的高低去判斷到底哪個渠道更適合。所以篩選數據，就是篩選高LTV渠道和人群。流量的本質是用戶的需求跟注意力，需要寬泛的產品篩選需求，擴大覆蓋受眾的注意力。"
總有機會 | 營銷技術是幫助B2B企業客戶"離錢更近"
作為一家營銷科技公司，徑碩科技提供的是一流的營銷軟件產品，但他們解決的是企業營銷效率的問題。徑碩科技董事長兼CEO洪鍇在峰會中舉了一個有意思的例子，"作為企業服務來說，你離錢越近，你對于企業重要性就越強，企業就越離不開你。"
在中國，一個好的B2B營銷平臺應該具備哪些特質? 洪鍇認為徑碩科技今天要寫的是一個營銷數據資產的故事，如果要用技術達到這些目標，可以通過"全渠道、全鏈路、全維度、ABM（目標客戶營銷，以公司為單位來歸納商機線索）"來貫穿。
"全渠道是因為企業需要去占領的數字化觸點越來越豐富了，用戶的習慣發生改變；全鏈路是說任何沒有線索維度的數據結構，都是沒有辦法滿足B2B企業剛性需求的；全鏈路是指每一個銷售線索全生命周期價值的呈現，我們要用一套系統去充分的、靈活的讓鏈條里面的每一個人都能夠各盡其職、各盡其責；而ABM是全鏈路、全維度、全渠道的結果。"
營銷科技公司徑碩科技完成總額1.3億人民幣融資
值得注意的是，這是徑碩科技在過往一年內兩次獲得資本密集加持。
線性資本自2014年9月創立以來，已投資超過120家聚焦數據智能和前沿科技領域的初創公司，在MarTech領域，是神策、特贊、觀遠、帷幄等廣受市場認可的科技企業的早期投資人。能讓“線性資本”堅定追投，既是對徑碩科技過往業務增速的肯定，也是對團隊未來的認可。線性資本董事總經理鄭燦表示：“相比 ToC，ToB 的營銷自動化更容易標準化，但產品需要更高的專業度。徑碩科技的產品覆蓋了多個行業從獲客、潛客孵化到銷售賦能的營銷全生命周期，幫助企業深入了解和個性化培育每個客戶。依靠過硬的產品力，我們相信徑碩科技能為中國大量 ToB 企業帶來營銷自動化新的可能。”
如果說“線性資本”對徑碩科技的信任是基于實際投資回報，“信公股份”則是完成了從“客戶”到“投資方”的身份轉變 -- 在此輪投資之前，信公股份采用徑碩科技的MarTech工具創造了可觀的業務增長，這或許是其將MarTech納入投資產業布局的重要原因。信公股份董事長黃智表示：“中國傳統的商業服務（B2B）企業在經營過程中重銷售而輕市場，市場活動也往往重線下而輕線上。隨著疫情這波催化劑的作用，我們觀察到B2B企業越來越重視線上營銷活動的投入，徑碩科技就是為數不多的專注B2B企業營銷自動化的領先企業，其在諸多細分行業擁有全球知名客戶，我們也希望他們的解決方案能夠更好的助力中國B2B企業實現數字化營銷增長。”
不惟“信公股份”如此。在中國，越來越多的B2B企業已經開始認識到，營銷數字化轉型已勢在必行。
擁有超過15年戰略、市場、管理及創業經驗的洪鍇是徑碩科技聯合創始人&CEO，在西門子、貝恩咨詢、思科（時任中國區高級副總裁）的從業經歷使他對當下中國的MarTech有更深的理解：
徑碩科技聯合創始人&CEO 洪鍇
“我認為，當下是MarTech在中國發展的一個理想時間點，歸根結底是政府和企業對數字化轉型的認識日益深刻。一方面，數字化已經成為國家級戰略，這極大利好這個賽道的發展。另一方面，亟待轉型創新的B2B企業也需要MarTech技術幫助他們在提升銷售線索轉化率的同時，更好的管理及運營企業的營銷數據資產，從而提升每一個客戶的全生命周期價值。具體來說，B2B企業近年來所面臨的銷售線索成本飆升，人力成本紅利逐漸消失，用戶和企業交互的觸點日趨數字化、多樣化、個性化的困境，促使他們必須加快布局企業的營銷端數字化。”
縱觀美股上市公司，在MarTech領域，海外誕生的Hubspot、Marketo多數出自B2B領域，且在十年前就已經在產品的成熟度和市場的接受度方面達到了較高的水平。國內的MarTech技術服務商起步較晚，但他們隨著中國互聯網的蓬勃發展也經歷著快速成長。當下，企業要想在數字世界暢行，實現真正的數字化轉型，這一過程離不開中國本土MarTech營銷技術的支持。
