01
什么是AI營銷"？

AI營銷利用人工智能技術分析消費者行為、預測市場趨勢，并優化廣告投放，以提高客戶體驗。與傳統營銷不同，AI營銷依賴于機器學習和數據分析，能夠揭示消費者行為的深層次模式和趨勢，實時響應市場變化和消費者需求，并通過自動化提高效率。

因此，"AI+營銷"的優勢主要在于更精準的定位目標受眾、進一步提高營銷效率和持續學習優化營銷策略。與此同時，AI營銷也面臨著一系列挑戰，包括確保數據隱私保護、避免算法偏見、解決技術實施的復雜性問題，以及建立和維護用戶信任。這些挑戰凸顯了技術底層和安全支撐能力的重要性，不容忽視。

02
AI營銷的主要應用

從最初的簡單數據分析到如今的全面智能化營銷，AI在營銷中的應用經歷了顯著的歷史演進，大致可分為如下三個階段：

1、初始階段：數據分析

AI在營銷中最早的應用之一是數據分析。通過機器學習算法，AI能夠處理和分析海量數據，識別消費者行為模式，預測市場趨勢，為營銷策略提供數據支持。這也是從數據處理到數據應用最直接的方式之一。

2、發展階段：自動化與個性化

隨著技術的進步，AI開始實現營銷活動的自動化，如自動化郵件營銷、社交媒體管理等。同時，個性化推薦系統開始興起，幫助企業提供定制化的用戶體驗。如通過分析用戶的購買歷史、瀏覽行為和偏好，為用戶推薦商品或服務，提高用戶滿意度和購買轉化率。

3、成熟階段：全面智能化

當前，AI在營銷中的應用已經非常成熟，不僅能夠實現自動化和個性化，還能夠通過深度學習等技術進行復雜的模式識別和預測分析，提供更為全面的智能化營銷解決方案。

隨著AI在營銷領域更加深入，更多的AI能力被逐步開發于實際的應用場景當中。當前，AI營銷主要的應用場景包括：客戶洞察與預測分析、個性化內容生成、智能聊天機器人、廣告/媒體投放等。

＊【1】客戶洞察與預測分析

AI在營銷中的應用正迅速成為行業的分水嶺，特別是在客戶洞察與預測分析方面。AI技術通過分析大量的消費者數據，能夠揭示深層次的行為模式和市場趨勢，為營銷策略提供前所未有的洞察力。常見的如利用用戶畫像、行為分析、情感分析為細分市場和個性化營銷提供依據，同時通過分析歷史銷售數據和市場動態，預測未來的消費者需求、市場趨勢、未來風險等。

在B2B營銷中，AI的應用更側重于基于算法的業務預訓練模型，通過目標特征的調試、優化、迭代，打造成針對特定行業、企業及業務場景的定制化解決方案，為業務推進提供驅動力。（AI在B2B營銷的深層價值探討可閱讀《AI注入品牌營銷新動力》HDC2024 閉門會分享實錄》https://mp.weixin.qq.com/s/EwUUfpukExrrggtffyCCFw）

＊【2】個性化內容生成

德勤最新發布的《亞太地區生成式AI應用現狀：新生代員工處于領先，雇主需迎頭趕上》報告中指出，生成式AI在中國的使用已經非常普遍，有高達74%的學生和71%的員工已經使用過這項技術。而在未來五年內，預計每日使用生成式AI工具的用戶比例將驚人地增長341%。

可見，AI正在重塑品牌與消費者之間的溝通方式，通過智能文案生成、海報設計和短視頻批量生成等手段，提供更低制作成本、更個性化的內容體驗。

生成式AI主要應用如下：

1、智能文案生成

通過可視化智能編排技術創建滿足不同平臺、業務場景的智能代理，生成高質量的文案。

2、智能海報生成

通過AI生成海報主題背景，使用貼紙素材庫，文字素材庫進行點綴，并支持可視化自由拖拽排版，方便用戶針對同一場景大批量生成大量不同背景，不同排版的海報。

3、智能短視頻批量生成

根據用戶輸入的主題為短視頻生成解說文案，合成解說語音，添加字幕以及背景音樂，方便客戶對同一素材批量生成大量不同版本的短視頻。

盡管AI為快速生成營銷物料創下了巨大的優勢，仍然需要遵守創新、創意、高質量的內容產出原則，否則只會生成出污染互聯網環境的內容垃圾。

• 行業應用實例 ——————

以某航空為例，賽諾貝斯基于客戶洞察預測與個性化內容生產能力，為其與用戶間的全鏈路溝通引入了更具吸引點的場景設計。通過航線種草、特色航線留念、旅游攻略UGC、AI文創周邊等，將AI應用不僅局限于品牌營銷物料的產出，更使得消費者在航線體驗中引入了新技術、新場景。

＊【3】智能聊天機器人

智能聊天機器人利用自然語言處理（NLP）和機器學習技術，提供即時、個性化的客戶服務和互動體驗，正在成為品牌與消費者溝通的重要橋梁。

從應用場景來看，常見的行業應用包括：

• 電子商務：使用聊天機器人提供產品推薦、購物咨詢和售后支持，提高轉化率和客戶忠誠度。
• 金融服務：銀行和保險公司通過聊天機器人提供賬戶查詢、保險咨詢和個性化金融產品推薦。
• 旅游行業：航空公司和酒店使用聊天機器人提供預訂幫助、行程變更和客戶反饋收集。

這背后承載的龐大接待量與數據體量無疑是巨大的，但仍然有許多接待場景是需要人工客服深度介入的。基于海量品牌構建的企微私域場景與直播引流私域需求，賽諾貝斯為多客戶提供了 [智能聚合聊天] 功能，使用智能代理代替人工客服操縱企業微信與客戶進行溝通和各種運營活動，這些活動包括主動加好友、主動聊天帶貨等。

管理員可以通過聚合聊天界面同時監控和管理大量的企業微信用戶消息，實現高效的信息流轉和客戶響應。同時，系統設計了靈活的人工介入機制，確保在智能聊天機器人遇到復雜問題或無法準確理解客戶需求時，能夠及時切換至人工客服，提供更加精準和個性化的服務。

[智能聚合聊天] 功能具備以下特點：

• 智能分流：根據客戶的問題類型和緊急程度，智能分配至相應的聊天機器人或人工客服，確保問題能夠得到及時有效的解決。
• 實時監控：管理員可以實時查看聊天機器人與客戶的互動情況，對聊天質量進行監控，并在必要時進行干預。
• 數據分析：系統能夠對客戶互動數據進行分析，識別常見問題和客戶需求模式，為產品優化和營銷策略提供數據支持。
• 模型優化：通過收集客戶反饋和人工客服的介入情況，不斷優化聊天機器人的對話模型，提高其理解和響應能力。
• 多渠道支持：除了企業微信，智能聚合聊天功能還可以擴展至其他社交平臺，實現多渠道的客戶服務和運營。

這在智能聊天機器人的應用之上彌補了應急場景、模型訓練不足等可能出現的情況，進一步提升用戶接入體驗，確保客戶在任何時候都能獲得及時、專業、貼心的服務。通過智能與人工的有機結合，為企業提供了一個高效、靈活、可擴展的客戶服務解決方案。

＊【4】廣告/媒體投放

AI在廣告和媒體投放中的應用正變得越來越廣泛，它通過提供精準的受眾分析、個性化的廣告內容、實時的優化策略和智能的預算管理，極大地提高了廣告投放的效率和效果。主要發展方向如下：

• 自動化投放：AI正在推動廣告投放流程的自動化，減少人工操作，提高效率。
• 跨平臺協同：協調多個廣告平臺和渠道，實現廣告投放的一致性和協同效應。
• 效果追蹤與歸因：幫助營銷人員更準確地追蹤廣告效果，并進行歸因分析，了解哪些廣告活動對銷售貢獻最大。

03
營銷人與AI如何"分工合作"

結合AI在多產業的應用嘗試，這不禁讓許多人擔心各產業和工作機會將發生巨大的變化。實際上，馬斯克所預測的"AI會奪走人類所有工作"是——工作在未來可能是一個"興趣"選項，而不是必須去做的事，未來所有的商品和服務將由AI提供。

通過前面的探討，我們可以看到AI在營銷領域的應用正不斷深化，隨著技術的進步，我們有理由相信AI將成為營銷領域的重要伙伴，共同創造更加個性化和高效率的營銷體驗。

從分工來看，AI以其強大的數據處理能力和模式識別技術，被用于分析大量消費者數據、預測市場趨勢、執行自動化任務如個性化推薦和廣告投放優化。它能夠處理重復性高、數據密集型的工作，釋放營銷人員從事更具創造性和戰略性的任務。

營銷人員則可以專注于策略制定、創意構思、品牌建設以及客戶關系的深化。利用AI提供的洞察進行決策支持，同時在AI難以觸及的領域，如復雜的客戶談判、品牌故事講述等，發揮人類獨有的情感智能和創造力。

可以預見的是，人與AI的合作也將是未來營銷的關鍵。通過有效的分工和協作，我們可以期待一個更加智能、高效和個性化的營銷新時代。

賽諾貝斯集團副總裁，科技制造事業部總經理李喆，應邀參與本次閉門會圓桌討論，與諸多業界重量級伙伴共同探討了AI在品牌營銷當中的應用現狀與挑戰，前景與趨勢。并向與會者分享了賽諾貝斯對于AI在B2B營銷中的價值與作用的思考與實踐心得。

以下將為您呈現此次演講的精華內容，讓我們一起走進這場思想的盛宴！

B2B與B2C營銷中AI應用的差異

這個話題可以有很多種解讀和答案。但如果從AI三要素——華為云混合云總裁在《大模型混合云十大創新技術》發布會上提及的數據、算力、算法——的角度來看，數據是二者最大的差異所在。具體體現在兩個方面：

一是數據體量，受限于客戶數量、成單頻率、數字化程度（例如電商業務的比重）等諸多因素，B2B營銷中積累的數據相比B2C營銷中的海量數據有著相當大的差距。尤其是對單個企業來說，這種差距表現得更為明顯。

二是數據開放性，B2C營銷層面，社會化的因素占據了相當大的比重，有大量開放的數據和內容可以供模型訓練之用。而在B2B營銷領域，相應的沉淀都存在于企業的私域中，很大業務認知甚至沒有數字化的存在。

三是數據治理的挑戰，在《大模型混合云十大創新技術》發布會上，華為混合云的三位負責人以及兩位客戶代表，在演講中都不約而同地提到了數據治理的重要性。如果說算法與算力是發動機，那么數據就是供給發動機的燃料，燃料品質如果得不到保證，發動機的效率自然會差強人意。就目前而言，B2B營銷領域的數據在標準化程度，業務鏈路的覆蓋程度，以及反映業務的準確程度方面，相比B2C營銷所面臨的挑戰更大。

AIGC之外的B2B營銷AI切入點

除了AIGC，我們看到的當下諸多B2B企業在考察和考慮AI在營銷的應用時，都首選了獲客環節。坦率地說，我們認為這一選擇并不是從AI的現狀實力和價值出發，而是從企業最急迫的訴求出發做出的選擇。

在經濟下行的大環境下，企業普遍生存艱難，獲客難成為絕大多數B2B企業最迫切的難題。新技術、新應用的出現，往往都會被賦予解決當前最迫切的難題的重任——寄望其能夠點石成金，而不是錦上添花。所以，這兩年風頭無限的AI自然被給予了打破獲客僵局的厚望。

令人遺憾地是，雖然在客戶畫像的形成，目標客戶的圈選層面，AI起到了不錯的積極作用，但從獲客整體效果而言，AI的表現并不理想。

B2B營銷AI應用的本質

對于這一現象，賽諾貝斯與AI技術戰略合作伙伴時和云途的魏鑫老師進行過深入的分析和探討。形成了一些明確的共同認知：

大家都知道GPT包含了三個因素，T是Transformer算法，P是Pre-Trained，G是Generative，前兩者可以說是對應了前面AI三要素提及的算法與算力，G則是AI的應用目的——內容生成。

對于B2B營銷而言，T與P這兩個技術理念與AI應用的底座并不需要改變，但應用的目的肯定是不同了，內容生成只是表象，獲客提升只是冰山一角，她們的核心應該是業務驅動，也就是B——Business。

所以，AI在B2B營銷中所依賴的，是基于算法的業務預訓練模型，其目標是使用預訓練模型，通過目標特征的調試、優化、迭代，打造成針對特定行業、企業及業務場景的定制化模型，為前者的業務推進提供驅動力。

基于這一認知，對于AI的應用，就不應該拘泥于獲客環節，而應該從企業整體的業務流程入手，既要覆蓋M2L的增量業務，也要包含L2G的存量業務，二者融合為一個整體去尋找AI的發力點。

AI應用的關鍵：找到場景抓手

本地圓桌會議另一位嘉賓，中國品牌建設促進會常務理事姚承綱老師在分享時提到，AI的未來在于AI基建和想象力。其中的想象力，我們可以姑且將其狹義地理解為AI應用的場景。在當下的環境中，我們不應該奢望AI對整體業務體系的賦能與改造，而應該腳踏實地地去尋找當前的業務環節加以改造，或者創造場景對當前的業務流程做出調整。

在這一過程中，我們要意識到，BPT方向的努力是可能觸及當前業務流程、業務規則的改變，對于可能出現的阻力要有充分的心理準備。舉例來講，通過AI模型進行線索再分配，就需要改變企業現有的線索流轉規則和政策，相應的激勵、考核也需要隨之調整；而AI應用的另一個典型場景——老客激活——老客戶的定義本身就是一個頗具爭議的話題，而從基于規則的靜態定義，演變成基于算法的動態定義，面臨的阻力和挑戰可想而知。

總而言之，對于AI在B2B業務中的應用，戰略層面需要從宏觀入手，以全局視角、整體地梳理業務體系。戰術層面則需要聚焦微觀，尋找合適的環節，鎖定價值場景，既不小視效率提升類的小改變，也不懼怕流程變革的大變化的艱苦，聚沙成塔，匯流成河，成為推進業務的持續驅動力。

北京2024年6月18日 /美通社/ -- 在全球數字化浪潮的推動下，大健康行業正迎來前所未有的變革。隨著技術的不斷進步，數字化不僅改變了醫藥行業的運營模式，更為行業帶來了巨大的創新機遇。如何在數字化轉型中實現真正的商業價值，是每一個醫藥企業都在思考的問題。

01
大健康行業的樂與痛

大健康市場在全球范圍內呈現出持續增長的趨勢。

相關數據顯示，截至2023年，我國大健康產業規模14.48萬億元，預計到2025年升至17.4萬億元，到2030年29.1萬億元。 發展大健康產業是提升城市競爭力的關鍵，目前我國已有29個省區市將醫藥制造業、生物產業列為優勢產業或優先發展產業。

隨著大健康行業的蓬勃發展，其內在的問題也隨之凸顯。消費者需求的日益個性化要求行業必須迅速響應，積極構建覆蓋'公域+私域'的全域能力，以深化與用戶之間的緊密聯系。同時，傳統醫藥行業在依賴銷售代理和藥店的模式下，終端控制力的不足暴露了管理上的挑戰，醫藥企業如何與銷售代理、醫生、藥店店員以及終端患者之間建立有效管理，成為亟待解決的問題。整體來看，渠道和用戶的分散性，宛如孤立的島嶼，各自為戰，缺乏有效的連接和溝通，不僅造成資源的浪費，更使得服務的連貫性和個性化變得難以實現。

然而，正是在這樣的背景下，我們通過大健康行業數字化模式的創新探索，開啟了一場變革之旅。核心挑戰在于，這不僅僅是技術的創新，更是思維的突破。而突破的切入點，就在于借助高彈性的設計實現多端串聯，這就像是為每一座島嶼搭建了一座座橋梁，讓它們能夠相互連接，形成一個有機的整體。

02
破局之路：1套體系，覆蓋4個終端    

首先，鑒于大健康行業的獨特性和多樣性，我們需深入洞察其發展階段和趨勢。隨著數字化轉型的不斷深化，行業的發展正聚焦于六大關鍵領域：加速醫學研發創新、建立靈活的運營流程、構建醫患互動管理平臺、提升從業人員的工作體驗、以及為患者和公眾賦能。

一方面，主導方需要構建一套全面的大健康生態系統，將消費者、醫藥品牌、渠道商和店面緊密聯結。通過數據的積累和分析，為各方之間的有效溝通提供堅實的基礎。

另一方面，為了滿足不同角色在真實場景中的需求，我們必須獨立開發服務于銷售代理、患者、醫生和藥店店員的四大終端應用。這些應用不僅能夠提供深度服務，還能針對每個角色的特定需求進行定制化設計。

以銷售拜訪為例，銷代端可以根據實際情況篩選拜訪客戶，一鍵生成拜訪日歷、拜訪路線，后臺靈活管理與追蹤拜訪任務，提升管理效率；還可以對接內容生產后臺、建立梯度成就體系，根據學習行為進行不同階段的升級培訓等。

從患者端體驗來看，線上1V1健康管家的輕問診可以幫助快速辨別可能情況，同時生成健康檔案，后續有效實現問診效率的提升。在此，銷售代表還可以根據患者情況一鍵觸發復診提醒、復購提醒、產品關注等健康關懷，真正做到以用戶為中心的精準病程管理，提升流量與留存。

