【億邦原創】三十而立，成立于1991年的齊心集團（股票代碼：002301）已跨入了成熟有成的而立之年。
2022年1-9月，齊心集團實現營業收入67.40億元，B2B大客戶營業收入61.06億元，占比超90.59%；2021年實現營收82.36億元，B2B業務實現營收超80億元。后疫情時代，商業環境復雜多變，如何保持穩定的可持續增長成為所有企業面臨的考驗，齊心也將短期發展戰略重心轉向穩局面、聚焦主業。
調研齊心成長路徑，億邦智庫發現從單一文件夾制造商，成長為以政企大客戶為主的中國辦公用品一站式數字化采購服務平臺，齊心三十年來幾經風浪，但成功破浪突圍后，最終實現了業績的階梯式增長。
制圖：億邦智庫
01
從10億規模到80億，突破央國企集采挑戰
齊心集團（002301）成立于1991年，是中國首個馳名海外的文件夾生產制造品牌。2006年、2007年、2008年，齊心文件夾市占率分別為11％、12％、13.1％，其中在中高檔文件夾市場2008年占有率達30％，為行業第一名。
憑借在行業內率先提出“大辦公”發展戰略，產品從單一文件夾拓展到碎紙機、裝訂機、過塑機、考勤機等辦公設備。齊心實現了穩步增長，并于2009年在深交所掛牌上市，成為綜合辦公用品板塊第一家上市公司。
上市后，齊心迎來了“陽光采購”指導下的集采，政府、央國企集采從試點到全面落地，原本分散在地方和各個子公司的采購權被收回總部，需求端的重大變化也改變了傳統辦公用品市場的競爭邏輯。
應對變化，齊心2010年成立了直銷部門，布局B2B業務，圍繞服務大型客戶一站式辦公用品集中采購重構商業模型。供應鏈端，齊心引入了第三方品牌的打印機、復印機等，從品牌制造商向辦公集成服務商轉型；銷售端，圍繞央國企大客戶構建投標拿單能力；服務端，圍繞大客戶全國分散的業務布局打造現代化物流體系，完善本地化服務網絡。為提升公司整體效率和競爭力，齊心與IBM戰略合作規劃公司未來戰略路徑，上線了SAP管理系統，從制造品牌向集成服務平臺轉型。
基于對市場敏銳的判斷和敏捷的戰略調整，2013年齊心中標了國家電網4.39億辦公用品采購項目，為國家電網下屬近1500個服務網點提供辦公用品采購服務。這是齊心的第一筆2B采購大單，為公司戰略轉型打了一劑強心針。
但轉型并非一帆風順，2B業務改變了齊心的生意邏輯，導致毛利率、凈利率先行雙雙下降，2013年毛利率降到了20%以下，凈利率降到了1.66%。而來自2B的營收增長與業務邏輯搭建需要時間投入，導致營收增長放緩，凈利潤明顯下降。2014、2015年，齊心營收和利潤均跌至低谷。
在市場的質疑聲中，齊心堅持2B轉型戰略。隨著業務模型搭建完成，終于熬過艱難時期的齊心，乘著集采落地東風，于2016年徹底爆發，營收和凈利潤雙暴增，開啟由2B業務引領的新一輪高速增長。
2016年，齊心營收同比增速達81%。2015-2021年，齊心營收從15.82億元增長到了82.36億元，六年增長5.2倍，CAGR達31.65%。B2B收入占比快速提升，2021年B2B實現營收80.65億元，占總營收比例高達97.92%。
業績增長是戰略轉型的試金石。集采讓過去高度碎片化的市場用行政手段實現了歸攏，齊心抓住行業變遷，成為集采首批供應商，從細分的辦公用品生產制造成功轉型為2B一站式辦公用品集成服務商，營收從10億級別躍升到了80億級別。
02
數字化來臨，構建軟硬件一體服務能力
轉型2B集成服務商后，齊心遭遇了第二個挑戰，采購行業的數字化。
2013年，國家發改委聯合八部委發布《電子招標投標辦法技術規范》，標志著招投標電子化時代到來。之后，國家層面相繼出臺了一系列政策，如《互聯網+招標采購行動方案（2017-2019）》等。2015年，“中國招標投標公共服務平臺”上線，國務院國資委印發《采購管理專項提升對標指標》，將國企采購電子化水平納入提升指標，加快了央國企電子化招采系統的建設。
自上而下的電子化采購迅速在央國企中落地推進，以齊心（002301）為代表的傳統辦公用品服務商面臨業務的電商化轉型和服務能力的迭代。2015年，齊心在行業率先建設了B2B垂直電商平臺，開始用自建+并購的方式構建“硬件+軟件+服務”一站式企業及服務平臺。