自2011年以來，幾乎每年，Scott Brinker都會在他的網站更新屬于全球的MarTech Map，而早在2020年，徑碩科技就與海外一流的MarTech公司并肩而立了。
誠然，MarTech技術脫胎于海外，國內的技術供應商最初的目標客戶就是跨國企業，這一點無可避諱。體會過海外營銷自動化產品的跨國企業，在國內尋找可以應用于中國本土生態的MarTech工具，這一個商機促成了很多本土企業的誕生。
但近幾年，隨著競爭壓力的不斷增大，MarTech產品和服務已成為國內廣大企業的剛需。徑碩科技作為成長于中國本土的營銷科技公司，正日漸成為國內B2B企業營銷的“標配”。
2017年，徑碩基于中國本土豐富的社交媒體生態，開發了第一款Social Marketing Automation產品，基于中國本土社交渠道的營銷自動化平臺，隨即在2018年完成了JINGtrack、JINGconnect這兩款分別用以數據追蹤和數據對接的底層技術產品。
2020年，隨著徑碩科技堅定開發B2B行業標配的營銷自動化產品的初心，該公司整體業務方向走上了完全B2B化的道路。這一年，徑碩科技全渠道營銷自動化產品問世，為B2B市場部提供包括內容管理、活動管理、數據分析、個性化觸達、銷售線索運營在內的一體化功能。
2021年，深切符合B2B業務場景的JING IDXP數據中臺和JINGSales銷售自動化產品開始為B2B客戶服務，并真正開始為貫穿企業“市場部”和“銷售部”的全鏈路營銷提供專業技術服務。
截至目前，徑碩科技的SaaS產品業已服務500余家中大型企業，員工300余人分布中國一線城市。徑碩科技不斷幫助B2B企業獲取潛客、孵化線索、賦能銷售，打造營銷一體化的技術平臺，并通過客戶成功團隊的長期陪伴，為企業實現可觀的營收增長。客戶群體除了最初的大型企業，現在也包括大量的成長型企業，核心行業覆蓋高科技、制造業、生命科學、商業服務、教育等客戶類型。
根據2022年凱度BrandZ?最具價值全球品牌排行榜顯示，雖然中國上榜了不少互聯網與中國智造（海爾、華為、小米）品牌，但美國在企業服務與解決方案（如微軟、IBM、甲骨文、Salesforce、Adobe、埃森哲）上的優勢，卻是目前本土所不具有的。
在中國硬科技、經濟總量、大公司數量都位于山巔的今天，"軟實力"既是木桶上的那一塊短板，也是最具發展空間的新宇宙。
凝望“本土企業服務”這一深谷，其中藏著下個十年的增長奧秘。本土營銷科技將如何破開這歷史閾限，是徑碩科技身上最令人期待的考驗。
圖1：2021中國數字營銷創新增長大會開幕
來自德國知名制造企業市場部的Vivian在采訪中表示：“徑碩舉辦的這場活動形式非常新穎，給我們留下了深刻的印象。除了在大會現場收獲了滿滿的知識，我們在大會外場互動區也了解到真正一流的營銷自動化技術給用戶帶來的不同體驗。他們展示的個性化菜單和自動化客戶旅程功能，我們公司之前也有試用，但不管從技術成熟度還是玩法新穎程度都跟今天體驗的這一套差得很遠。”
JINGdigital徑碩科技舉辦的此次營銷峰會現場設置了“營銷萬事屋”主題快閃店，通過“快閃店”+“營銷黑科技”體驗的概念，邀請與會人員分別體驗與營銷自動化技術相關的個性化菜單、定制化歡迎旅程、趣味裂變、B2B行業專屬互動旅程等廣受客戶喜愛的互動類功能，從現場參與數據來看，體驗區觸發互動次數超1800余次，其中裂變數據達3000余人，參與人員在極富趣味的體驗中對當前營銷自動化技術有了更深的認知，也為未來應用該類技術助力自身企業營銷轉化明確了初步思路。
亮點1：
Revenue Marketing營收驅動型營銷：市場部成為真正的利潤中心
圖2：JINGdigital徑碩科技董事長兼CEO 洪鍇