通過這種雙管齊下的戰略，力求能夠實現資源的優化配置，還能確保服務的個性化和連貫性，從而推動大健康行業的持續發展和創新。

03
醫藥行業數字化實踐：從技術到場景創新

在醫藥行業的數字化轉型浪潮中，賽諾貝斯為中國知名的現代化大健康產業集團打造了一個完整的數字化營銷體系。該藥企不僅在國內外擁有廣泛的產業布局和研發網絡，更在賽諾貝斯的助力下，實現了從構想到落地的飛躍。

首先，醫藥行業的數字化轉型需要深厚的專業知識和行業洞察力。面對醫藥行業的復雜性，賽諾貝斯的項目團隊與藥企品牌方緊密合作，歷經六個月的深入研究和規劃，共同勾勒出了一套數字營銷系統的宏偉藍圖。這一過程不僅深化了賽諾團隊對醫藥行業業務流程的理解，也促使品牌方接受了基于DTC（Direct-to-Consumer）模式的業務優化設想。通過這種緊密的協作與磨合，雙方在項目早期便確立了戰略支持，將復雜的藍圖轉化為切實可行的解決方案。

有了認知的融合，信任的提升，產品的設計與優化自然而然地就會體現出行業化的特征。數字化轉型的成功，離不開產品技術的行業適配性。該藥企的業務被劃分為兩大體系：一是覆蓋藥企、藥店、非處方藥消費者的大健康體系；二是覆蓋醫院/醫生、患者的學術體系。兩個體系獨立運作，但在系統中卻要融為一體，而且需要伴隨業務模式變化及由此帶來的組織架構調整靈活適應。

針對這種情況，賽諾的系統建設方案采取了針對性的設計處理和靈活落地。首先，利用賽諾貝斯MIP營銷創新平臺高效的獨立化部署能力，確保了伴隨業務彈性調整的基礎能力。其次，借助MIP數據中臺和營銷中臺解耦的設計方式。采用了營銷中臺分拆、組合不同模塊分別支撐兩套業務體系，數據中臺集中收納業務數據，整合治理，再分別賦能不同業務的交付實施策略。

與此同時，企業在進行數字化轉型時，不僅要有支持現有的業務能力，還要不斷探索新的應用場景，開發創新的解決方案。只有在實際業務場景中不斷創新，才能實現真正的商業價值。

根據兩大業務體系的特點，補充、完善MIP欠缺的營銷模塊，覆蓋此前缺失的業務場景。例如，針對大健康體系，重點開發、重構了與銷售代表管理有關的SFE模塊，補齊了巡店、打卡、培訓等業務場景。針對學術體系，改造了原有的客戶畫像模塊，使其能夠充分、有效地支撐醫患交流的業務場景。

與此同時，賽諾項目組還在數據中臺中針對醫藥企業的特點，重構了此前根據科技類企業和車企開發的組織架構管理模塊，在原有的總部/區域架構的維度上，引入了產品線維度，為后續快速匹配組織架構及業務調整奠定了良好的基礎。

04
思考：B2B服務與行業化

在大健康行業的數字化轉型浪潮中，行業專家的深入見解、產品技術的精準適配，以及創新場景的應用能力，三者相輔相成，共同推動企業實現其商業價值的最大化。

放大到競爭日益激烈的數字營銷領域，我們認識到，單純依靠產品驅動增長（PLG-Product Lead Growth）的策略已不再適應當前的市場需求。在精細化營銷的新時代，追求全行業、全場景通用的產品已顯得力不從心。

每個行業都有其獨特的需求和痛點。要想通過行業定制化的產品技術提供深度服務，關鍵在于行業專家的早期參與、深入業務場景的挑戰，以及將復雜的解決方案進行模塊化設計，確保它們能夠在不同的應用場景中快速復制和靈活部署。

賽諾貝斯正致力于推廣這種創新的交付和服務模式，將服務擴展到更多的垂直細分行業——包括醫療醫藥、材料制造、律師事務所等——為他們量身定制符合各自特色的行業化解決方案。我們的目標是通過這種深度定制化服務，助力各行業實現數字化轉型，釋放其潛在的商業潛力。

作為中國3大航司之一，中國南方航空集團有限公司（簡稱南方航空）在民航界擁有不可撼動的領袖地位。

中國南航集團文化傳媒股份有限公司（簡稱南航傳媒）作為南方航空旗下唯一從事報刊出版與媒體資源服務的綜合運營商，出版和經營《南方航空》《南方航空報》等平面媒體，經營南方航空及其下屬航空公司的機上閉路電視、客艙座椅頭巾、客艙小桌板、飛機機身等多項航機設施媒體資源，是國內擁有采編出版業務的航機傳媒領先企業。

得益于南方航空的強勢領導地位，南航傳媒自2004年成立起，在流量入口與媒體展現上占據著絕對高地，并逐步形成獨有的經營特色。其成功不僅歸功于傳統媒體的積累，更得益于其對數字經濟的敏銳洞察和積極響應。

01.

從數字經濟中發現"新質生產力"

在新業態和新模式不斷涌現的今天，傳統產業的重塑變革始終是企業發展的重要方向。推動數字經濟，已成為國家戰略指導下的重點任務，也是南方航空集團深化改革的方向。南航傳媒在南方航空強大背書下，積極響應國家數字化發展戰略，通過"新質生產力"的構建和提升，探索高質量發展的新路徑。

何為新質生產力？

數字經濟時代的新質生產力是以數字化、網絡化、智能化的新技術為支撐，以科技創新為核心驅動力，以深化高技術應用為主要特征，具有廣泛的滲透性和融合性的生產力形態，具有以下五個主要特征：

1.數字化、網絡化、智能化新技術為支撐 ：新質生產力依賴于先進的數字技術和智能化的生產工具。

2.數據為關鍵生產要素 ：數據驅動的決策和運營成為企業提升效率的核心。

3.科技創新為核心驅動力 ：持續的技術創新是新質生產力的源泉。

4.深化高新技術應用為主要特征 ：高新技術的廣泛應用和深度融合是新質生產力的重要標志。

5.經濟社會影響的廣泛性和革命性：新質生產力帶來的變革不僅限于企業內部，更對整個經濟社會產生廣泛而深遠的影響。

從企業角度來看，"新質生產力"可以理解為在數字化、智能化驅動下，企業生產力的質變和提升。這不僅包括生產過程的自動化、智能化，更涉及到數據驅動的決策、創新模式的變革以及組織結構的優化。新質生產力的核心在于通過數字技術的應用，提高生產效率，優化資源配置，推動企業全面升級。

在"新質生產力"這一理念的指導下，南航傳媒從新產業、新模式、新業態的角度進行深度思考和升級，以實現高質量發展和持續競爭力。

"只有當信息革命的財富創造潛力接近極限時，新技術革命才更有可能發生。"

美國經濟學家、諾貝爾經濟學獎得主羅伯特?索洛（Robert Solow）在研究技術進步對經濟增長的影響時，提出了這一觀點，強調了技術革命的周期性和演進規律。

02.

群體滲透，獨特的經營策略

業務的創新和升級，務必圍繞企業特色開展與經營。作為航機傳媒企業，南航傳媒的主要用戶具有高學歷、高收入、高品位等明顯特征，同時根據公務旅行、休閑旅行、異地探親旅行等細分運輸市場的不同，以 [出行+X] 為焦點的出行群體滲透成為突破方向。

01

南航飛享：文化消費群體的"四文"陣地

從體育賽事到地方文旅爆火，文化消費與城市之間的紐帶愈發緊密。作為出行載體，南航承載了目的地種草、出行酒旅安排等重要角色。而在旅行往返的重要等候時刻，南航傳媒每月占有數億人次的曝光。如何利用龐大的流量入口，實現企業價值的進階，是南航傳媒的重要戰略議題。

2023年11月，承載南航"文化、文創、文旅、文娛"專屬特色的綜合用戶出行服務平臺——南航飛享小程序正式發布上線，為用戶提供了豐富的服務和體驗，實現引流獲客、營銷轉化、分銷裂變、會員運營、企微運營等目標。項目過程中，項目組根據市場動態和用戶需求，結合傳媒業務，對小程序做了數十次優化升級。這一舉不僅提升了用戶黏性和滿意度，也為企業的商業模式創新和業務拓展提供了有力支持。

02

IP打造：創意飛行場景體驗，詮釋享受飛行

賽諾貝斯攜手南航傳媒以話題、短劇、賽事等為載體，共享優質內容資源，提高傳統客艙媒體廣告上承載的信息量和多樣性。

①

收藏登機牌系列活動

自今年2月以來，"南航飛享"小程序項目組圍繞"吃、住、行、娛、游、購"，推出了"收藏登機牌"系列活動，這些登機牌以其新穎的設計和創意性迅速走紅，成為飛友們的新寵。通過征集優秀攝影作品，推出了8款生態圈場景系列登機牌，并同步推出了"收藏登機牌換大禮"活動。5月1日，"南航飛享"小程序項目組進一步推出以"數字版畫"主題的"收藏登記牌"第二期活動，滿足了旅客的藝術和審美需求，增強了旅客對南航品牌的認知和認可。

②

文旅中國，定格美好生活

結合南航出行和旅游的基因，項目組還發起了攝影大賽活動，成功舉辦了"南航飛享杯"攝影大賽第一季、第二季及"文旅中國，美好生活"短視頻大賽。攝影大賽已收到三千余幅攝影作品，短視頻大賽也收到作品百余條，平臺的互動次數不斷創下新高。

③

拓寬場景，打造"低空飛行"精品騎行賽事

5月26日，由南航傳媒主辦，賽諾貝斯承辦的——"舍得杯"南航飛享2024自行車公開賽暨粵港澳大灣區青年自行車聯賽（橫琴站）圓滿落幕。該活動是廣東省體育局聯合各地市共同打造的重點賽事，也是粵港澳地區十大體育精品賽事之一，成功吸引了4000余名選手參賽。不僅進一步鞏固和提升南航品牌形象，更彰顯了南航傳媒在業界的專業實力與影響力，顯著提高了南航的社會知名度，同時佐證了以賽事為核心的，融C端、B端、G端，多方合作商業模式的可行性。

03

資源共享：促動南航傳媒x豫園達成戰略合作

除數字化轉型的咨詢、技術、運營服務外，賽諾貝斯致力于為客戶提供更多商業共贏的合作方式。

在賽諾貝斯的促成下，南航傳媒與豫園集團股份有限公司基于數字化營銷的共同目標，達成戰略合作，展現了雙方對于利用數字化技術推動業務發展的重視和前瞻性思維。豫園股份旗下的多個產業集群，包括鐘表、寵物、珠寶時尚、文化飲食、老字號等，將借助南航飛享的平臺，為南航旅客和會員提供更多優質的產品和權益。南航飛享也將利用其融媒體生態，為豫園股份的產品進行推廣和引流，擴大豫園股份的品牌影響力和市場份額。

南航傳媒業務模式的成功實踐，不僅證明傳統產業重塑變革的必要性，更展示了一個企業如何通過全面的數字化戰略，構建可持續發展的未來，加快形成"新質生產力"。

在日新月異的商業環境當中，只有共贏才有出路。

寫到最后：

從南航飛享小程序的打造、營銷活動的落地到戰略合作的促成，賽諾貝斯對企業的價值服務遠不止一次營銷或一款產品支持，而是全力輸出自身能力以更好達成商業共贏。賽諾貝斯"咨詢+產品+運營"三位一體的業務模式，也在長期的實踐過程中，充分證明了其對于企業服務的價值與意義。這種模式不僅僅是提供技術和工具，更是一種系統化的戰略支持。通過深入的咨詢服務，賽諾貝斯致力于幫助企業明確數字化轉型的方向和路徑；通過創新的產品開發，為企業提供強有力的技術支撐；通過專業的運營服務，確保了各項數字化措施的有效落地和持續優化。

通過上一期的內容，相信大家已經了解了B2B企業標簽體系搭建的第一步：線索標簽。那么本期內容將繼續延展討論后半段的商機標簽的設計思路。如果您對"標簽搭建體系與線索、商機有關"這一觀點仍有疑問，可閱讀往期尋找答案。

資深大咖說
楊建
賽諾貝斯營銷科技集團
B2B行業解決方案專家

B2B市場營銷行業16年+實戰經驗，涉獵不同職業崗位：業務崗、項目崗、產品崗、咨詢服務崗，從業多年先后服務過不同行業、大型企業

一、設計線索標簽的理論依據

（一）為什么要設計線索標簽？

做線索標簽的目的是為了通過聯系人屬性、企業屬性同時加上線索屬性來判斷這條數據的有效性，也就是行業內常常講的BANT模型：預算（Budget），權限（Authority），需求（Needs），時間線（Timeline）；但僅有線索標簽幾個維度指標還遠遠不夠，作為完整的360度畫像來說，B2B企業還需要知道這條線索到了銷售側是否有轉化，我們不妨來回顧下整個線索的完整路徑。見下圖：

可以看到，當企業市場部認為線索是MQL時，會將線索傳遞給銷售，但銷售在跟進線索時，還有很多的銷售與客戶之間的階段過程管理。這些雖然是銷售的工作，卻對市場人至關重要。

（二）銷售的工作為何與市場人有關？

這就要回到我們更深一層的訴求，標簽是為了補充和完善客戶畫像的，而客戶畫像是為了滿足私域精細化運營的。而所謂的精細化運營的核心目標就是基于不同分層的客戶進行不同定制化內容的深度培育和服務甚至轉化復購。基于以上訴求，市場人需要通過銷售的后續商機過程管理給我們反饋每一個線索（客戶）后續的轉化結果就變成了必要條件。

二、設計商機標簽的實操說明

在后續商機管理的過程中我們還需要補充哪些標簽維度呢？根據賽諾貝斯市場部的實戰，對于商機MQL到SQL到OPP過程中，還需要補全如下幾個標簽指標維度：

（一）商機屬性：

1. 是否SQL（Sales Qualified Lead）：雖然市場部對初期的線索（客戶）進行了評估與判斷，但并不代表銷售與線索（客戶）溝通后得到的信息就能與市場部一致，甚至出現銷售不認可數據的情況。因此除了市場部需要加入SDR團隊對線索進行過濾和挖掘外，更重要的就是要與銷售握手，確定對商機的明確定義。

2. 商機階段：當銷售確認商機為SQL之后還需要對商機（客戶）持續跟進，那么無論銷售或市場部都需要根據不同跟進階段制定下一步打單策略。比如目前商機已經進入商務溝通階段，此時，如果市場人在私域中通過這類標簽篩選出聚類人群，即可通過私域發送行業案例集的內容助力銷售提升當前階段客戶對與品牌及產品的認可度！那么賽諾貝斯銷售體系又是如何定義商機階段的呢？

3. 是否成單：最后就是標注這個客戶到底是否成單，以便市場人能更好的在私域中區分已合作客戶和未合作客戶，據此制定更細致的精細化運營策略。

（二）其他企業標簽

1. 客戶身份：在B2B企業私域里一般都會存在各類用戶數據，如內部員工、代理商、媒體、終端客戶、友商、個人等，市場部在做線索判斷時需要對此進行標識，同時需要銷售完成最終跟進時對這條數據進行更新和確認，以幫助市場部進行更好的用戶分層使用。

更細致的劃分可能還包括代理商的層級，終端客戶的層級，當然這些可以通過二級標簽來體現，拿終端客戶舉個例子，二級標簽可叫客戶等級，而等級可分"VIP客戶"、"大客戶"、"中型客戶"、"小型客戶"等。

2. 客戶狀態：可能當前客戶還是合作期間，但未來的某一天可能會終止合作。作為市場部來說，即使客戶跟公司業務終止了合作，依然可通過市場部的私域持續培育喚起恢復合作的可能，因此我們要堅持任何客戶數據都不放棄的原則，并添加"未合作、已合作、終止合作"等標簽明確客戶此刻狀態。當然也有些企業會依據從第一次合作到最后一次合作的時間以及當前時間算模型標簽來判斷客戶當前狀態，這些細分可依據各企業自身業務特性來進行優化。

3. 采購產品：正如字面意義，我們也需要把產品標簽化，無論是硬件產品、軟件產品還是服務產品，都需要聚類成標簽，使市場人了解該客戶最終成交內容是什么，幫助其判斷在私域中是否針對采購同類產品的聚類客戶群進行精準的產品升級內容培育或復購促銷通知等。

通過第一期和本期內容，一家企業的ICP客戶畫像所需的靜態標簽"聯系人屬性"+"企業屬性"+"線索屬性"+"商機屬性"已經梳理完畢。由于每家企業的業務模式包括行業特性都有差異，標簽體系本身就是千人千面不可復用僅可借鑒的，所以以上兩期內容只是基于賽諾貝斯市場部的私域標簽體系為大家提供的參考。更重要的是，"ICP客戶畫像"需要市場部與銷售共建，因為大家的目標一致，都是為了做潛在客戶的轉成單，成單客戶轉復購。所以認知一致、目標一致、定義一致才是我們一直強調的"營"+"銷"一體化。

搭建標簽體系是讓許多市場人員感到頭疼的事情，但實際上，標簽體系的建立并不一定要非常復雜，成功的標簽體系也不一定是數量為王。那么如何搭建有效且可落地的標簽體系呢？

一、標簽體系搭建-理論篇

（一）為什么要做標簽？

建立標簽體系的目的是為了實現全方位的客戶畫像。那么，客戶畫像又有什么用呢？可以從兩個層面來看待這個問題：

1. 客戶視角：當企業通過私域的各種觸點（例如郵件、短信、微信圖文推送內容）接觸到客戶時，客戶一定只想看到自己感興趣的內容。如果客戶不感興趣的內容輕則視為打擾，重則可能會投訴退訂。