B2B企業市場部如何自證價值？在2021中國數字營銷創新增長大會中，JINGdigital徑碩科技董事長兼CEO洪鍇從自身經歷出發，分享了時任思科中國區高級副總裁時他自身的經歷，洪鍇先生談到；“當時我負責思科的服務業務，其中包括了渠道和市場部。每年預算季的時候，作為市場部負責人來講，是最痛苦的時候，因為我要為我的預算爭辯，但是我對我的預算ROI講不清、道不明。另一方面來講，市場部的KPI往往是辦了多少場活動，然而，多少潛客進來，潛客在什么程度上轉化成了銷售認可的業績，這個無從論證，這也是絕大部分企業在今天的一個現狀。所以，市場部往往是一個企業的成本中心。”
但當企業發展到今天，率先開始進行數字化轉型的企業已經打破了過去成本中心的桎梏，“當下企業的營銷越來越以結果為導向、以營收為導向、以部門業績為導向。我們觀察到B2B企業市場部的發展大致要經歷三個階段，而第三個階段正是考量B2B企業數字化能力，建立行業分水嶺的關鍵。可以這么說，當B2B企業的一把手開始認識到我所有的用戶數據不是屬于某個單一部門，不屬于銷售部，也不屬于市場部，而屬于公司。那么，從營銷開始，到銷售，再到最后的客戶服務，一切的一切都是圍繞著客戶。在這個階段，企業開始打通各個數據孤島，為每一個用戶提供唯一的、單一的、可識別的用戶畫像，由于數據打通了，企業內部組織架構的協同合作問題解決了，所以企業能夠追蹤端到端的營銷效果，每一場營銷活動最終對企業營銷的影響是能夠被衡量、被量化的。”洪鍇先生在峰會分享中談到。
亮點2：
JINGdigital徑碩科技IDXP智能數字體驗平臺揭開“神秘面紗”
圖3：JINGdigital徑碩科技“IDXP”平臺
企業的數字化轉型，究竟是以“業務為導向”還是以“用戶為導向”？JINGdigital徑碩科技透過此次峰會正式對外曝光的“IDXP”平臺給出了他們的答案 -- “IDXP”是什么？“IDXP”為何而誕生？“IDXP”會為企業帶來何種價值？企業的市場部應該如何應用“IDXP”平臺？
JINGdigital徑碩科技首席體驗官Aaron Chang、解決方案高級總監黃俊怡針對IDXP平臺進行了聯合發布。“IDXP是什么？I-Intelligent，智能；D-Digital，數字；X-Experience，體驗；P-Platform，平臺。我們將這些功能集合在一個統一的平臺，用AI技術統籌他們，是因為我們認為企業數字化轉型最重要的是通過更好地數字化體驗將用戶帶入生命周期的下一個階段。為了提升用戶體驗，我們就要以用戶為核心，按照用戶旅程的概念，去追蹤他們的足跡，用戶可能體驗了一個個性化菜單，可能填了一個表單，可能跟銷售開始了交談，這些分散的用戶節點必須統籌在一個系統中，才能完成真正的全漏斗轉化率提升，”Aaron在發布中對IDXP做出釋義。
亮點3：
企業微信JINGdigital最新白皮書發布：從“營”到“銷”，提升B2B企業轉化率
企業微信成為企業正式連接用戶的重城要地。2021中國數字營銷創新增長大會不僅邀請到騰訊企業微信行業總監張峰、騰訊千帆方案負責人鄭曉曦蒞臨大會發表主題演講，JINGdigital徑碩科技市場總監肖逸珺也在峰會現場發布了徑碩科技最新出品的白皮書《企業微信如何助力B2B企業從“營”到“銷”？》。
在這本專為B2B企業打造的白皮書中，應用企業微信的B2B企業會找到觸達客戶和創造營收的最新玩法。借企業微信之力，市場和銷售兩個團隊可以發掘前所未有的機遇，推動公司實現營收增長。企業微信將會是品牌連接客戶的未來。它不僅可以幫助營銷人發揮出足以匹敵其他私域流量渠道的觸達力，還能夠大大提升互動的個性化程度，由此拉高客戶的互動率，而騰訊千帆則在這個場景上幫助伙伴共建SaaS生態，為客戶提供更優質全面的解決方案。