2. 企業視角：私域客戶都是企業潛在客戶。當企業了解客戶的興趣偏好后，就可以根據這些信息為這類客戶推送能夠打動他們的內容，促使他們購買。這樣企業就可以用很少的錢，甚至不花錢，帶來最大收益。

這兩個場景背后都有一個共同點作為支撐，那就是客戶畫像。B2C有一套通用的用戶畫像理論：人口屬性、會員屬性、行為屬性、交易屬性、消費屬性。這套理論結合到B2B有異曲同工之處，但又不完全一樣，因為對于B2C，"人=用戶"，而對于B2B，"客戶=企業"。那么B2B企業的客戶畫像應該包含什么呢？

以賽諾貝斯市場部的客戶畫像為例，分為聯系人屬性、企業屬性、行為屬性、內容偏好屬性、線索屬性和商機屬性這六大屬性體系。劃分的原因在于客戶數據是圍繞著線索本身勾勒的。如下圖：

有了客戶畫像的主線，剩下的事情就比較簡單了。只需要在不同的階段去看需要采集哪些數據即可。

（二）標簽數量真的越"多"越好嗎？

賽諾貝斯的觀點是越"精"越好，設計標簽的出發點是應用。因此，賽諾貝斯只有兩個使用標簽的方向：

1. 線索畫像的完整性：如何通過豐富的營銷培育過程，讓銷售人員可以看到靜態線索數據（即客戶是誰）以及動態線索數據（即客戶做了哪些事，客戶更想了解哪些產品）。

2. 如何精細化培育私域：這個過程需要動態的行為屬性和內容偏好屬性。基于客戶畫像了解到客戶對不同內容的偏好后，就可以通過私域觸點進行針對性的內容曝光，從而對潛在客戶進行商機轉化，并提高合作客戶的忠誠度。

二、標簽體系搭建-實戰篇

（一）聯系人屬性&企業屬性采集

首先，需要定義線索，也就是MIL（潛在客戶）。在這個階段，需要采集聯系人和企業的屬性。通常，這部分采集需要通過用戶自主填寫的表單獲取。

考慮到如果字段過多，將犧牲用戶體驗，從而導致留資率降低。因此，需要判斷哪些信息需要客戶填寫，哪些可以通過技術手段或人工補全。例如企業屬性，通過我們的營銷云產品可以補全工商信息數據，如企業續存狀態、企業規模、企業注冊資金、企業所在行業等一系列企業屬性數據。

在MQL線索階段，除了通過表單等方式收集線索Leads外，還需要借助技術手段或人工等方式完成線索的核實、補全、清洗、挖掘等工作。一般這類工作都由市場部的SDR或業務部門的InsideSales完成。

除此之外，在線索Leads到商機MQL的轉化過程中，還需要補全以下幾個標簽指標維度，包括"聯系人屬性"、"企業屬性"和"線索狀態屬性"。

（二）聯系人屬性補全

因為在表單中已經收集到了諸如部門、職務等基礎屬性，但對于商機來說，還有幾個關鍵指標待補充：

1. "是否為KP"：也就是，該聯系人是否為此次采購的關鍵人。可以通過SDR或InsideSales的陌拜進行核實。如果能確認此指標，不僅能為銷售帶來關鍵信息，還能為私域的精準客戶分群帶來極大幫助。

2. "標準公司名稱"：通過表單直接帶來的公司名稱通常是非常不標準的。以賽諾貝斯為例，收集到的字段可能包含"賽諾"、"sino"等多個不同的簡寫版本。在沒有標準公司名稱的情況下，數據庫會認為這是兩家公司。因此，SDR或InsideSales還有一個很重要的工作，就是通過工商系統核實并清洗標準公司名稱。

（三）企業屬性補全

不同的公司對于線索的定義也會參考企業屬性的指標，諸如公司規模、行業、企業續存狀態、注冊資金等。這些信息也可通過SDR或InsideSales來補全。

（四）線索屬性補全

這個指標在B2B企業中，尤其是看重商機流轉的企業尤為重要。但不同的行業，甚至同一行業的不同企業對于線索的屬性的定義完全不同。

以賽諾貝斯為例，首先，需要明確一點，所謂的線索屬性均需要靠SDR或InsideSales團隊進行人工核實，其主要目的是通過人工介入的方式將海量線索進行商機挖掘，把真正有效的商機提供給Sales，從而提升銷售部門對市場部線索質量的認可。如果當前企業沒有SDR或InsideSales團隊，可以直接忽略此部分，改為通過線索評級能力直接標識有效線索。（注：線索評級為賽諾貝斯B2B營銷云產品的一個指標模型，可自動生成評級結果）

1. "線索狀態"：很多企業都會用"是否MQL"的"是"和"否"來定義，但對于私域的精細化運營來說，只有這些還不夠，如果有SDR或InsideSales團隊來核實線索有效性的話，其實還可以細分如下幾個指標：

a. 無法識別：指電話聯系不上，客戶在線咨詢時什么都不愿透露。該指標可以指導SDR或InsideSales再利用閑暇時間做2~3次跟進挖掘

b. 有效線索：客戶來自市場部、采購部、IT部，同時也是有效決策人，但暫無需求，只是想學習、了解一下。該指標可通過私域進行目標人群的持續培育，挖掘下一次轉化的可能

c. 無效線索：信息是隨意填的，沒有需求，或是競品，或部門是銷售部、財務部、人資部等。該指標為非目標人群，私域無需進行培育，同時可降低郵件、短信等運營觸點工具的使用成本

d. MQL：指部門、職務都是營銷相關，在溝通中表示有需求，愿意讓銷售聯系，或是溝通中未明確表示有需求、采購指標，但是愿意讓銷售聯系的

值得一提的是，以上四個維度，還可有效的幫助市場人更好的評估通過公域媒體投放獲取的線索，做更好的ROI轉化分析，一般建議，有效線索+MQL都可算至媒體獲客轉化效果評估中。

2. 額外線索屬性：特指不同企業對于有效線索的額外補充數據。以下為賽諾貝斯市場部自有線索評估指標使用：

a. 是否有采購需求：獲取的線索通過Outbound外呼核實挖掘后，是否有真實采購需求？

b. 需求描述：如果有需求，對于需求的描述是什么？

c. 企業現有營銷渠道：賽諾貝斯是從事Martech領域營銷產品的公司，所以收集目標企業現有的營銷渠道，可更好的針對企業需求梳理產品解決方案

d. 市場部規模：如果人數較少，可能無法充分利用產品，因此可以基于客戶需求，判定是否在解決方案中提供平臺運營服務

e. 采購預算：預算指標也可供銷售在打單時作為準備內容，提升打單的成功率

以上線索屬性均為非必填項。在很多情況下，SDR或InsideSales團隊未必通過一次Outbound外呼就能核實到這些明確的信息。但如果能補充這些信息，對于Sales打單提供的參考將更為有效。此外，如果SDR或InsideSales團隊無法補全該標簽屬性，Sales可以在跟進后幫助市場部補全，完成私域的完整客戶畫像體系搭建。

在本文中，我們從賽諾貝斯市場部的實操案例中探討了聯系人屬性、企業屬性和線索屬性標簽的理論與實踐，希望可以給更多營銷人員提供有價值的思路和啟示，更好地構建自己的標簽體系，提升市場營銷的效率和精準度。后續我們也將繼續拆解賽諾貝斯的營銷實踐，針對行為屬性、偏好屬性、商機屬性，進行深入探討，敬請期待。

內容營銷一直以來都是B2B企業最重要的品牌運營手段，也是重要的獲客途經。但很多企業對內容營銷有一定的理解誤區，我們先從內容的價值分層來看：

面對內容讀者（客戶）

通過內容可以快速了解品牌/產品帶來的好處，豐富自身知識儲備的同時，也可通過該企業提供的產品/服務解決讀者（客戶）需求及痛點。

面對內容生產者（企業）

促使受眾客戶快速采取下一步動作，通過優質且有價值的內容更好地留住客戶，提升客戶忠誠度。

一、內容營銷到底是什么

將有價值的物料包裝成營銷推廣內容，針對不同的客戶群體，將合適的內容推送給不同線索轉化階段的受眾群體。獲取新線索的同時，對潛客/成單客戶進行持續培育，促成商機轉化及品牌忠誠度培育。

 內容營銷4個關鍵要素：

1. 內容營銷不等于寫文章；
2. 內容營銷一定要對客戶有"價值"，俗稱"干貨"；
3. 內容營銷一定要有CTA，促使客戶留資轉化；
4. 內容營銷一定要標簽化，用于人群偏好分析和內容選題側重點優化；

內容營銷即"內容"+"營銷"，B2B企業常用的內容類型一般是文章、視頻、線上會、線下會，核心在于通過不同的展現形式傳達內容價值。

下面我們將基于賽諾貝斯市場部內容營銷的實戰案例，為大家拆解內容營銷的關鍵點，重點介紹內容營銷中的"營銷"部分。

二、做內容營銷要從內容規劃出發

B2B企業主要目標是獲客培育，基于不同客戶的轉化旅程周期，需要匹配不同的營銷內容去進行分層精細化培育觸達。一般分為如下3個階段：

• 認知階段：首次接觸品牌/產品，僅了解和學習，無購買意向；
• 考慮階段：對品牌/產品有了初步興趣，想進一步了解；
• 購買階段：明確購買意向或已經購買產品；

以賽諾貝斯市場部的內容營銷體系為例，我們結合以上3個周期進行了內容的分類對應，如下圖：

賽諾貝斯市場部內容營銷規劃

賽諾貝斯的客戶群體除市場部外，還包括采購部和IT信息部。不同部門客群的喜好大不相同。市場人關心營銷體系相關的內容，采購部關心公司實力和價格相關的內容，IT信息部關心解決方案和技術安全相關的內容。內容庫的建立需要結合每家企業自身的內容產出質量和效率，酌情評估是否要做垂直。

三、如何基于內容設計營銷鏈路中的"鉤子"

所謂的"鉤子"其實就是CTA（call to action），鉤子的設計分如下4個關鍵點：

• 標題：直接影響客戶的下一步action，閱讀；
• 主體內容：內容質量直接影響客戶的下一步action，轉發；
• 延展內容：主體內容未能讓客戶洞悉時，影響客戶的下一步action，點擊其他內容；
• 找人：無論主體內容還是延展內容，當客戶非常感興趣時，影響客戶的下一步action，留資/在線客服/400電話；

看上去好像比較簡單，但其實做營銷內容時有很多細節需要去設計，我們先從標題開始拆解。

1. 標題

標題的設定非常重要，因為它是能否培育轉化的關鍵指標，也是流量。

1. 問句比陳述句效果更好；
2. 大話題比小話題更好；
3. 直給利益點比含蓄的要好；
4. Social的話術比專業的話術更好；

以上的總結來自于賽諾貝斯市場部長期的A/B test，"標題黨"的方法在閱讀率上確實有所提升。但此方法未必適用于所有企業，僅供大家參考。

2. 主體內容

不同行業領域的知識及技術體系差異較大，沒有辦法給到大家建議。但"干貨"一定是必然的，一定是對目標受眾群體有所幫助的。對于"打單戰報、領導蒞臨指導"這類內容，賽諾貝斯市場部一般不會通過私域直接觸達客戶，而是通過全員營銷的方式，由員工向目標客戶進行宣傳。

3. 延展內容

一篇文章的字數不宜過長，畢竟市場人不是小說作家，輸出的內容不可能讓客戶一直有興趣讀下去。因此在篇幅字數有限，不能完整展示信息時，可以在文案特定部分插入與本文主體相關的延展內容，這也就是營銷領域常說的站內流量自運轉。

主體內容與延展內容的鏈路設計

通過以上CTA埋點可以實現兩個營銷效果：

① 讓更喜歡該主體內容的客戶在進行一次訪問行為時，可以快速找到更多閱讀內容的入口，加深對于品牌/產品的了解，讓客戶流量不流失；
② 獲客轉化提升，可能客戶在瀏覽當前主體內容時，該內容還不能完全打動客戶，但當我們提供了延展內容，客戶通過延展內容發現了品牌/產品的特點，進而提升了獲客轉化的可能。

4、找人

獲客的最后一環，需要給內容埋下最重要的CTA。常規情況下，獲取商機主要有3個工具：

① 表單工具，通過配置聯系人屬性+企業屬性來獲取線索。不過這里也有個小技巧，針對不同主體內容來設定不同表單的Button命名。舉個例子，如果主體內容講的是產品類部分，那表單Button可以叫"產品咨詢"或"產品試用"。如果主體內容講的是"解決方案"或"案例"，那表單Button可以叫"項目咨詢"。帶有場景的命名可帶來意想不到的提升。
② 在線客服工具，可快速鏈接客戶，做最及時的線索跟進。因為warm leads和cold leads是真實存在的，在業務打單過程中，越早與客戶產生感情鏈接，越能提高成單率。
③ 400售前電話，打電話的商機大概率都是真實商機而且是急迫商機，如果從MQL和SQL指標來看，400電話的線索轉化是以上3個工具里最高的。

CTA設計

當然，這只是內容的基礎營銷玩法，但其實在營銷鏈路上還可以有一些高階玩法：

① 埋入鉤子型工具包；
② 埋入白皮書資料包；
③ 埋入非高清系統架構圖、業務流程圖、數據分析圖。

若客戶想要獲取以上內容，需要先注冊/留資才可以下載，這種玩法類似于B2C的知識付費，只是到了B2B則變成了知識留資，但確實可以提升私域客戶資產的擴充。不過有個大前提，上面的3個營銷鏈路的高階工具包一定是結合主體內容的，當內容講到核心關鍵點時，想要看更完整更詳細的資料，則需要通過工具包進行留資。

工具包類的知識付費模式

最后的最后，任何一篇內容都是很好的曝光入口，也是觸達客戶的定投機會，所以促銷廣告類的私域投放一定不要錯過，因為每篇內容都可以植入企業自身的廣告進行直接線索獲客。

促銷廣告植入

以上是賽諾貝斯市場部一直在用的內容營銷打法，在內容營銷的策略體系下沒有對與錯，只有適合和不適合。同時賽諾貝斯市場部的實戰方法還需要基于曝光/轉化的效果評估進行持續調優，因此本文所講內容僅供同為市場人的各位參考，同時也歡迎大家一起討論是否有更好的內容營銷玩法。

營銷的藝術

刻畫數娛相信，營銷不只是推銷產品，更是一種藝術，一種講述故事，觸動人心的藝術。團隊由經驗豐富的行業老炮兒和新生代組成，他們來自各大頭部媒體，平均年齡不超過 32 歲，因對內容行業的熱愛而走到一起。他們分別參與制作過《中國新說唱》《曉說》《圓桌派》《探世界》等熱門綜藝；也曾聯合制作過國際紀錄片《零水日》《跨越飛行》等國際紀錄片。

娛樂的力量

刻畫數娛認為，品牌需要尋找新的方式來吸引和保持消費者的注意力。利用 IP 和娛樂的力量，已成為一種有效的策略。IP 營銷通過與電影、電視劇、動漫、游戲等知識產權合作，將品牌與消費者喜愛的內容相結合，提升品牌知名度和吸引力。

全案輸出

刻畫數娛提供全案輸出服務，傳遞更有意思的商業價值。刻畫數娛聚焦內容與創意，為客戶提供完整的品牌策略、內容IP建設、定制運營服務，幫助客戶梳理品牌策略及媒介方向，同時通過綜藝、劇集、短視頻等方式幫助客戶打造自有營銷 IP，利用IP效應最大化提升品牌力及產品力。

案例展示

刻畫數娛已成功打造出眾多成功的案例，包括：

1.與林肯汽車合作，推出麥迪時刻 TVC，再現 20 年前經典"麥迪時刻"

2.與恰恰合作，推出"周末嗑恰恰"系列短片，提升品牌知名度

3.與知乎合作，推出"謝邀美好生活小劇場"，引發情感共鳴

4.顧家家居x浙江衛視《我們的客棧》 、顧家家居x浙江衛視跨年晚會，借勢文娛IP助力品牌占領微博&百度熱搜

2024年，手握"重金"的營銷掌門人似乎更危險。

其中，不得不提外部環境為企業營銷疊加的層層難度。

1. 多平臺矩陣化布局加大營銷難度

從"雙微一抖"到細分人群的小紅書、快手、B站，甚至是更垂的小眾圈層，企業已經發展到單一平臺的多矩陣組合打法。

渠道變多了，每個都現學已經來不及了。因此，垂類需求催生了各類垂直領域的服務商。

2. 服務商"試水"常踩大坑

服務商多了，就要考驗品牌市場人員的甄別和選擇能力。挑選服務商的幾大坑，相信很多營銷人都踩過——比稿無法落地、用種地的上陣開飛機、執行起來貨不對版等等，錯配之下讓掌舵者無語、執行人時刻緊繃、供應商也是硬頭皮，最后只做了一場在朋友圈內的表演，難以"出圈"，反饋到銷售看來只不過是在花冤枉錢。

• 常見的錯配情況

1. 各版塊服務商都有，缺一個懂各環節的"策略大腦"。雖然各個執行環節都有人負責，但是缺乏一個能夠全局考慮，理解各個環節的人，這就像一臺沒有中央處理器的電腦，雖然各個部件都在工作，但是缺乏協調和整合，出來的效果可能是各做各的，很難往統一的目標合力。這也是在品牌營銷階段為什么需要一個Leading Agency或咨詢公司介入的重要原因。
2. 有策略大腦，但從沒下過場，策略并不能有效落地&適配企業。在真正的專項團隊中，一定是策略與業務雙重角色的結合，可能是一個人兼顧，也可能是兩個職能互相補充。沒有實際的執行經驗，策略可能在理論上很完美，但是在實際執行過程中卻無法有效落地，這就像一個沒有實戰經驗的將軍，他的戰略可能在理論上無懈可擊，但是在實戰中卻可能一敗涂地。
3. 幾輪競標選定了供應商，發現供應商團隊都是臨時拼湊的。這就像一個沒有固定陣容的足球隊，雖然每個人都有一定的技術，但是缺乏默契和配合。人員水平的好壞、團隊的穩定，也無法形成一個穩定的高交付標準。
4. 不是下錯了訂單，就是服務商硬著頭皮就上。看似都是"駕駛"服務，開拖拉機和開飛機終究是兩個職業。硬讓平面設計做包裝，讓紀錄片團隊拍短劇，出來的感覺和效果可能不太理想。如果在重大項目中用錯了供應商，則會造成以往投入的白費和新增替換成本。

這樣的實例數不勝數，營銷人或多或少都親身經歷過以上"大坑"。那么，作為企業營銷的掌門人，或是某一版塊的執掌人，通常是如何修煉"內功"、識別一個好的服務商呢？

(1) 懂策略，有實戰經驗。只有掌握全面的營銷能力，理解各個營銷環節的作用和運作方式，才能夠從整體上制定適合企業發展、可實際落地的營銷規劃。賽諾貝斯從19年大客戶服務經驗中總結優勢，開創性提出"三位一體"的商業模式，即策略咨詢、產品技術、運營服務為一體的服務模式，從行業顧問、策略專家、數據專家、IT技術專家、品牌創意總監、私域運營專家等多維度業務角色打造客戶成功團隊，幫助企業應對差異化營銷難點，一站式陪跑企業長效增長。

(2) 懂行業，有成熟模式。當企業營銷更加深入、精細，通用能力融合垂直場景則是必經之路。基于對特定行業的扎根探索與對客戶業務場景的深度綁定，賽諾貝斯從業務模式劃分差異化服務路徑。

• B2B：聚焦垂直行業 專業賦能陪跑

賽諾貝斯圍繞B2B營銷構建了以業務為導向的策略咨詢體系、圍繞行業場景的產品體系以及基于「多邊力」的運營體系，為科技、制造、企服等B2B企業提供貫穿客戶旅程轉化全鏈路的營銷服一體化陪跑服務，助力客戶實現存量及增量用戶的高效增長。

• B2C：始于營銷 不止營銷

賽諾貝斯圍繞B2C營銷深度融合數字化戰略咨詢、MarTech產品、內容創意、增長運營與AI能力，為希望創新增長的客戶提供一站式解決方案，為企業創造基于消費者數據的第二增長點，客戶覆蓋母嬰、健康、服鞋、出行等多個行業知名品牌。旗下刻畫數娛專注內容營銷與IP營銷，通過綜藝、劇集、短視頻等方式幫助客戶打造自有營銷IP，利用IP效應最大化提升品牌力及產品力，進一步補全企業品牌營銷能力。

(3) 懂技術，有定制化能力。 從單一場景的工具到數字化營銷體系的搭建，企業的數字化程度逐步加深。當通用SaaS產品無法滿足階段需求時，能否基于原有投入彈性升級、定制開發左右著"數字化"成本的費用量級。賽諾貝斯自主研發的MIP一體化智能營銷平臺（Marketing Innovation Platform），由MA營銷自動化引擎驅動的營銷中臺、AI數據智能引擎驅動的數據中臺組成，覆蓋社交互動、數據洞察、客戶生命周期管理等多應用場景。當企業市場動作比較依賴于直播或活動，就可以選擇直播組件，當客戶業務體量逐步擴大，就需要增加線下活動管理、微信管理，這些功能可以"像樂高一樣隨意組合"，企業客戶可以靈活選擇滿足當下營銷需求的產品組件。同時，每個組件模塊之間還可以實現有機結合、數據管理，你可以同時看到一個人在不同場次直播、線下活動、微信生態中的行為，從而判斷客戶價值，優化業務流程等等。

除此之外，針對大型客戶數據資產龐大、業務模式復雜等特點，賽諾貝斯自研智能數據營銷平臺——AiM（天策先璣® 平臺），成為營銷場景中以AI驅動智能化營銷計算的引擎。AiM可提供客戶數據管理（CDP），數據價值洞察（AI）和智能營銷（MA+CRM）的底層支撐，應用于智能圈選、智能分群、智能預測、智能推薦、A/B測試等營銷場景。核心團隊具備豐富的數字化營銷咨詢、產品開發與交付、營銷運營服務經驗，是國內少見的營銷咨詢+AI智能營銷產品+營銷運營一體化團隊。

旗下子公司慧日云企還可為超大型企業提供算力、專屬云、私有化部署等本地化服務，數據更安全、更可靠。

(4) 懂運營，有靠譜團隊。賽諾貝斯以圍繞行業客戶的形式于全國共設3大業務中心、7大運營中心、2大研發中心，在北京、上海、廣州、深圳、長沙、南京、石家莊七大城市實現團隊分布式管理軟著陸，專業團隊規模達1000人以上。

以"能力垂直"打造"MarTech營銷生態"，以"專業陪跑"代替"單次合作"，賽諾貝斯旨在深耕垂直領域形成聚合之力，讓營銷掌門人更安心，企業發展更有信心。

北京2024年4月17日 /美通社/ -- 大模型、生成式AI以及AIGC在過去一年內迅速席卷全球，使得中國MarTech市場在跌宕起伏、頻受質疑的發展歷程中再次受到投資者和企業主的高度關注。

過去十年，MarTech行業經歷了兩大階段：繁花盡現，潮水涌退。根據MarTech概念創始人Scott Brinker團隊發布2022年全球「MarTech Map」統計，入選的全球MarTech服務商數量從2011年150家到2022年的9932家，增長率高達驚人的6521%。外企涌現、新星崛起、巨頭入局，以技術驅動營銷成為企業創造增長的戰略機遇。

然而繁花似錦的后續，卻是這一熱潮在2022年急劇萎縮，縮水的投資金額與投資次數，讓處在泡沫層的MarTech服務商倍感危機。2023年這種頹態在依舊持續：據彎弓研究院《2023 MarTech 產業發展報告》指出，2023 年 1 月至 2023 年 7 月期間，國內 MarTech 產業僅有 58 起融資事件，投資總額為 69.05 億元，不足往年同期的 1/3。與此同時，彎弓于2023年更新的《中國營銷技術生態圖譜8.0版》中，同步刪除了過去1年處于「已注銷/無法訪問官網/無法聯系」等狀態中的企業約 200 家。換句話說，平均每 1.8 天就有一家 MarTech公司消失。

? 消失的MarTech企業，是否意味著中國MarTech市場已經走向終局？

潮水褪去，中國MarTech市場是否已經進入了終章？答案似乎是否定的。

從需求端看，互聯網流量觸頂、企業獲客成本攀升、消費市場萎靡使得企業增長從增量走向存量挖掘，企業數字化需求不再停留于內容與社交互動數字化層面，而是營銷體系數字化，數字化觸點與工具服務于企業營銷戰略的布局。事實上，如今單純依靠工具創造的增長幅度有限，且并不能為企業帶來持續的收益。企業數字化需求從基礎邁向垂直、進階，從工具層面到行業和業務場景深度融合。

用友產業投資創始合伙人兼CEO王峰曾說到"隨著國內移動互聯網的高速發展，品牌方的營銷痛點越發復雜，觸達消費者的渠道也越來越多，內容一致性、交互實時性、營銷預算合理分配、用戶數據統一洞察，這些問題只能通過MarTech幫助實現和優化。雖然國內認知在起步探索階段，但隨著企業數字化進程加快，未來MarTech必定是企業的剛需。"。

從市場端看，2022 年，全球營銷技術 (MarTech) 市場估值為 3257 億美元，預計 2023 年至 2030 年將以 19.8% 的復合年增長率 (CAGR) 增長，而亞太地區將達到21.6%（《營銷技術（MarTech）市場規模、份額和趨勢分析報告2023-2030》,Grand View Reasearch）。得益于信息化和數字化發展戰略的推進，隨著大數據、人工智能等技術的迅猛發展，看似陷入頹勢的MarTech行業，其整體市場規模正處于緩慢增長但穩步上升的階段。

產生這一增長的原因是：技術改變了人們信息接收、解釋和響應的方式。不斷變化和分散的客戶旅程使得營銷環境變得更加復雜，因此營銷技術的應用至關重要，它使得營銷人員能夠更加全面的開展營銷活動、增強企業與客戶互動和溝通的能力，同時管理者可以從全局和數據層面把控營銷方向，真正做到營銷一體、動作有的放矢。

? 大浪淘沙，潮水涌退方見"剩"者為王

大數據、人工智能等新興技術，不僅為營銷技術行業帶來了新的發展動力，也催生了更為激烈的競爭環境，仿佛大浪淘沙，將優勝劣汰展現得淋漓盡致。如今，行業已經進入了一個新的階段，在各細分板塊中涌現出一批非壟斷的優勢企業。

彎弓結合歷年投融資數據及行業研究，總結得出"活得好"的MarTech企業的共同特點：產品矩陣完善可全鏈條賦能企業數字化、標準化且有深耕垂直賽道、提供客戶成功協助（《2023MarTech產業發展報告》P13）。

作為國內老牌MarTech廠商，賽諾貝斯見證并經歷了中國營銷發展的20年，也由Direct Marketing、Digital Marketing再到MarTech數字化轉型不斷求變創新、穩健發展，從企業實踐印證了以上3大關鍵要素。

1、產品矩陣完善可全鏈條賦能企業數字化

賽諾貝斯自主研發的MIP一體化智能營銷平臺（Marketing Innovation Platform），可靈活適配企業客戶多元化的營銷需求，覆蓋社交互動、數據洞察、客戶生命周期管理等多應用場景。

2、標準化且有深耕垂直賽道

通過十九載營銷行業深耕、近千家企業服務、上百家世界500強企業合作，賽諾貝斯在科技、制造、汽車、金融、母嬰、鞋服、快消等行業深耕細作，用行業know-how及豐富的成功實踐經驗為行業客戶提供滿足多階段的營銷解決方案。

3、提供客戶成功協助

僅用工具無法真正解決企業在營銷過程中的難題，賽諾貝斯在提供產品技術保障的同時，用專業的策略咨詢、產品運營、內容運營等服務團隊幫助企業應對差異化營銷難點，一站式陪跑企業長效增長。

然而，以上的要素只是MarTech企業做到"活得好"的外化原因。在2022年逐步顯露的倒閉潮下，同行倒閉，外資水土不服。激烈角斗之下，企業存活僅是完成了一階段的競爭，隨著市場的深度洗牌和技術的迭代升級，企業必須不斷適應變化，方能在風起云涌的浪潮中成為陪伴客戶更久的堅實力量。

為此，賽諾貝斯從技術變革、梯隊建設、客戶成功、業務布局四大方向展現了良好的企業成長健康度。

1.   技術變革。隨著新營銷方式涌現、大數據及人工智能技術的不斷發展，賽諾貝斯作為一家MarTech企業深諳"小步快跑，快速迭代"的發展源動力。2019年，賽諾貝斯成立以數據科學和AI技術為核心能力的大數據公司DataKey，通過自研的AI營銷平臺，以AI算法驅動，幫助企業實現營銷智能化升級；MIP一體化智能營銷平臺以"行業聚焦，服務全能"為原則，細分出ICT、企業服務、工業制造、醫療健康、金融服務、食品、鞋服、出行、酒水等九大具有高度行業特色的行業版本，并以月度為單位持續優化更新產品能力，通過站內和郵件形式第一時間共享信息至合作客戶。

2.   梯隊建設。懂行業、精運營的團隊是賦能客戶營銷的關鍵，為進一步降低成長型企業在數字化營銷中面臨高昂服務費用的桎梏，賽諾貝斯將數據運營團隊定點南京，以圍繞行業客戶的形式于北京、上海、廣州、深圳、長沙、南京、石家莊七大城市實現運營團隊分布式管理軟著陸，極大提升了組織的靈活性及分行業垂直性。與此同時，賽諾貝斯從行業顧問、策略專家、數據專家、IT技術專家、品牌創意總監、私域運營專家等多維度業務角色真正打造了一支客戶成功團隊，以"靠譜、務實"的服務意識成為客戶優選的第二市場部。

3.   客戶成功。在MarTech行業，客戶體驗與續簽影響著一家企業的生命線。賽諾貝斯多年來圍繞腰部以上客戶提供陪伴式營銷服務，參與并見證了戴爾、英特爾、華為、聯想、哈根達斯、MUJI、南方航空、美贊臣、雀巢、IKEA等多行業客戶的逐步發展。面對失敗，業務及項目組積極復盤總結，舉一反三，用真誠的服務態度、靠譜的服務意識、務實的服務理念服務老客戶、打動新客戶。截至目前，賽諾貝斯服務3年以上企業超百家，服務10年以上企業近10家，同時，在過去一年新增70余家客戶簽約，贏得了新老客戶的信任和忠誠。

4.   業務布局。賽諾貝斯旗下全資子公司3家、控股公司2家、參股公司3家，橫向覆蓋從數字化轉型咨詢、MarTech產品&實施、品牌營銷、社媒托管、事件營銷、客戶管理、AI營銷、數據分析與營銷決策；縱向深耕科技、制造、汽車、金融、母嬰、鞋服、快消等十余行業，并積極拓展出海及醫藥領域。值得一提的是，2023年新增參股刻畫數娛（武漢）文化科技有限公司，進一步補強了企業在品牌營銷的能力覆蓋。

? 開創性"三位一體"商業模式，賽諾貝斯穩步穿越經濟周期

相比傳統廣告公司從內容向"營銷+技術"的探索（如個性化營銷、用戶洞察、媒介平臺產品），亦或是SaaS企業附帶提供的產品運營服務，營銷行業都在向技術驅動營銷的方向生長。這個過程中不可避免會出現強行嫁接能力的移植排斥反應，因此在MarTech服務商選型中更需審慎看待。

過去三年，經歷了經濟下行與同業內卷，賽諾貝斯從多年大客戶服務經驗中總結優勢，從市場定位、服務模式、業務創新中敏銳洞悉發展前景，開創性提出"三位一體"的商業模式，即策略咨詢、產品技術、運營服務為一體的客戶成功陪跑模式，以滿足處于不同發展階段企業的營銷數字化需求。

從結果來看，賽諾貝斯連續多次登上「中國 MarTech 500 強競爭力榜單」且入選《2023 年中國 MarTech 產業發展報告》及《中國營銷技術生態圖譜 8.0 版（MarTech 2700+）》多類目，用硬核營銷實力與強大服務能力持續領跑MarTech領域。

作為行業內為數不多營收規模穩定過億的MarTech企業來說，賽諾貝斯經過了市場檢驗，足見其在營銷服務上的明顯優勢。

穿越經濟周期考驗的是定力，抵擋內卷需要的是耐力。賽諾貝斯在激烈的同業競爭中，通過組織變革、高質量發展、發展第二增長曲線形成穩步的、可持續的企業發展，并通過"三位一體"的服務模式賦能企業營銷、陪伴企業成長，領跑MarTech賽道。泡沫退去，中國MarTech市場正迎來下一階段——從"剩"者為王，到"勝"者為王。

鑒勢而長，聚力前行

IAI傳鑒國際廣告獎是知名的綜合性廣告與品牌營銷賽事評選，由中國傳媒大學廣告學院、中國商務廣告協會、IAI國際廣告研究所于2000年創辦，目前整合更多的資源力量，打造了一個優質獎項評選平臺、垂直行業促進平臺等以專業的標準、寬廣的格局為品牌行業賦能。已成為年度品牌營銷趨勢風向標，今年以"鑒勢而長"為主題，設置了各類獎項，與行業增強交流，共饗盛宴。

本屆廣告獎共收到海內外917家公司報送的3672件作品及案例，經過330位初審專家評委的評審，最終入圍數量為953件（入圍比例為29.7%）。能夠從眾多參選機構中脫穎而出，獲得"年度數字營銷公司獎"，充分展現了賽諾貝斯的數字營銷技術與服務專家的形象，始終陪伴企業營銷數字化轉型升級，和"讓營銷更有價值"的核心理念。

逆勢而行，勇毅篤行

賽諾貝斯作為在營銷數字化領域低調耕耘17年的服務商，從2005年起為科技、制造、汽車、互聯網、金融、消費零售等行業提供營銷數字化體系建設的策略咨詢、產品技術、運營服務，基于"三位一體"的客戶成功體系，為企業客戶提供全方位護航陪跑服務。幫助客戶達成獲客、培育、轉化、增長的數字化管理，成功實現企業營銷數字化轉型和升級。

憑借十余年深耕營銷領域的最佳實踐，成為華為、戴爾、京東、葵花藥業、江淮汽車、波司登、宜家、美素佳兒、銀聯、百威等逾千家知名企業長期可靠的合作伙伴。賽諾貝斯 MIP 一體化營銷創新平臺，率先獲得國際權威機構安全及質量管理認證。 賽諾貝斯分布北京、上海、深圳、廣州、南京、武漢、長沙等城市的服務機構，超過500人的專業團隊，幫助企業客戶無憂增長高質量發展。與華為、阿里、騰訊等頂級科技公司攜手，共創營銷數字化新生態。