“縱橫·生長|2021中國數字營銷創新增長大會是JINGdigital徑碩團隊專為B2B企業主辦的一場行業盛會，自活動初具雛形以來，我們受到了B2B行業同仁的熱烈歡迎。實際上第一次宣發活動后，整個活動線下報名的席位已幾近飽和，從這里我們看到國內B2B企業對優質的、專屬B2B行業的營銷內容與技術支持的渴求與期盼，也看到了營銷技術在B2B行業這片藍海中的廣闊前景，對此，JINGdigital團隊信心滿滿。”JINGdigital徑碩科技董事長兼CEO洪鍇在會后采訪中總結道。
作為JINGdigital徑碩科技的A輪投資方，線性資本董事總經理鄭燦表示：“互聯網迅猛發展使得我們的品牌數字化營銷和歐美相比多出了很多新的渠道和玩法，給了品牌更多的可能性，也由此催生了很多這個領域的初創企業。我們看好JINGdigital徑碩科技完善的產品矩陣能夠為客戶提供關鍵的潛客全生命周期孵化的能力，從而幫助品牌大幅提高潛客的最終轉化率。”
除了對產品的認可，投資方信天創投合伙人楊濤也表達了對JINGdigital關鍵業務指標和良好市場口碑的贊許，他提到：“JINGdigital徑碩科技的創始團隊為非常優秀的連續創業者，公司針對B2B市場的營銷自動化產品經過多年不斷打磨，已經獲得國內外知名品牌客戶的認可，取得了良好的市場口碑，關鍵業務指標領先行業。我們相信公司在創始團隊的領導下，其領先的產品和行業經驗，將為更多B2B企業不斷創造價值。”
JINGdigital徑碩科技自2016年創立之初，始終堅持SaaS化的產品思路，連續5年保持高速增長，年復合增長超100%。
徑碩科技深度調研B2B企業業務場景并推出為B2B企業量身定制的營銷自動化技術平臺和功能模塊，覆蓋B2B企業從“營”到“銷”全鏈條的營銷流程，幫助企業真正實現利潤驅動型營銷。標桿客戶覆蓋默沙東、安捷倫、賽默飛、歐加農、賽多利斯、博世、震旦集團、匯納科技等近300家國際和國內知名大型和腰部企業。
在談及JINGdigital的產品理念時，JINGdigital徑碩科技CEO洪鍇表示：“如果聚焦國外，無論從產品矩陣、業務模式還是核心價值，我們認為理念上跟Adobe Experience Cloud即Adobe客戶體驗云是相似的。”
“對徑碩科技來講，我們在加速往這條路上走。到目前為止，最核心的幾個模塊比如CDP、營銷自動化、內容管理等我們已經擁有了。雖然營銷云本身是一個非常復雜的管理體系，但是敏捷開發策略賦予我們團隊非常大的靈活性，我們每兩周都會有一次迭代，通過快速迭代的產品來滿足客戶不斷變化的需求。”洪鍇說。
此外，洪鍇還認為徑碩科技的產品是有中國特色的產品體系，它植根于中國市場。“中國市場不同于海外，它有自己產品、市場情況，比如說前端銷售工具，這是國外產品在中國很難推廣的，它既需要完成銷售賦能，又需要有管理職能，同時還是一個和客戶溝通的窗口。”洪鍇補充道。
作為企業開源創收的核心模塊，包括MA（營銷自動化），CDP（客戶數據平臺）和前端銷售工具等產品矩陣的營銷云有得天獨厚的優勢，而行至2021年，中國營銷云市場才迎來了真正意義上質的飛躍，這一方面是需求企業亟待尋找合適的營銷自動化工具實現存量精細化運營，切實提高營銷轉化率。另一方面，來自“十四五”規劃出臺后，政策導向對數字化轉型市場的催動作用，加速了整個市場的重構和創新。
對于整個營銷云行業來說，盡管中國市場晚于國外近十年，但洪鍇仍保持樂觀態度：“僅僅MA（即營銷自動化）市場，中國預計3-5年內就會擁有100-200億人民幣的市場規模，年增長20-30%。”
作為市場領跑者，JINGdigital徑碩科技成功打造出第一代SaaS產品，并積累了近300個國內外知名品牌客戶和良好的市場口碑，關鍵KPI表現突出。未來，憑借開放的產品架構和強大的渠道生態，以及不斷產品化的運營案例，JINGdigital有能力迅速規模化當前業務并占領市場，在未來幾年內繼續保持超過100%的年復合增長。