賽諾貝斯將不斷完善自身的數字化產品體系，堅持以客戶為中心，以數據為核心驅動，為企業提供更多定制化、靈活的智能化營銷解決方案，幫助品牌提升數據資產價值，創造品牌營銷新增長。

賽諾貝斯作為營銷數字化領域的排頭兵，深耕17年來陪伴上千家企業客戶營銷數字化轉型升級，過程中發現了很多供需雙方在磨合期的必經關卡，并總結出營銷數字化道路上成功的企業，大都具備的數字化思考的基本模型。希望幫助大家對未來搭建自己的營銷技術棧堆時，做出更自信和更明智的決定。

第一步：營銷部門在企業中的"人設"圖片

眾多Martech服務商都在為CMO描繪美好遠景，"做企業戰略方向的指南針"、"企業業務發展的絕對源泉"…等等。企業到達一定規模后，營銷部門開始"上系統"，幾輪的嘗試后，理想的彼方似乎成了到不了的"終點"。

實際上營銷部門忘記了一項重要的前提工作 -- "人設"。企業可以根據以下幾個問題方向進行自測：

• 企業是否使用過任何數字化手段去管理其他業務？
• 業務部門和營銷部門是什么關系？
• 企業是產品導向還是運營服務導向？
• 業務部門之間、集團和分公司之間、中國區域與全球總部之間的業務關系是什么？

上述每一個問題都直接關系到營銷部門應該從何時、何地以及如何展開數字化轉型的步驟，更決定了企業的數據資產從營銷部門進入和下發時的形態、邏輯以及范圍。

"你永遠叫不醒一個裝睡的人。" 對于營銷部門來說叫不醒的挑戰在于數據確權和消除部門協同壁壘。這個問題，需要企業依靠服務商，作為外腦來補充更可靠的落地路徑，成熟的Martech服務商陪伴過各種企業解決這類問題，可以說是性價比高的選項。

舉例一

1家上市集團下設10家子公司，各家公司對業務數據的歸屬權較為敏感，各區域使用不同的CRM系統管理業務，但是集團公司需要統一為所有客戶進行營銷推廣或服務，營銷部門應該怎么辦？

舉例二

一家高速發展的科技公司，由于長期以產品為導向，導致在前期數據積累中出現對客戶了解不足，需求把握不準的問題，那么接下來營銷部門應該如何糾正這一問題，并反哺回產品？

舉例三

全球總部與中國分公司在客戶數據的問題上存在明顯的界限劃分，數據流動性差是營銷行為推進的重大阻礙，如何合理、合規的解決該問題？

賽諾貝斯聯合創始人& COO Karen表示："賽諾貝斯擁有服務各階段企業營銷數字化轉型的能力，如果企業在面臨數字化轉型有100種問題，那么賽諾貝斯可以提供101種解決辦法，我們的目標是希望通過賽諾貝斯個性化的產品和針對性的服務，讓客戶的營銷部門找到與業務共生、共贏的新方向。"

第二步：營銷部門選擇合適的"工具"

進入服務商挑選的環節，一個突出的問題開始顯現，大把企業聘請著服務商，但卻"食之無味，棄之可惜"，似乎一切規范了，又似乎沒什么效果。

當營銷部門清楚認知在企業中的位置與作用后，就需要選擇適合自己的數字化工具。這個問題需要CMO著重關注下列問題：

1. Martech產品是企業客戶數據和內部協同的"服務設施"；
2. "Land and Expand"策略對Martech服務商展開反向"薅羊毛"；
3. 具備PaaS能力的Martech服務商，更懂得如何陪伴企業"向新與向上"；
4. 選擇Martech產品的最終目的需要分兩步：

（1） 沉淀數據、體系和流程；（2） 提升ROI。

Martech產品無論多復雜它都是"死"的，只有配合企業的營銷和業務邏輯才能"活起來"。這個工具不能缺失，它是幫助企業實現數字化的"服務設施"。當企業站在這個角度，可匹配業務、持續更新、穩定安全等等就成了選擇工具的必備選項。

很多SaaS科技公司會使用"Land-and-Expand"的業務策略。簡言之就是以小額交易吸引客戶，然后再向整個大型組織銷售。這種"以點及面"的策略同樣適用于CMO反向選擇服務商。實際上，若服務商愿意為企業提供單一場景的服務體驗，那么其對自己的產品能力信心越強，其可信度更高，企業才能更放心的與之展開更深入的合作。

對于中大型企業而言，定制化能力即PaaS能力，是選擇Martech服務商的核心標準之一。具備PaaS能力的產品在系統間打通、行業經驗復制和業務契合度等方面具備更高能力，企業在拓展新業務時PaaS能力能夠快速滿足企業需求，基本不會出現因系統迭代緩慢而影響業務快速發展的問題。

很多企業將營銷數字化與ROI提升劃等號，這樣的思維導致營銷部門系統更換頻繁，實際效果甚微。一個部門的能力需要養分進行培養，而系統更能夠留存企業數據、更精準的劃分客戶群、更好的積累知識、沉淀營銷體系和流程這些就是養分，而能力決定了營銷部門的投入產出比。

第三步：營銷數字化工具鏈路搭建的正確邏輯

如上文中提到的，CMO在構建自家營銷數字化工具體系時，雖然需要依靠服務商提供的建議，但仍需要自己把控試錯成本，因此較為推薦如下邏輯。

1. 以一線場景問題的快速解決能力作為"考題"；
2. 以多營銷場景的數字化組合拳作為"試驗田"；
3. 以個性化的企業營銷中臺體系作為"共建項目"。

一線場景問題需要服務商能夠快速提供產品實現企業的營銷邏輯并快速解決實際操作中的痛點，例如線下活動實現數據留存、精準的分群營銷、區域代理商的營銷支援數字化、內容的分類分群等等細節場景。

多營銷場景的組合拳是指針對某類客戶群體進行的組合場景營銷，例如線上線下聯動、精準的內容投放、會員管理等。如果服務商可以將某一類營銷場景快速實現，那么就可以進入下一步的合作。

企業營銷的中臺體系包含2個部分：營銷中臺和數據中臺。亦可理解為對內的數據留存和流轉以實現業務價值，對外的營銷分發，以實現獲客的提升。進入這個階段需要企業根據自身業務發展，在服務商技術支持和經驗復制的幫助下，承擔起企業業務的核心職責，及客戶數據的引流、留存和分發。

賽諾貝斯聯合創始人& COO Karen表示："賽諾貝斯的MIP平臺從客戶需求出發在營銷的數字化、自動化的全流程中精準匹配需求，并且可以靈活與各類產品打通，為企業打造個性化的專屬營銷體系。"

趨向未來：CMO的"天堂"是營銷數字化"Shopping Mall"

如今市場上，遍布著一站式Martech服務商。實際上營銷部門是業務導向部門，產品與服務同等重要。企業客戶一體化和個性化的訴求只會越來越高，而服務商若不能提供長久共生的一站式服務，最終的命運就是淘汰。

數字化"超市"終將被數字化Shopping Mall替代，那里才是CMO們的天堂，強體驗式的服務會讓營銷部門的成績明顯提升。而這背后依靠的Martech服務商提供全鏈路的產品、優質的經驗傳遞、個性化的體系建設以及良好的運營服務。

一套不知道是否匹配自身需求的營銷數字化系統、動輒300-500頁轉型方案的咨詢公司、依舊充滿"狼性銷售"味道的推廣內容，并不統一的"巨型"營銷矩陣，不知目的的各類短視頻"科普"內容。這些就能根本數字化的問題嗎？

在服務數千家企業后，賽諾貝斯如同一位健身教練一樣，總結出營銷數字化道路上成功的企業，大都具備的數字化思考的基本模型。

以始為終，終極目標從不是數字化

"既要馬兒跑，又要馬兒不吃草"的思維需要建立。

CMO要像CEO一樣思考，CEO期待的從來都是盈利，而非營銷手段如何實現。CMO需要充當的是從專業角度幫助CEO解答營銷、數字化、收入之間的因果關系和達成手段的角色。

快速尋找以營銷數字化作為支點，如何更好地撬動企業盈利增長，以及結合企業目前的營銷手段和能力、已存在客戶或線索情況、企業盈利模式、產品特點、服務優勢、銷售策略、行業特點等諸多因素，怎樣進行數字化轉型才能帶來性價比最高的回報。

"只緣身在此山中"，事實上很多CMO并不能理清其中思路，如同在健身時總是需要一位專業的健身教練去盡可能的達成目標。

第一步，需要進行全面的"身體評估"。

目前身體各項機能以及企業需要達成的目標是否匹配，以及通過哪些方式可以更有效達成目標。例如，企業的營銷庫內又多少數據、目前的營銷手段和傳播路徑有哪些這樣的條件是否能夠達成CEO設定的業務目標，通過數字化的幫助優化出更好的盈利結果？

賽諾貝斯聯合創始人& COO Karen說道："賽諾貝斯作為一家陪伴企業進行營銷數字化轉型的服務商，我們非常理解CMO在著手數字化轉型時，面臨的各種阻礙和疑問。賽諾貝斯有一整套的評估體系，讓問題量化、具象化。這不僅讓CMO們對自身的問題更加了解，同時，也能夠解決內部的各種疑慮。"

逐個擊破，數字化轉型必過的3大問題

評估完成后，健身計劃來到了第二步，陪跑者需要幫助客戶設定通過什么路徑實現健身瘦身、減脂、塑形等目標。

第二步，"健身計劃"如何設定的問題。

"不積跬步無以至千里。"

了解清晰自己的目標后，如何實現健身目標成為了接下來的關鍵。首先，吃得消的健身計劃是基礎；其次，哪些課程可以在身體得到鍛煉的同時還能為將來提升做儲備；最后，吃什么健身餐才能后的足夠的能量，以完成健身計劃？

事實上， CMO在數字化的過程中更應該關注3個問題：第一，數字化轉型如何支撐營銷部門的組織體系和流程；第二，引入怎樣的產品才能符合業務的真實需求并可以持續積累；第三，如何持續升級營銷團隊"配置"，以滿足數字化帶來的業務變化。

營銷數字化轉型的路上，最容易和最困難的都是選一個家Martech服務商。優秀的陪跑者可以幫助企業如何用最小的成本，從哪些具體通路切入，如何將成果量化，后續積累和數據利用如何實現，如何為企業的業務進行更高效的補充等方面對不同類型的企業進行深入的策略規劃和落地實踐。

另一方面，當企業選擇了數字化工具后，核心需求提升為如何升級營銷團隊，從理念、能力、思維邏輯、以及創意產出等方面匹配數字化升級之后的業務訴求。例如，數字化體系建立后，需要營銷人員對數字更為敏感，他們能夠利用數據對業務、市場和客戶變化進行判斷；再如，對于內容和營銷物料的管理，如何使用數字化手段讓工作效率飛速提升等。

賽諾貝斯根據多年的營銷數字化實戰經驗及自我沉淀，自主創新地提出了"三位一體"的客戶成功體系，將產品技術、運營服務及咨詢規劃三大能力相融合的體系。

通過"一體化"的核心理念，為企業提供一站式服務解決方案，能夠滿足全領域、全鏈路、全周期的營銷數字化轉型需求，幫助企業從長遠的戰略眼光布局營銷數字化，達成長效增長。

學習型體系，營銷業務積累沉淀至關重要

"授人以魚不如授人以漁。"

在了解目標和學習計劃后，一定要持續積累，因為即便有一天離開教練，學員也能科學的持續前進。

現在健身課程已經來到了第三階段：教練陪伴學員建立自己的"知識儲備體系"。

營銷部門想要進入效果規模增長，甚至"自動"增長，成長型營銷體系建設至關重要，這里包含針對拓展目標客戶的方法論體系、實際業務的操作流程、經驗積累的提升體系，以及數據洞察和積累流程等等。

于此同時，在經驗積累的過程中，營銷人員的個人能力也得到更快的提升，從而幫助企業以更低的成本，打造了價值更高的營銷團隊。

賽諾貝斯幫助企業構建自有營銷體系并輔助營銷部門人員能力提升。Karen表示："賽諾貝斯可在為客戶服務期間提供企業自有營銷體系和知識庫的積累，讓營銷團隊的打法更優質、效果更明顯。"

智慧外腦，利用好成本抑制劑

"他山之石可以攻玉。"

作為健身教練，恐怕已經見過100個某一學員同樣情況、同樣性別、同樣難度的學員。因此借助教練的經驗陪伴自己成長，是相對投入成本更低的選擇。

第四步，讓教練的經驗和實操帶領學員"起飛"。

在營銷數字化過程中，一旦企業發現人力和能力出現不足，便會聘請供應商進行合作。眾多選擇中，筆者認為核心挑選要素有3點，首先，如前文所說其協助企業進行數字化變革的能力和技術必須達標；其次，使用該供應商的前提是，為營銷部門減輕工作壓力，絕非提升管理難度，這要求服務商具備甲方思維并能夠快速學習；最后，供應商所提供的服務和產品必須具備可個性化定制的能力，以一敵百的服務要堅決杜絕。

需要特別強調的是，對于某一行業中有過為頭部企業提供多樣化服務、并能夠提供與之匹配的個性化工具的服務商是十分優質的選擇。

賽諾貝斯為企業提供豐富場景的全集成產品，在此基礎上，對于渠道數字化、營銷自動化、資產智能化處在不同階段的企業客戶，提供了靈活、柔性的定制化平臺，讓工具100%滿足業務需要。

Karen認真地表示："賽諾貝斯為很多行業的頭部客戶提供超過10年的服務，我們的產品對于個性化的細節需求和定制需求，都能夠很好的滿足。同時我們的PaaS平臺能讓各種產品功能靈活組合，并且我們平臺具備足夠高的包容性，已經于市面上許多知名產品打通，確保客戶的使用體驗和感受。"

數據即未來，讓業務有跡可尋，有數可依。

數據在未來將進一步支配和推動業務的進展。企業現在積累的數據、畫像、標簽、分類，將逐漸成為可以被激活的資產。

那么現在，營銷部門需要盡可能全面、細致、深入的收集、統計多維度的數據，幫助企業構建更龐大的數據體系，再通過更多個性化內容和手段傳播出去。

賽諾貝斯聯合創始人& COO Karen說道："營銷數字化轉型作為手段，幫助企業連接未來，幫助企業沉淀更多價值數據，為下個時代的到來做好萬全準備。"

營銷數字化已經為眾多企業帶來了肉眼可見的收獲。CMO如何建立自己的正確數字化體系，證明"營銷的價值"是迫在眉睫的挑戰，更是未來打造企業業務"血脈"的基礎。尋找真正能可以陪伴企業數字化成長的合作伙伴，陪伴CMO成為沖破企業規模化增長阻礙的第一部門。

2022年，黑天鵝伴飛的第三個年頭，大到產業鏈，小到一家公司，都在感受著這幾年中經濟和市場帶來的巨大改變，每一個人都身處其中。

營銷數字化轉型成為無數CMO眼中的關鍵一搏。

兩年前，Scott Brinker（美國營銷科技之父）發布的MarTech地圖，當時全球就有超過8000家營銷技術相關公司可供選擇，企業若想找到一家“靠譜”的MarTech服務商，可謂是“萬里挑一”。

那么，到底誰才能陪伴CMO走出泥濘，迎來價值增長。

結論先行，筆者認為答案是：能陪您一起all-in的MarTech服務商才值得被選擇。

宮斗劇中常說：“活到最后才能笑到最后”，對于MarTech服務商來說也是同理。

中國的營銷數字化階段先后經歷了，Database marketing、Direct marketing、Digital marketing直至如今的MarTech階段。一家MarTech服務商如果先后經歷過諸多浪潮的洗禮，那么必然是領域中的佼佼者：

1. 對抗環境沖擊，深厚的積淀決定了服務商可以更長時間內為客戶提供持續服務，“半途夭折”的概率極低。
2. 自我生長能力，MarTech服務商的自我成長非常重要，從2015年前后的MarTech技術發展之迅猛就可見一斑。他們需要具備對不同行業的快速服務能力、產品和服務體系的迭代能力、幫助客戶低成本糾錯的能力等等，這就要求服務商在對不同企業進行服務時大量的經驗積累。
3. 為企業“撐傘”，CMO選擇數字化工具并非根本，而是需要通過數字化轉型帶來業務價值，經過洗煉的服務商才知道何時、何地以及如何助力客戶成功，并且對于營銷落地、運營細節中的"避坑"能力極強。

賽諾貝斯作為在營銷數字化領域低調耕耘17年的服務商，從2005年起伴隨市場上各行各業的企業客戶一路成長，基于“三位一體”的客戶成功體系，為企業客戶提供營銷數字化轉型中所需的一站式服務。賽諾貝斯聯合創始人&COO Karen說道：“賽諾貝斯成立17年，有些客戶至今已服務了16年，與客戶持續相伴的根本原因是賽諾貝斯一直在向上攀爬，跟隨著客戶的腳步。”

“成熟”及“陪跑者”這兩個關鍵詞劃重點。中國企業的管理水平和業務側的數字化程度參差不齊，特別是銷售模式和打法差異明顯，這直接對營銷部門的職能、規模和業務重點要求各不相同。因此，MarTech服務商在擁有豐富積累的前提下，應該化身陪跑者，幫助企業將營銷數字化落地，給出行之有效的實現方法，將價值和效果呈現出來。

1. 可配合企業營銷發展階段，企業數字化程度猶如人的成長，從幼年、青年到成年。中小型企業較有可能仍處在營銷數字化的初級階段，更需要清晰的梳理和輕量級的產品輔助；大企業在在數字化發展到一定階段后，如何突破瓶頸，是否更注重campaign的落地和聯動、對于海量數據的分析和處理更加看重，并且對于新技術的應用與嘗試也更加開放等等，這些都需要服務商在豐富的經歷基礎上，幫助企業判斷和分析。
2. 下沉式的陪伴企業快速成長，競爭激烈的環境中，企業營銷部門需要盡快見到業務增長效果。服務商要從問題判斷和解決路徑來分析，使用產品和方案來配合，最終通過優質的運營服務鏈條陪伴企業一路“打怪升級”，推動數字化轉型。
3. 卸除非必要技術門檻，企業客戶的營銷團隊使用數字化產品時仍存在一定“門檻”，企業在選擇服務商時除產品本身外，更應關注，服務商擁有完整的服務鏈條使企業可忽略這個"門檻"。

賽諾貝斯堅持幫助客戶分析數字化現狀和規劃未來發展方向，再利用產品的多行業、多場景、泛生態的優勢，協助客戶將問題逐一擊破，并且在實際落地環節提供全面的運營服務保障，讓企業的數字化轉型“跑起來”。

賽諾貝斯聯合創始人&COO Karen表示：“賽諾貝斯拒絕閉門造車，單一產品從來不是解決問題的辦法，飄起來的數字化方案從來不是客戶需要的，落地、細節、效果這些詞才能代表賽諾貝斯。”

懂營銷要遠比懂技術更關鍵，這是保障服務商和企業同頻的根本，也是幫助企業解決數字化營銷難題的制勝因素。此外，不同行業的營銷邏輯和關竅千差萬別，服務商足夠內行才能幫助企業在最低成本中獲取最大價值回報。

1. 營銷基因決定服務品質，筆者認為懂技術的營銷服務公司更值得被關注，他們往往能夠了解客戶每個營銷行為的動因、潛在風險以及業務銜接，也能基于營銷邏輯構建產品和服務體系，同時對創新性技術和營銷手段的嘗試更敢于投入。
2. 輔助客戶團隊快速"進入角色"，以營銷為內核的服務商，懂得客戶的營銷團隊不同職能的職責和側重的業務關注點，服務商憑借在行業內的實踐經驗可為企業的營銷團隊提供細節經驗以及數據支撐，幫助團隊快速成長。
3. 有效降低試錯成本，無論是B2B行業還是B2C行業，若想創造商業價值，試錯是市場部無可避免的路徑。例如企業的客戶數字化體驗感、存量客戶的激活策略、潛在客戶觸達渠道和內容策略等等。若服務商從經驗復制、運營服務、產品搭配等全維度思考，將有效降低客戶的試錯成本。

賽諾貝斯聯合創始人&COO Karen認真的表示：“我本人是做營銷出身的，客戶心中的每一次波瀾我都經歷過，營銷數字化中伴隨的陣痛我也感同身受，賽諾貝斯一直在陪伴CMO們，追逐業務價值體現和以營銷為內核的詩與遠方。”

原文鏈接： https://mp.weixin.qq.com/s/wd2X5O2XDRfe6v2Cm2OeZA

科特勒·新營銷大獎由全球市場戰略專家科特勒咨詢集團聯合業內專業媒體共同舉辦，并由世界知名"現代營銷之父"菲利普·科特勒親自授獎，是營銷界一年一度的營銷賽事，至今已走過19年歷程。

本屆獎項由30余位來自第三方機構和媒體、KOL等專業評委進行評審，其中"杰出營銷技術大獎"聚焦"提升營銷效果、提高營銷效率、降低營銷成本、增加營銷收入、優化客戶口碑、升級顧客體驗"六大維度，評選出2021營銷領域具有影響力的企業級平臺。賽諾貝斯MIP一體化營銷創新平臺榮獲此獎項，代表了營銷權威機構及專業人士對MIP產品實力的充分認可。

MIP一體化營銷創新平臺

根植于國內市場營銷環境

近年來很多行業的增長速度放緩，從增量市場進入存量市場，身處其中的企業需深耕現有流量、提升線索轉化率，開始使用多種營銷工具與渠道制造用戶觸點，然而不同工具、系統之前存在數據孤島的現象，不同觸點收集到的用戶數據相對割裂。重復、碎片化的數據狀態，讓企業難以系統化地跟進和維護用戶，營銷效果大打折扣。

賽諾貝斯希望助力企業打破數據孤島、跨越多個系統平臺，將海量、復雜的數據進行統一分析處理，幫助企業構建起更為精準的用戶流量池，實現用戶全生命周期管理、深挖客戶價值，賦能企業與營銷增長。

MIP一體化營銷創新平臺應運而生。它集成了賽諾貝斯自主研發的營銷全鏈路產品組件，包括智能營銷CDP平臺、智能會議系統、基于社交媒體的SCRM平臺、消費者生命周期管理平臺，全場流量云管理平臺等，成為能夠分析處理龐大用戶數據、全場景多觸點連接用戶的整合營銷平臺，可以完成從傳播引流、互動溝通、客戶轉化、流量運營、增值擴散、到客戶留存等系列營銷工作。

此外，MIP搭載了雙中臺、雙引擎（營銷中臺、數據中臺、MA營銷自動化引擎、AI智能引擎）。在雙中臺上，產品組件集成化的設計，使客戶能夠按需選擇、靈活組合匹配自身業務場景的營銷數字化平臺，實現"像樂高一樣隨意組合"；同時一體化架構確保客戶在未來數字化發展階段，可以彈性升級，無縫銜接 ，能夠充分滿足不同企業的營銷需求。

賽諾貝斯MIP可支撐各行企業完成全渠道、全鏈路、一站式的營銷任務，并基于前沿技術的運用，達成自動化、個性化、智能化營銷效果，真正幫助企業實現營銷數字化順利轉型，達成高質量、可持續增長。

賽諾貝斯是國內先行的數字營銷技術與服務專家，為科技、制造、汽車、互聯網、金融、消費零售等行業提供營銷數字化體系建設的策略咨詢、產品技術、運營服務。幫助客戶達成獲客、培育、 轉化、增長的數字化管理，成功實現企業營銷數字化轉型和升級。憑借十余年深耕營銷領域的最佳實踐，成為華為、戴爾、京東、葵花藥業、長城汽車、波司登、宜家、美素佳兒、銀聯、百威 等逾千家知名企業長期可靠的合作伙伴。 賽諾貝斯 MIP 一體化營銷創新平臺，率先獲得國際權威機構安全及質量管理認證。 分布北京、 上海、深圳、廣州、南京、武漢、長沙等城市的服務機構，超過 500 人的專業團隊，幫助企業客 戶無憂增長高質量發展。與華為、阿里、騰訊等頂級科技公司攜手， 共創營銷數字化新生態。

為了助力企業明確各行業數字化轉型趨勢、科學制定營銷數字化升級策略，賽諾貝斯聯合營銷技術行業媒體Marteker發布《企業營銷數字化趨勢洞察》白皮書，結合賽諾貝斯多年營銷數字化服務經驗及Marteker專業技術解讀，探究多個行業全鏈路營銷數字化趨勢與路徑、洞察營銷技術發展現狀與未來趨勢、解析企業優秀案例探索落地成功經驗，為處于數字化轉型不同階段的企業，提供具有實戰價值的升級參考，助推企業實現高質量、可持續增長。（點擊下載）

01 營銷成企業增長重要驅動 數字化轉型迫在眉睫

自2015年我國提出“國家大數據戰略”以來，推進數字經濟發展和數字化轉型的政策不斷深化和落地，2017年以來，“數字經濟”已經連續四年被寫入政府工作報告，2020年政府工作報告中明確提出“要繼續出臺支持政策，全面推進‘互聯網+’，打造數字經濟新優勢”作為數字經濟發展的強大引擎，產業數字化正在加速推進。在企業數字化轉型實戰中，往往將營銷和銷售職能作為起點，從線下門店轉向線上渠道，就是其中的典型代表。太平鳥、步步高、夢潔家紡等品牌，紛紛通過京東淘寶等電商平臺及微信公眾號、社群等渠道多方觸達消費者，均達成了營收的大幅增長。

無論是B2B還是B2C企業，都在用數字化營銷實現破局蛻變。對B2B企業而言，營銷的目的不再只是提升品牌聲量的方式，也成為推動直接收入的重要方式。根據Fortella的最新調研，推動收入（以渠道、預訂和客戶續約的形式）是三分之二(67%) 的B2B營銷人員最重要的責任，只有不到7%的人表示提高品牌知名度仍然是他們的首要任務。此外，互聯網信息爆炸也帶來了決策鏈的變化：越來越多的用戶和企業客戶通過搜索引擎等數字化渠道、微信微博等社交媒體來搜集信息，自主尋求解決方案。根據CEB和Google對1500余名B2B企業高層管理者的調查，在直接聯系供應商銷售代表之前，客戶往往已經完成了50%以上的采購決策過程，甚至達到了70%。在用戶和企業客戶已經實現了“數字化生存（BeingDigital）”的今天，企業也需要留下他們的“數字化足跡”。

對消費者決策購買過程更短的B2C企業而言，品牌需要一種積極主動的營銷方法來應對客戶參與度的轉變。新冠疫情的暴發改變了企業的運作方式，企業需要更加敏捷和戰略性的方法來繼續運營。疫情影響下，消費者減少了線下活動，客戶忠誠和客戶參與比以往任何時候都重要。在線購物在2020年達到了新的高度。2020年6月的CMO調查發現，85%受訪的營銷人員觀察到，疫情期間客戶對新的數字產品持開放態度，84%的營銷人員更加重視數字體驗。種種跡象表明，數字化已經加速。

 02 轉型升級分步走 各階段企業“有法可依”

營銷數字化轉型實戰，對任何企業而言都不是一項輕松簡單的任務。根據營銷數字化轉型的復雜程度，B2B企業可以分為三類：實驗者、實踐者和整合者。公司在發展較慢的行業、正在初步推進數字策略、受到傳統營銷和思維模式限制、對數字化試點項目持謹慎態度的企業，通常為轉型中的“實驗者”；數字營銷策略處在實踐中間階段、具備一定程度的數字營銷知識積累但難以建立強大的人才梯隊、難以簡化不斷擴展的專業策略組合的企業，通常為轉型中的“實踐者”；已經完成多渠道布局、充分認識到深度專業化和集中化的價值、專注于解決數據孤島問題的企業，通常為轉型中的“整合者”。B2B企業的數字化轉型，可以分為“入門期”、“進階期”和“精通期”三個階段，各個階段的關注重點都不相同。B2C企業傳統商業模式較為相似，通常是由企業生產商品、消費者被動接受購買的單向影響鏈條。在營銷數字化升級后，商業鏈條發生改變，企業根據消費者的瀏覽行為、特征等信息，建立數字化的客戶畫像，并垂直細分應用場景，在新的應用場景下提供滿足消費者需求的商品。消費者變成鏈條中掌握主動權的一方，企業通過新的連接方式與消費者產生更深度的連接。

對B2C企業而言，進行營銷數字化升級需經歷以下三個階段：建立數字化觸點、實現客戶數字話和打通營銷數據鏈，每一階段企業發力方向都有所差異。

03 各行企業數字化現狀剖析：營銷痛點不斷

由于各行業商業模式的差異，營銷數字化轉型中面臨的問題及行業現狀也不盡相同。IT行業近年來由賣方市場向買方市場轉變，需通過營銷數字化精細運營用戶。硬件廠商希望透過數據勾勒完美的客戶模型，實現精準打擊；軟件服務廠商則通過個性的方式，串聯用戶生命周期；托管云服務企業，通過精益營銷的方式迅速實現了市場份額的擴張……這些營銷策略的核心在于抓住市場的關鍵服務對象，進行以增長為導向的戰略部署。工業制造業目前正加速邁進以智能化和數據化為特征的工業4.0時代，面臨數字化轉型的巨大挑戰。由于工業制造的營銷以商機挖掘為核心，是結果導向型，客戶決策流程復雜，導致在傳統營銷模式下，工業制造各營銷環節間存在斷層，營銷活動難以順利進行。綜合來看，工業制造企業存在獲客難、培育難、轉化難的營銷痛點。

母嬰行業市場持續穩定增長，線上渠道成主要銷售路徑。伴隨90一代新晉媽媽占據半壁江山、低線城市需求被撬開，母嬰品牌主要消費群體及其消費習慣產生重大變化，及時全面滿足消費者本質需求顯得尤為重要。通過智能化和數字化，重塑營銷模式，滿足用戶產品服務需求，線上與線下結合重構“人、貨、場”，是必然趨勢，而這種新業態正是新零售與O2O的融合。

消費品行業受2020疫情影響，傳統線下門店業務受到嚴重沖擊，線上流量競爭愈發激烈，品牌必須尋找新的流量獲取渠道。數字化是消費品和零售等企業必須面對的發展路徑，企業只有創造更高的價值，驅動業務創新、管理變革，才能實現增長收入、降低成本、提高效率、控制風險等運營目標。

04 實戰案例分享：他們的成功轉型有何關鍵點？

基于以上各行業營銷數字化轉型洞察，作為國內先行的營銷數字化服務商，賽諾貝斯以自主研發的MIP一體化營銷創新平臺為依托，推出系列營銷應用與工具，為企業提供包括咨詢、產品及運營在內的一站式營銷數字化解決方案。其中包括私域流量、內容營銷、會議營銷、線上直播、會員管理、用戶標簽、SCRM、廣告投放渠道管理、線索管理等多個能力模塊，覆蓋客戶全生命周期。

在多能力加持下，賽諾貝斯幫助島津中國、霍尼韋爾、戴爾、日立、亨氏、美素佳兒等眾多品牌實現營銷數字化升級，達成了微信粉絲轉化率超20%、年轉化會員超百萬、營收大幅增長等優異成績。掃碼免費獲取白皮書，查看各品牌轉型實戰案例。隨著時代的進步，未來會有越來越多的營銷人開始顛覆傳統的數字營銷格局，采用新興的Martech技術，實現營銷持續增長。賽諾貝斯也將不斷把前沿技術應用到營銷服務領域，帶動國內MarTech行業持續前進，助力企業鑄就競爭壁壘、實現長期增長。（點擊下載）

自2005年開始，我國母嬰市場規模持續擴展，預計將在2022年突破2000億元大關…”

繁多復雜的信息背后，母嬰行業究竟處在哪個階段？身處其中的企業又該如何應對時勢變革？為了助力母嬰品牌通過運用數字化營銷應對市場新變化、實現可持續增長，賽諾貝斯聯合彎弓Digital發布《2021中國母嬰行業營銷數字化報告》。

本報告通過行業數據、用戶調研數據、平臺數據，從母嬰消費視角出發，對奶粉領域的整體發展現狀進行了分析與探究，希望就本篇報告來盤點2021年奶粉行業市場現狀、數字化營銷手段變化、用戶行為特征及營銷展望。

一、“危”“機”并存，新形勢推動行業變革

隨著人們消費水平的不斷升級、二胎三胎政策的相繼放開，我國母嬰市場規模保持著增長態勢。在整體向好的大環境下，市場也朝著日益成熟的方向轉變，粗放式增長時代結束，品牌競爭更加激烈，加之近幾年新生兒數量的持續走低，各品牌亟需突破傳統營銷思路、搶占細分賽道上的龍頭交椅。

1.市場規模增速放緩，粗放式增長已成過往

我國奶粉市場行業發展主要經歷過發展期（1984-2007）、低谷期（2008-2015）和復蘇期（2016至今）。隨著人們消費水平的不斷提升、二胎三胎政策的相繼放開，我國母嬰市場規模持續增長，預計將在2022年突破2000億元大關。

然而增長率近年來持續走低，粗放式增長時代已成過往，母嬰品牌也需改變傳統經營模式、探索新的增長方向。

2.人口紅利逐步消退，品牌競爭更加激烈

此外，作為影響母嬰行業市場規模的重要因素，我國新生兒數量整體呈下降趨勢，2016年二胎政策出爐，帶來增長小高潮，隨后的2017-2020年數量走低。

自2016-2020年中國新生兒數量由1786萬逐年下降至1003.5萬人，2020年達歷史新低，二胎紅利逐步消退，嬰配奶粉市場成為存量市場，品牌間的競爭更加激烈。

3.消費市場下沉，三四線城市成主要陣地

我國三線及以下城市人口數量約占總人口的68%，有著巨大的消費需求，是嬰幼兒奶粉的主要消費群體。

另外，從數據上來看，北京、上海天津等一線城市的出生率常年維持在1%以內，低于全國平均水平。而三四線及以下低線城市生育意愿較強，新生人口數量占比超80%，且處于消費品質升級階段，下沉市場成各母嬰品牌必爭之地。

4.消費群體觀念轉變，多元營銷成必然趨勢

在2020年我國媽媽群體年齡分布的調研中，30歲以下（90/95后）媽媽群體占到整體數量的60%，90/95后成為媽媽群體的主要構成。

和80、85后相比，他們的消費習慣和觀念有所變化，對國產品牌的接受度較高，影響購買決策的因素更為多元。據《尼爾森：2020母嬰消費洞察報告》顯示，母嬰垂類、社交信息、購物生活、資訊搜索、視頻/直播、其他文娛都是母嬰消費人群的高頻線上場景，品牌只有在各個不同的場景中，以不同的營銷形式接觸消費者，才能實現強有效的消費者心智占領。