事實上不僅是狹義的B2B企業，許多ToC企業也上有供應商、下有經銷商，甚至對于多數高客單價的耐消品而言，最有效的賺錢方法也是一樣的：針對線索（Lead）或者說每一個商機，進行精細地開發、運營與管理。見過沒有銷售員的健身房，不發傳單的英語培訓班么？市場部給了銷售部1000個電話，銷售部表示沒有一個成交，問題出在哪？如果誰也不知道這1000個電話的來源、屬性、互動過程，即使決策者個人再優秀，這個鍋也永遠是一個不知所以然的黑鍋。對于B2B營銷而言，營銷數字化幾近剛需：一個不透明的、不可量化的營銷過程，是根本無法管理的。
當然，營銷數字化不是一件零成本的事，且技術應用往往有后發優勢：如果在2019年12月23日前，你想讓企業自身而不是銷售員個人掌握商機所有權，不可避免要為所有銷售人員配發工作手機+微信，并由企業統一管理。但就在12月23日后，這個問題只需要上企業微信就可以解決了。企業微信3.0版本開始支持銷售離職一鍵交接、分配客戶關系，不僅避免了「銷售流失=客戶流失」的尷尬情況，也為企業掌握營銷的“最后一公里”提供了可能。不過這種后發優勢并不是無窮無盡的：我們認為B2B營銷數字化已經大結局了，起碼這一季是階段性收尾了。
不必等了，現在就是了解、實踐B2B營銷數字化的最佳時機。本土的互聯網格局已不太可能有顛覆性變化，企業微信也不會再有“連接客戶”這樣方向性的大更新，直播、視頻的生態也已成熟。雖然后續的量變常有，但質變并不可期。我們對過去互聯網崛起的黃金年代印象太過深刻了，或許都忘了劇變并不是常態——內卷才是。即使不談公開競標，B2B的生意里，客戶也一定會對比多家競品，面對有限的客戶，如何比對手更快地建立有效聯系、持續輸出內容影響、篩選出高意向客戶并在第一時間讓銷售介入跟進……增長的本質，是用營銷技術讓市場營銷更易于衡量。作為MarTech領域的觀察者，我們發現在過去這段時間里，有多家MarTech機構都發布了具有階段性總結性質的產品。本文將以JINGdigital推出的JINGlead為例，并結合JINGdigital總裁徐崑先生的觀點展開敘述。
B2B領域“新一代”的MarTech具有哪些特點？
它將如何讓市場部從“花錢的”成本中心轉變為“賺錢的”績效中心？
一個“輕量級的用戶中臺”究竟會給B2B企業帶來哪些根本性的變化？
1、多樣化且一站式
大眾所熟悉的B2C領域的營銷渠道極多，比如有一瓶酒，可以放在微博、抖音、朋友圈賣，也能放在經銷商的線下門店賣。而B2B的營銷渠道則與此不同，其復雜更多在于一個目標用戶既通過你的內容了解你，又通過線上直播或線下活動與你進一步互動，隨后通過Email與你進行企業層面的商務往來……
B2C營銷在多不在深，B2B營銷在深不在多。
B2C渠道雖然復雜，但各個渠道終究能把貨賣出去就行了。而B2B則不同，各渠道間必然需要統一管理，并追蹤銷售與用戶互動的流程，才能保障客戶資源不被浪費。
總而言之，B2B營銷的營銷痛點可以總結為“多樣化且一站式”。
也因此，選擇一個優秀的面向B2B營銷場景的MarTech廠商，通常是解決問題的最佳手段：
多樣化工具如何針對一名潛客，實現個性化營銷？
舉個例子，企業可以在各個渠道的廣告中（如官網、線下展會等）將潛客引流至公眾號沉淀，通過自動回復完善用戶身份識別，并推送資料內容。
跟蹤用戶閱讀/下載資料的情況，進一步完善其興趣標簽，并基于此自動地調整菜單、資料內容、群發消息內容，以個性化推動該潛客的活躍度。
當其活躍度達到一定分值（比如關注+10分，參加產品直播+50分，總計60分），系統則分配該用戶資料給銷售人員跟進，促成成交。
簡單來說，以往我們只關注于銷售人員個人能力是否足夠高強，但事實上一個潛客是否最終購買，往往取決于在銷售人員介入前，他是否認可并信任該品牌。而這些由程序自動完成的信任培育，就是營銷自動化（MA）。
而互動過程多樣化且一站式，正是營銷自動化的根本前提。