5.消費渠道向線上轉移，數字體驗影響加深

對奶粉行業而言，線下門店是主要的銷售渠道。2020年疫情期間，消費者向線上渠道轉移，交易場景和消費習慣產生較大變化。

母嬰各品牌敏銳地捕捉到這一變化，加速發展線上渠道，到2020年4-5月，增速達26.5%，線上+線下亦達9.2%，線上渠道增長迅猛。

同時，數字體驗對消費者的影響也在不斷加大。90/95后更關注口碑，更加喜歡社交電商，孕媽們通過母嬰APP、購物APP、母嬰公眾號等渠道獲取信息，而90/95后媽媽對“種草”類APP的偏好度更高。品牌若想擁有更多忠實的消費者，需要從提升數字體驗方面下功夫。

二、營銷模式亟待革新，數字化大勢所趨

消費渠道向線上轉移、消費群體關注數字體驗等因素，為母嬰行業營銷數字化的發展提供了沃土。

各品牌已開始積極探索數字化營銷之路，在內容經濟、私域流量、線上下渠道融合、營銷技術革新等方面尤為明顯。

• 內容經濟，母嬰人群屬情感型付費人群，高頻、持續、購買力強，且對專業知識的渴求度較高，高質量內容、高互動頻率，成為母嬰經濟的關鍵。
• 私域流量，母嬰行業產品品類豐富、消費者年齡跨度大、購買頻率與客單價相對較高，這些與私域運營特點不謀而合，品牌通過自有渠道沉淀的用戶占比提升。
• 線上下渠道雙融合，目標群體消費習慣發生改變，線上渠道成為品牌發力的重要陣地，線上線下渠道的雙融合成為必然趨勢，這也將為品牌及門店帶來新的增長機會。
• 營銷技術革新，品牌觸達用戶的觸點增多，用戶從轉化到留存的行為鏈條也變得越來越長，品牌需要一體化智能技術，構建完整高效的營銷鏈路。

然而仍有大量品牌未完成營銷數字化轉型，采用傳統門店營銷模式。數字化的缺席對品牌發展造成了重重阻礙，其中最主要的影響主要體現在以下方面：

1.無法端對端直接觸達消費者

在傳統營銷模式中，銷售無法給出消費者專業解答，也無法實現個性化服務促進用戶留存；傳統門店模式決策鏈條長，無法針對消費者動態及時做出反應；產品需要經過廠家、各級代理最終到達消費者手中，品牌無法直接觸達消費者……

以上種種情況，都會導致品牌無法對消費者進行精細化運營，無法將消費者價值延長。

2.缺乏洞察賣點同質化

在過去，奶粉這樣的零售行業想要認知終端消費者，往往只能通過線下導購與消費者一對一地面對面溝通，費時費力且有失精準。無法真正了解消費者，品牌自然也很難形成對應的營銷策略，于是大部分品牌都以“天然”“營養”“免疫力”等關鍵詞作為賣點，缺少個性化內容，品牌同質化嚴重。

3.跨區域管理難度高

數據顯示，下線城市的嬰幼兒配方奶粉零售額占比最高，在2018年達到53.8%，且預計未來還會有進一步增長。

然而下線城市以母嬰個體經營店為主，他們的運作能力有限，管理難度高，對品牌形象一致性、營銷活動的貫徹性極為不利。

作為國內先行的營銷數字化服務商，賽諾貝斯基于多年母嬰行業服務經驗，為母嬰品牌提供一站式數字化營銷解決方案，從數字化平臺運營、CRM解決方案、精準營銷，到消費者全生命周期管理、社群運營管理，全鏈路、一體化、一站式助力母嬰品牌實現數字化轉型。

01 全渠道整合運營，從點到面獲取媽媽信任

將官網、公眾號、小程序、H5等渠道進行整合運營，建立各個渠道、各個場景上一致的用戶體驗，不同“場景”無縫對接，以增強母嬰群體對品牌的熟悉程度和關系，進而提升品牌的正面形象和顧客留存率。

02 社群全流程解決方案，打造母嬰社群生態閉環

專業社群管理平臺，可幫助品牌實現24小時社群自運轉、輕松促活、智能客服答疑、用戶畫像描繪、賬號空間優化等系列功能，高效維護媽媽群體，輕松維護私域流量。

三、“數”啟未來，行業龍頭的完美轉身

在新市場、新群體的新形勢下，眾多品牌紛紛進行數字化轉型，運用Martech實現私域流量沉淀、關注消費者全生命周期、進行千人千面的精準營銷，最終實現持續增長。

賽諾貝斯為美素佳兒、雀巢、亨氏、美贊臣等知名母嬰品牌服務，助力其實現營銷數字化轉型，實現了業績翻倍增長、年轉化會員超百萬、社群活躍度提升43%等系列優異成績。

擁有億萬級市場規模的母嬰行業，正在經歷一場轉型巨變。因為營銷數字化的出現，品牌擁有了“綁定”消費者終生的可能性。賽諾貝斯希望通過《2021中國母嬰行業營銷數字化報告》，為身處其中的企業，帶來一些應對的思考，助力品牌在這場巨變中找到上升的階梯。

參考文獻：
1. 《2021母嬰行業洞察報告》，2021，尼爾森
2. 《中國母乳喂養影響因素調查報告》2018，中國發展研究基金會
3. 《中國嬰幼兒奶粉市場消費調研報告》2016，易觀智庫

很多人都玩過樂高。這種塑膠積木一頭有凸粒，另一頭有可嵌入凸粒的孔，玩家將積木一塊一塊地拼搭起來，可以擺出各種造型，迎合不同玩家的興趣。類似的理念被賽諾貝斯應用到產品設計中，在原有 流量營銷、社交營銷、CRM、事件營銷、直播營銷、活動營銷、CDP等多項營銷數字化產品基礎上，打造出一體化智能營銷平臺 MIP。

MIP，即英文 Marketing Innovation Platform 的縮寫，賽諾貝斯 COO Karen介紹說：MIP首先是一個平臺，它的特點在于“一體化”和“智能化”，幫助客戶處理包括業務流程、數據流程等在內的營銷過程中的管理工作。而且，這些功能可以“像樂高一樣隨意組合”，企業客戶可以靈活選擇滿足當下營銷需求的產品組件。

其中，Karen 重點強調了“一體化”的概念。MIP 將賽諾貝斯旗下的諸多產品，按照矩陣式布局，產品變成了一個個組件，更靈活適配不同客戶的需求，一體化即是產品按需組合的體現。此外，這些產品都是由賽諾貝斯自行研發的，架構可以做到統一管理。這也說明了，MIP 不會是單一產品的組合。單一產品組合只是起到連接的作用，而無法真正從業務角度做到架構的統一與協同，也無法滿足隨著業務需求升級產品能力的升級。

從CRM到 MIP的產品進化

MIP一體化智能營銷平臺，由MA營銷自動化引擎驅動的營銷中臺、AI數據智能引擎驅動的數據中臺組成。從功能上來說，MIP 可以完成從傳播引流、互動溝通、客戶轉化、流量運營、增值擴散、到客戶留存等多項工作。

雖然 MIP 是一個全新的營銷平臺，但是據Karen 介紹說，賽諾貝斯在近幾年不斷推出各種應用的過程中，已經嘗試向客戶提供這種按需適配的“一攬子”解決方案。“有的客戶購買了賽諾貝斯的某個產品，也需要鏈接其它產品去對營銷系統進行整合，比如想管理公域流量，并對公域流量產生的長尾用戶進行培育，就可以用賽諾貝斯提供的流量管理的產品去鏈接。”

從 2014 年到 2020 年，賽諾貝斯用了六、七年的時間進行產品布局，不論是B 2B 還是 B2C領域，不論是從業務端還是從數據端，都形成了一個閉環：2014 年，賽諾貝斯的主要產品是針對 B 2B市場的客戶營銷管理平臺和 CRM系統；2016 年開始有智能會議系統和營銷自動化產品加入產品序列；2017 年，賽諾貝斯先其它公司一步推出了CDP 數據中臺；2018年，有了針對B2C市場的多渠道整合的CRM系統；2019 年，賽諾貝斯添加了流量管理平臺；2020年有在形成閉環的產品矩陣中增加了AI營銷模塊，讓數據的價值真正體現出來……這是一個產品多元化到這個矩陣式集成化，然后一體化以及真正平臺化的過程。

從 2014 年到 2020的時間，賽諾貝斯早已完成了產品機制的搭建，已經具備了 MIP 一體化智能營銷平臺的產品形態，現在只不過是把這個形態進行命名。而且，MIP 引入AI人工智能技術，可以實現智能圈選、智能分群、智能預測、智能推薦、A/B測試等工作，基于數據進行更精準的營銷，推動了整個平臺更好地發揮效能。

“中國特色”的營銷技術棧

與 MIP 相類似的一個概念是營銷技術棧。簡單來說，營銷技術棧是一系列技術工具（比如SaaS平臺、傳統軟件、社交媒體工具等）的集合，營銷人員使用這些工具來簡化日常營銷活動并提高整體效率。

Karen 認為，營銷技術棧取決于企業的 IT 能力，企業需要根據自身的發展階段和需求去搭建技術棧，并保證技術棧的關聯與運行。簡單來說，營銷技術棧的是否成功，前提是企業對業務非常了解。也就是說國外的營銷技術棧是由客戶自己來主導搭建的。但是，國內很多用戶并不清楚自己要什么，IT 部門更是很難應對業務的戰略需要，只是看到業務需要什么就開發什么。

因此，MIP 希望通過另一種形式來完成不同規模客戶的需求。Karen 舉例說，有些客戶市場部的工作比較初級，僅僅需要最簡單的直播功能來獲客，就可以選擇直播組件；當客戶業務逐步擴大，需要增加線下活動的管理并與微信這樣的社交軟件聯動，輸出內容，這幾個功能可以進行組合以實現有機結合；對于大型客戶來說，當前的著重問題是數據資產，不僅僅是業務流程的管理，也需要數據邏輯的管理，就需要更多的產品組件去配合以適應客戶的需求，而這些組件既可以單獨使用，也可以像樂高積木一樣組合，相當于賽諾貝斯在幫助客戶“搭建”營銷技術棧，只不過組成技術棧的產品都是由賽諾貝斯提供的，這樣反而給升級帶來了個大的便利。

對于客戶來說，這個“賽諾貝斯牌”營銷技術棧不但不會增加成本，反而會降低一些隱形成本。也就是說，客戶在產品選型、搭建自己的營銷技術棧的時候，如果處于 IT 不成熟的階段，會付出一些隱形的代價，或者搭建不成功，或者產品不匹配，或者長遠來看很多需要進行技術整合的工作。「因為兩個截然不同的產品，不是說客戶通過統一賬號登陸就夠了，還需要業務流程打通等工作。如果處于同一個產品機制下，天然可以打通，在后續的持續應用上，能夠避免潛在的風險，從長遠來說能夠提升效率。至于產品的迭代升級，本身對 IT 能力提出了很高的要求，也需要企業付出一定的成本，但 MIP由于底層架構是統一的，升級會更平滑順暢。

MIP 是個開放的平臺

MIP 除了自身營銷數字化功能組件外，還提供了連接的能力。也就是說，MIP 也是一個開放的平臺，不僅僅滿足客戶的需求，還將聯合更多的生態伙伴參與信息協同、產品協同和服務協同。只要客戶有需要，賽諾貝斯會引入擁有相應能力的生態合作伙伴共同為客戶提供滿足需求的服務和解決方案。

目前，MIP 已經吸引了一些生態伙伴加盟。Karen 介紹說，MIP 的產品組件中有直播場景套件，這也是賽諾貝斯從 2008 年開始幫助客戶做企業級直播積淀至今的，但是賽諾貝斯所作的是對于直播過程的管理，包括用戶的管理、直播執行過程的管理以及數據運營；至于直播所需要的底層技術，賽諾貝斯與目睹等多家公司合作，完全實現了從底層與產品融合，賽諾貝斯可以調用目睹的視頻流完成前端的直播呈現。類似開放的合作形式，有更多的技術型的、產品級的合作伙伴加入，讓 MIP 平臺的能力得到延展，滿足更多不同需求。

授客戶以魚，更授客戶以漁

MIP作為技術平臺來滿足客戶需求是不夠的，還需要營銷數字化體系的支撐。在做市場驗證的時候，Karen 發現“不同發展階段的客戶對于體系的理解還不盡相同”，營銷數字化體系既要有技術的加持，也要有會運營的人員，還要有有相關的業務流程的規劃設計。賽諾貝斯除了為客戶提供MIP平臺的解決方案外，也為客戶提供相應的咨詢和運營服務，做到“授人以魚，更授人以漁”。

換句話說，賽諾貝斯提供的不僅僅是 MIP 這款產品，也包括專業的方法論以及賽諾貝斯的運營服務，“我們最初所做的，不僅僅是技術型的產品，而是從對客戶的了解、認知、業務流程出發來設計的。”只有懂得客戶以及所在具備行業的 know-how，才能夠提供客戶所需要的服務。Karen 介紹說，營銷不是標準化流程，更不是一款工具就能解決的問題，營銷既是一門科學，也是一門藝術，而藝術的特性在于它的不確定性和每個人在其中的創造性。“所以，營銷一定需要更多的人的因素，人的價值，所以我們用咨詢和服務的形態讓客戶更好地使用這款產品。”

同時，Karen 也提出，用好 MIP 也是一個雙向的過程。對于客戶來說，需要對自己的營銷階段和企業現狀有清晰的認識，即首先進行自我分析和診斷，“我現在需要做什么，我需要怎么去做”。在這個過程中，賽諾貝斯會與客戶配合，共同挖掘客戶的需求，以及實現企業增長的方法。當 MIP 平臺落地到企業客戶的業務過程中，雙方同樣需要完全緊密的協同，并且賽諾貝斯會在不斷的產品更新迭代中與客戶進行溝通，讓客戶對平臺更為熟悉，能夠站在更高的角度上構建適合自己的營銷數字體系。

疫情讓所有企業充分認識到數字化、線上化的必要性，使得營銷數字化以數倍速度前進。需求熱、賽道熱，對于很多MarTech企業來說，2020年無論是擴張還是增長，都算是正常事。

事實上，在“潮水”到來之前，有些營銷數字化服務商，業績逐年增長，早已持續盈利多年，默默扎根行業服務客戶，數字化產品實力不斷外延，國內營銷數字化先行者 -- 賽諾貝斯，即是如此。

據賽諾貝斯市場人員透露，從2014年賽諾貝斯首款營銷自動化產品 -- 集客營銷平臺上線，到2020年營銷數字化產品全線布局，賽諾貝斯已經連續7年保持盈利，營收早已進入億級規模，并且近3年來營收持續增長30%以上。在MarTech如火如荼之際，我們不禁想問，賽諾貝斯是如何做到的？

現在是過去的未來，既見當下果，就不得不了解賽諾貝斯過往16年種下的“因”。通過之前對賽諾貝斯的采訪，縱觀發展歷程，我們認為可以歸結為以下4個發展階段，可以說每一個階段，都是“低調先行者的自我突破”。

1.Direct Marketing時期：搶占風口早布局。2005-2009年，賽諾貝斯以精準營銷起家，短短幾年成為精準營銷市場占有率前三，在發展之初就具備數據基因，奠定之后在營銷技術領域的發展基礎。

2.Digital Marketing時期：積極轉型鉆產品。據介紹，賽諾貝斯在2010年啟動了營銷技術戰略，并在2012年投資建成了大數據中心，開始了營銷產品的研發之路。2014年首款營銷自動化產品一經推出，備受科技ICT、制造行業客戶好評。

3.MarTech時期：立足數據擴能力。2016年賽諾貝斯在新三板上市，成為營銷技術第一股。由于服務過近千家企業，其中世界五百強企業占50家，致使賽諾貝斯營銷數字化產品能力不斷外延，直至2019年逐漸形成營銷全鏈路產品布局，擁有了流量營銷、社交營銷、CRM、事件營銷、直播營銷、活動營銷、CDP等多項營銷數字化產品。

4.MarTech+AI 時期：AI加持拓未來。隨著AI在營銷領域的應用日漸成熟，賽諾貝斯也在2020年推出了自研的AI營銷引擎。經過全渠道的數據采集，全域用戶 ID 打通，再通過AI技術全場景多維度數據分析、挖掘數據價值，實現全通道的精準用戶觸達，助力企業全流程營銷數字化，營銷技術生態再進一步。

在今年，賽諾貝斯又提出了“三位一體”的客戶成功體系，融合了產品平臺、運營服務、咨詢規劃三大能力，通過一體化的核心理念，為企業提供一站式解決方案，幫助企業從戰略眼觀布局營銷數字化；產品技術由“MIP一體化智能營銷平臺”做支撐，集成營銷全鏈路產品組件，覆蓋營銷閉環。

回顧了16年來的突破與發展，我們覺得可以將賽諾貝斯的業績快速增長，歸結為幾大要素：

【以客戶成功為中心，自我革新不斷向前】

賽諾貝斯在服務客戶的過程中發現，很多企業的市場營銷人員，會將MarTech視為單純的產品，而將廣告公司所提供的服務視為解決問題的“萬全之策”，因此對MarTech望而卻步。這不外乎有以下幾種原因：

1)購買產品是資產投資預算。廣告公司服務開支，不會被定義為“資產投資行為”，只是一筆日常運營成本。但MarTech作為產品預算申請難通過，數額低。

2)難升級，難更換。廣告咨詢服務的管理和終止相對容易，可以隨時更換；但大部分SaaS形態的MarTech產品一般都是訂閱付費，買來發現不匹配自身業務流程，不順手哭著也要用完。