根據Nucleus Research，營銷自動化推動了銷售生產力提高了14.5％，同時也導致營銷開銷減少了12.2％。
2、敏捷與可控性
其實上文隱含了營銷漏斗/用戶旅程的概念，但畢竟本文不是概念科普文，就不再就概念本身做太多闡釋了。
用戶旅程的重點在于什么？
坦白來講，我們認為關鍵在于它不能只是一句黑話，而是你真的能掌控它。
如果你給我一個MarTech工具，里面用戶旅程的路線是固定的，比如關注后一定會推送一篇產品推文，點擊說明后一定會提醒留資，留資后就一定會發邀約短信，短信不行換郵件，郵件不行打電話……
那我把用戶旅程這一理論研究得天花亂墜，又有什么意義呢？
每個企業對于潛客的認知都是不同的，因此各家的用戶旅程，乃至對潛客的評估體系都必然有所差異。拋開成本和企業自身的營銷水平不談，一個理想的MarTech體系必然在技術上支持對“差異”的管理。
這也是本文以JINGlead為例的一個主因，作為一個標準化的SaaS產品，JINGlead是支持用戶自行調整用戶旅程的。大家可以根據潛客的不同來源，設置其營銷策略。
比如一個已經付費參與某話題直播的潛客，是不是應該直接推更深度的內容（白皮書）？而相比之下，另一個來自于搜索廣告的潛客，先了解其具體需求是否會更友善與有效？
多媒體內容中心+孵化旅程+打分機制=讓意向潛客從潛客庫中顯現
JINGdigital總裁徐崑向我們介紹道，“以直播為例，企業需要的不只是看到直播有多少人參加，還要看到具體報名的人是誰，TA觀看了多久，來源于哪個渠道？他是不是看了給他發的短信消息，還是公眾號模板消息？目前有無銷售人員跟進？ 這些細節信息，才是潛客培育是否成功的關鍵信息。
比如一名潛客只報了名，實際沒參加直播，那下一次或許就可以讓誰去、以怎樣的話術、推動其觀看回放提醒。”
除此之外，JINGlead也支持自主設置各環節的評分，并有實時數據分析系統，隨時隨地開展復盤，讓策略調整敏捷與可控。
3、輕量級的用戶數據平臺
如前文所言“B2B營銷在深不在多”，其獲客渠道相對于B2C而言，是更容易統一管理的。加之在擁有微信這一超級社交平臺的互聯網背景下，一個微妙的事實是：
對于多數企業而言，一個優秀的SCRM（社交關系管理系統）+MA（營銷自動化）工具，某種程度上就是用戶數據平臺（CDP）。
那些快消巨頭投入上百上千萬建設的、夢寐以求的系統功能與“中臺”，B2B企業一個標準化SaaS就實現了？
在特定條件下，這并不是夢：
涵蓋全渠道潛客，匹配完善多方面數據，賦能品牌業績轉化的數據庫
4、打通營銷的最后一公里
在聊天中徐崑表示，“對于市場部跟銷售部，這個工具（JINGlead ）有一個非常重要的協同作用。以往這兩個部門間的信息和數據是割裂的，他們各有各系統。由此就會帶來很多爭執，一個潛客沒有轉化，銷售部說是這個線索的質量低，市場部說是銷售部的跟進策略不太行，在爭吵之外，冷靜下來后他們其實也無法找到答案。
而通過企微，這個潛客或者說“營銷的最后一公里”就可以打通。市場部和銷售部可以同時看到同1個人的實時信息，讓所有信息在企業內部無損流轉。”
銷售線索的實時、快速、多方位流通，側面增強銷售與市場部的合作粘性
也因此，在聊及對2021的趨勢判斷和看法時，徐崑幾乎不假思索提“企業微信”。
他認為2021年企業微信將在使用率、普及率上都顯著提升。“首先企業微信從根本上解決了潛客資源這一數據資產的歸屬問題。更關鍵的是，企業微信可以在公司層面看到客戶跟營銷人員（包括市場與銷售）溝通的過程，從而更清晰地把握商機。”
當然，我們也聊到并同意各部門協同并不僅僅是一個技術問題。技術只解決了最基本的可行性前提，至于更具體的企業文化、組織架構、人員調整，那是各大商學院畢生追索的課題了，并不在我們這短短一篇文章的探討范疇。
但不可否認的是，使營銷過程可視化、可量化，雖然只是營銷人的一小步，但也是企業數字化轉型的一大步——最快最直接的正反饋，是照破猶豫與迷霧的海上明燈。