3)學習使用有門檻，業績增長無保障。市場營銷人員和廣告公司溝通Brief時自信滿滿指標清晰，但買一款MarTech產品回來不僅要研究怎么用，如果用不好還得自己背“鍋”。

由此，賽諾貝斯認為，在當前國內數字化發展階段下，想要幫助企業營銷實現真正的增長，就必須提供“產品平臺+咨詢規劃+運營服務”的一站式營銷數字化服務，可以理解為一般所指的“訂閱式付費+運營服務”模式，才能為客戶提供效用，且自身具備經濟性。

其實不只如此，賽諾貝斯還進行了更為深入地思考，采訪中賽諾貝斯COO Karen表示：“中國企業數字化轉型正在加速，其中營銷數字化轉型已經迎來了全新的窗口期。與數字化營銷不同，企業營銷數字化更多的是關注體系建設，而提到營銷體系建設，就必然涵蓋技術、人才和方法理論；為此，賽諾貝斯根據多年的營銷數字化實戰經驗及自我沉淀，自主創新地提出了‘三位一體’的客戶成功體系，為企業提供一站式服務解決方案，幫助企業從長遠的戰略眼光布局營銷數字化，實現企業數字化轉型，達成長效增長”。

【大客戶服務經驗豐富，將技術服務能力產品化、創新化】

十幾年來，賽諾貝斯服務過許多世界五百強企業，例如華為、英特爾、戴爾等，在服務客戶的過程中賽諾貝斯快速成長，營銷數字化產品能力不斷外延升級。從經驗中提煉發現，KA級企業付費能力強、存活率高、產品標準化，整套解決方案更受歡迎；但面對一些信息化水平相對高且較規范的中腰部企業，單點最佳解決方案會更得人心。 深知市場需求的賽諾貝斯，又將自身營銷產品模塊化集成，推出MIP一體化智能營銷平臺，以“標準化SaaS+集成化的產品組件”創新模式給出了“以一概全”的解決方案：以一體化智能營銷平臺，解決多元化營銷需求；以一站式服務滿足各階段營銷目標；以全鏈路產品布局覆蓋差異化營銷場景；助力企業成功實施營銷數字化轉型。

賽諾貝斯MIP一體化智能營銷平臺，由MA營銷自動化引擎驅動的營銷中臺、 AI數據智能引擎驅動的數據中臺組成，集成化的產品組件可結合客戶數字化發展階段靈活組合，一體化架構確保客戶在未來發展中可以彈性升級，無縫銜接；由此形成了“標準化SaaS+集成化的產品組件”的創新模式。

• 優勢1：可靈活組合，匹配客戶各發展階段。對于渠道數字化、營銷自動化、資產智能化處在不同發展階段的企業客戶，賽諾貝斯一體化智能營銷平臺支持 “像樂高一樣隨意組合”精準匹配客戶階段化需求。
• 優勢2：全產品集成的一體化架構，確保客戶未來無縫升級。“全產品集成”，一方面是指集成了營銷全鏈路的產品組件，另一方面是指集成了應用工具、場景套件、行業版本三種產品形態；“一體化架構”，保障企業客戶在發展中調優升級，確保未來無縫銜接。由此便解決了，客戶認為的“難升級，難更換”問題。

營銷是個系統性、各環節有聯系的事情，一家MarTech企業能力很可能橫跨多個種類。下方是賽諾貝斯能夠覆蓋的MarTech能力，可以看出主要占三大分類下的15個子類。

【原生的營銷基因，懂行業客戶】

賽諾貝斯以精準營銷起家，經歷16年的自我突破與發展中，賽諾貝斯在科技、制造、汽車、金融、母嬰、鞋服、食品飲料、快餐茶飲等行業深耕細作，具備行業know-how，以及豐富的成功實踐經驗，幫助企業客戶構建前瞻性的營銷數字化體系，與企業一同應對數字化時代的挑戰和轉型，助力企業長效增長。

例如，賽諾貝斯為某汽車品牌打造了“通-明-挖-觸”解決方案，建立數據中臺，完成多系統數據打通，建立模型、客戶畫像，多方位挖掘售后客戶價值，利用精準營銷個性化溝通體系，打通營銷全鏈路，提高整體ROI，僅作廢線索再利用一項，客戶轉潛線索達27.2%。

同時，賽諾貝斯在消費零售行業也有豐富的成功實踐案例，為某母嬰零售品牌打造的新零售解決方案，基于客戶數據，通過人群分層，社區定位，多維度管理社群互動，實現千人千面精準推送，更加精確把握社群會員興趣偏好，激活粉絲體系，重構“人、貨、場”邏輯，最終實現該品牌天貓旗艦店銷售額同比增長近2倍。

企業客戶需要的不是一個單純營銷工具，而是能夠懂行業模式（行業約定俗成的玩法和規則）、懂運作流程（行業中懂某個企業懂不同崗位/角色如何各司其職），并且能夠提供認知、咨詢、服務的MarTech供應商。

【以市場為導向，以客戶為中心，創新之路不斷向前】

營銷是指企業發現或發掘目標客戶需求，讓目標客戶了解進而購買產品的過程。通常來講“銷”為主，“營”為輔，但是90%的工作卻在營，10%在銷。隨著國內移動互聯網的發展，品牌觸達客戶的媒介和形式也變得多樣化和碎片化，營銷需要更加貼近市場變化和趨勢，營銷的核心要務也從廣撒網式的觸達和互動，變成了追求精準和效率。因此能夠真正解決企業營銷痛點的服務商，一定是以客戶需求為中心、能夠跟隨市場變化、不斷變革創新的MarTech企業。

這也正如賽諾貝斯COO Karen在采訪中表示的，“營銷數字化是實時變化、不斷深化的課題，賽諾貝斯作為根植于中國本土的MarTech服務商，未來將繼續創新推動營銷數字領域，探究更有效、更全面、更領先的營銷技術解決方案，助力提升企業在營銷數字化轉型過程中的韌性、柔性、彈性，做智能營銷的創新者，讓營銷更有價值。”

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經濟寒冬尚未度過，但中國本土的SaaS賽道卻呈現出不一樣的火熱態勢，新星崛起，巨頭加持，這背后是疫情刺激帶來的企業對數字化轉型、數據化改革的迫切需求。主攻企業營銷數字化轉型的企業服務細分賽道也保持著高增長勢頭。

事實上，國外已有發展成熟的營銷自動化SaaS產品，中國本土企業能講好自己的故事嗎？

大企業用不慣 小企業買不起 -- 進退兩難的純SaaS模式

中國市場的高速發展，帶來的是營銷需求不斷擴大與方向不斷細分，即使是同一行業的競品企業，也會因為目標人群和市場策略的細微差異，對營銷工具的訴求千差萬別，這就導致以“標準化產品+訂閱式付費”為核心的純SaaS營銷產品在國內發展時難免水土不服。

小企業無力支付高昂的年費，對此望而生畏；大企業資金、人力都不愁，可是太過標準的工具難以滿足個性化的營銷訴求，定制開發則代價高、周期長，項目從提出到開發再到上線，市場機會風口早已過去，甚至連企業內部負責項目的團隊成員都經歷了大換血，白白浪費大量資源，年終總結也只能寫上一句“數字化轉型未見成效”。

在市場迫切需求的推動下，中國本土的營銷技術公司逐漸分化成了兩種類型：一類公司走“小而美”的縱向發展路線，專精某一項營銷目標，提供某一類營銷工具，比如解決企業的CRM、社群營銷等專項需求；另一類公司，如營銷數字化服務商賽諾貝斯，經歷了“小而美”的單點發展時期，積累形成了“標準化SaaS+集成化的產品組件”的創新模式，幫助企業解決各個階段的營銷難題。

據了解，賽諾貝斯集成化的產品組件可結合客戶數字化發展階段靈活選取靈活組合，一體化架構是為了確保客戶在未來發展中可以彈性升級，無縫銜接；充分滿足企業的個性化營銷需求。

從數據孤島到全渠道營銷獲客 僅需一個可靈活組合的一體化智能營銷平臺

營銷數字化轉型其實是企業內部達成一致的過程。首先是認知的一致性，其次是行動的一致性，最重要的是數據的一致性。如果不同部門選擇了不同的營銷工具，就需要企業在數據打通、接入、應用上投入更多資源，才能形成完整且高效的營銷鏈路。

賽諾貝斯資深客戶經理Cathy提到，“眾多企業的營銷痛點之一：數據孤島問題。”隨著渠道和觸點的極大豐富，企業內部不同來源的客戶數據分散在不同的系統中，割裂現象極為嚴重，不僅增加內部溝通成本，也很難對客戶形成統一、全面的認識，離“降本增效”的目標越來越遠。

對于企業營銷數字化轉型過程中的數據孤島問題，賽諾貝斯“標準化SaaS+集成化的產品組件”的創新模式則給出了“以一概全”的解決方案：以一體化智能營銷平臺，解決多元化營銷需求，以一站式服務滿足各階段營銷目標，以全鏈路產品布局覆蓋差異化營銷場景，助力企業成功實施營銷數字化轉型。

一體化智能營銷平臺除了滿足全鏈路營銷場景外，還具備全自動的數據沉淀能力。通過一體化智能營銷平臺，企業在各個營銷階段通過營銷組件收集到的客戶資源和行為數據會天然的匯聚到數據中臺，系統自動進行復雜的數據清洗、匹配、合并任務，最終形成統一且全面的客戶數據資產，達到全鏈路營銷數據融合的目的。

另外，一體化智能營銷平臺還具備強大的外部數據接入能力。允許企業接入更多的數據源，如企業第一方數據，第二方數據以及第三方數據。這些數據通過復雜的客戶身份識別規則以及靈活的數據更新策略，實現平臺內外部數據的融合，徹底打通全域營銷數據。

還有，通過平臺提供的 AI 數據智能引擎，普通營銷人員就可以輕松使用“線索評級”模塊進行預測；利用“智能圈選”模塊提供的模型庫以及營銷場景，對客戶進行預測和分析，輸出人群包執行營銷活動；借助一體化智能營銷平臺中的“推薦引擎”，讓創建個性化內容和服務變得更加容易；通過使用這種機器學習的能力，企業可以為用戶提供極為個性化的體驗和服務；而“A/B Testing” 給營銷人員提供快速靈活的、多樣的“營銷實驗”能力，找到最合適的營銷觸達版本。通過以上能力，一體化智能營銷平臺幫助您發現數據的真正價值，提高精準營銷決策。

“營銷數字化轉型意味著從銷售、交付到售后的全鏈路數字化”，賽諾貝斯CMO孟艷冬在采訪中表示，“通過在技術側打通底層數據流，夯實數據基礎，賽諾貝斯能夠為客戶企業提供統一的、無縫的使用體驗，降低企業市場營銷人員使用門檻，提升營銷目標達成效率，讓營銷更有價值。”

以客戶成功為源動力 產品創新之路不斷向前

賽諾貝斯一體化智能營銷平臺，之所以具備覆蓋營銷全鏈路的產品組件以及一體化的架構，是源于以客戶成功為目標的產品不斷創新，以及16年來豐富的數字營銷經驗，可以說賽諾貝斯的發展是中國MarTech行業發展的一個縮影。

從2005年起步的賽諾貝斯，完整經歷Direct Marketing、Digital Marketing、MarTech的時代，從精準營銷這一垂直領域切入營銷賽道，抓住客戶需求，不斷積累沉淀技術，完善產品服務能力，完成從點到線、從線到面的營銷數字化服務布局。

“賽諾貝斯始終以客戶需求為產品研發的源動力，在幫助企業實現營銷增長的目標的同時，實現了自身產品和業務的發展。”孟艷冬在采訪中表示。目前，賽諾貝斯已經完成了營銷數字化產品全線布局，旗下一體化智能營銷平臺集成了流量營銷、社交營銷、CRM、事件營銷、直播營銷、會議營銷等多項功能組件，形成了“數據全視角、場景全鏈路、服務全周期、行業全領域”的領先營銷技術生態布局。

回顧賽諾貝斯營銷數字化產品的發展，可以分為以下幾個階段：

（1）Direct Marketing時期：搶占風口早布局。賽諾貝斯以精準營銷起家，短短三年成為精準營銷市場占有率前三，在發展之初就具備數據基因，奠定之后在營銷技術領域的發展基礎。

（2）Digital Marketing時期：積極轉型鉆技術。據介紹，賽諾貝斯在2010年啟動了營銷技術戰略，并在2012年投資建成了大數據中心，開始了營銷產品的研發之路。2014年首款營銷自動化產品一經推出，備受客戶好評。

（3）MarTech時期：立足數據擴能力。2016年賽諾貝斯在新三板上市，成為營銷技術第一股，加快投入自研產品的開發，陸續推出CDP及智能硬件、流量管理及CRM產品，逐漸形成了完整的營銷數字化產品布局。

（4）Marketing+AI時期：AI加持拓未來。隨著AI在營銷領域的應用日漸成熟，賽諾貝斯也在2020年推出了自研的AI營銷引擎。經過全渠道的數據采集，全域用戶 ID 打通，再通過AI技術全場景多維度數據分析、挖掘數據價值，實現全通道的精準用戶觸達，助力企業全流程營銷數字化，營銷技術生態再進一步。

賽諾貝斯一體化智能營銷平臺，能夠靈活滿足企業的多種營銷數字化轉型需求，覆蓋品牌流量數字化洞察、營銷渠道數字化整合、內容互動數字化觸達、客戶資產數字化管理、客戶增長數字化運營、用戶體驗數字化應用，各個目標相互呼應，互相助力，打造螺旋上升式的業績增長效果，夯實企業營銷的增長基礎。

打通數據夯實基礎 賽諾貝斯基于技術平臺之上的“全”能之道

在多年的發展過程中，賽諾貝斯以客戶成功為核心，致使產品能力不斷拓展外延，與此同時積累了豐富的營銷數字化經驗。由此賽諾貝斯提出了“三位一體”的客戶成功體系，包含了產品技術、運營服務及咨詢規劃三大能力相融合的體系，通過“一體化”的核心理念，為企業提供一站式解決方案，能夠滿足全領域、全鏈路、全周期的營銷數字化轉型需求。

1. 全領域縱深發展 助力企業營銷數字化轉型升級

基于一體化智能營銷平臺，賽諾貝斯“三位一體”的客戶成功體系，能夠滿足B2B和B2C行業客戶的營銷需求，賽諾貝斯CMO孟艷冬介紹道，“目前，賽諾貝斯服務領域涵蓋科技ICT、制造、汽車、金融、快消、母嬰等多個行業，累計服務客戶超1000家，世界五百強客戶超過50家。”

2. 全鏈路數字化營銷閉環以數據驅動企業用戶增長

現今的數字經濟時代，為適應用戶的行為模式與習慣，企業不得不建立全渠道體系，用數字化手段將營銷元素滲透至營銷鏈路的各個觸點上，以“全鏈路”應對用戶的“碎片化”。

賽諾貝斯建立基于數據驅動的全鏈路數字化營銷閉環，以數據為驅動力，在營銷鏈路上強化對用戶的影響力，促成用戶的快速決策與轉化。通過品牌流量數字化洞察、營銷渠道數字化整合、內容互動數字化觸達、客戶資產數字化管理、客戶增長數字化運營、用戶體驗數字化應用 6大核心能力，把企業的營銷影響力滲透至從用戶接觸第一個觸點開始，到最終形成購買轉化的全鏈條中，并在關鍵節點、關鍵時刻影響用戶的決策。

例如，賽諾貝斯為某汽車品牌打造了“通-明-挖-觸”解決方案，建立數據中臺，完成多系統數據打通，建立模型、客戶畫像，多方位挖掘售后客戶價值，利用精準營銷個性化溝通體系，打通營銷全鏈路，提高整體ROI，僅作廢線索再利用一項，客戶轉潛線索達27.2%；

同時，賽諾貝斯在消費零售行業也有豐富的成功實踐案例，為某母嬰零售品牌打造的新零售解決方案，基于客戶數據，通過人群分層，社區定位，多維度管理社群互動，實現千人千面精準推送，更加精確把握社群會員興趣偏好，激活粉絲體系，重構“人、貨、場”邏輯，最終實現該品牌天貓旗艦店銷售額同比增長近2倍。

3. 全周期客戶成功體系 賦能各階段營銷數字化企業

隨著企業不斷進步，企業能夠輕易獲取最新的營銷工具。但更為重要的是，企業要思考每項新技術是如何對應、連接企業數字化轉型布局的，又將如何帶領企業走向數字連通的未來……

對于企業營銷數字化，乃至企業整體數字化轉型成功，賽諾貝斯進行深入思考后，所提出的 “三位一體”客戶成功體系，能夠匹配不同數字化階段的企業，無論是數字化初始級發展階段、單元級發展階段、流程級發展階段、網絡級發展階段、還是生態級發展階段，賽諾貝斯一體化智能營銷平臺、咨詢規劃、運營服務都能靈活適配，并且確保客戶在未來發展中可以彈性升級無縫銜接，充分滿足不同企業的個性化營銷需求。

賽諾貝斯CMO孟艷冬表示，“營銷數字化是實時變化、不斷深化的課題，未來，賽諾貝斯將繼續創新營銷數字領域，探究更有效、更全面、更領先的營銷技術解決方案，助力提升企業在營銷數字化轉型過程中的韌性、柔性、彈性，做智能營銷的創新者，讓營銷更有價值。”

注：本部分內容主要來源于團體標準 T/AIITRE 10001—2020《數字化轉型參考架構》

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