硬件指大辦公用品的物資供應能力，在原有的自營品類上，齊心整合品牌商資源，如華為、聯想、飛利浦、蘇泊爾等，集成了20+大類，150萬種商品SKU，可提供辦公行政物資、MRO物資、員工福利品、營銷物料等在內的多場景、多系列產品體系。
軟件則包括對內對外的數字化轉型。對內，齊心搭建業財一體化體系，將原本依賴人工匯總統計的大量數據表格通過技術系統實現了電子化管理，包括訂單數據、客戶數據、項目指導書等。以某電力客戶項目為例，傳統的管理方式每個省1個月周期性制作約6張表格，電力客戶分布在幾十個省份，匯集表格成為一項繁重的工作。應用軟件管理工具后，可以解決80%的數據處理工作，提升了整體工作效率，降低了運營成本。
截至目前，齊心已構建前端電商化（齊心商城）+中臺開放式平臺接口（訂單、結算、營銷等）+后端智能倉儲（SAP、ERP、WMS）一站式企業數字化采購服務平臺，實現B2B業務從訂單接收、自動分單、備貨交付等的全鏈數字化運營。
對外，圍繞客戶大辦公場景的智能化趨勢，齊心收購了云視頻品牌好視通，為客戶提供高效、便捷、智能的云視頻會議服務。2020年疫情期間，齊心好視通為全社會提供了500方的免費線上會議使用權限。
服務包括面向客戶提供的售前+售后+維修保障等，如售前環節基于歷史訂單數據可以提前預判分析客戶需求，提前提醒客戶采購，提供耗材替換等維修服務。面向大企業客戶，齊心還提供設備租賃，如打印機租賃等。
齊心的新平臺模式，商品供應鏈是基礎，軟件是效率保障，服務是客戶粘性，三者一體構成了綜合競爭力，體現為拿單能力強、供應鏈結構多元豐富、履約服務高效精準。
數字化轉型提升了齊心整體的運營效率。2016-2018年，凈利潤持續高增，增速分別為432.22%、33.54%、36.91%，高于營收增速；毛利率和凈利率分別回升，其中凈利率從此前的1%左右提升到了3%以上。
03
后疫情時代，聚焦主業穩增長
疫情風浪席卷了所有企業，也改變了企業的競爭策略。
2020年疫情沖擊下商業流動性遇阻，上游大宗商品原材料價格上漲，下游市場需求萎縮，除醫藥健康等疫情利好行業，消費整體低迷。齊心主營的大辦公用品領域受宏觀經濟景氣度轉弱影響，遭遇了上市后的第三波沖擊。
以辦公用品最基礎的白紙為例，自2021年2月國內造紙工業生產者出廠價格指數(PPI)開始回升，紙價經歷多輪漲價。紙漿價格從2021年12月的5311元/噸漲到了2022年12月的7338元/噸，期末增長率達38%。疫情、俄烏戰爭等因素導致的其他大宗商品基礎原材料均紛紛漲價，2021年國內鋼材價格指數漲幅約35%左右，動力煤出廠價從579元/噸最高漲到了1692元/噸，漲幅達192%。
與此同時，由于疫情封控導致的停產、物流配送延后等問題，直接影響了企業經營業績和效率。2020-2021年，齊心毛利率跌破15%，帶動凈利率下滑，凈利潤增長率轉負。尤其是旗下云視頻、電商服務等培育期的子業務板塊受沖擊嚴重，連帶齊心2021年商譽減值6.5億元，拖累業績增收不增利，在營收正增長下凈利潤自上市以來首次大幅虧損。
面對外部挑戰，齊心選擇聚焦主業，強調生存優先，開源節流，在后疫情經濟回暖中為企業爭取回血時間。2021年底，齊心發布了新的五年戰略，明確了以B2B企業服務平臺為核心業務，構建兩條“品牌護城河”——品牌新文具、品牌云視頻，建立核心競爭壁壘。
在B2B主航道，齊心繼續深化數字化轉型，上線了SAP S/4系統，向數智化發展，降本增效提升大客戶服務能力。品類上，在辦公行政物資基礎上，向福利用品、營銷物資、MRO細分領域深耕增長。據了解，齊心來自MRO業務的營收在B2B大客戶訂單業務中以6%-8%的占比在快速增長，2022上半年MRO業務同比增速高達60%。
在兩翼領域，一方面，齊心重新強化布局自有品牌業務，發揮在制造和渠道端的優勢，優化企業經營毛利空間；另一方面對云視頻業務戰略調整，從服務中小客戶轉型服務教育、政府大客戶，差異化經營聚焦增量市場。
據了解，面向智慧教育、智慧政務、智慧醫療等垂直行業以及黨政、軍隊、國央企市場更專業化的云視頻需求正在爆發，需要一套安全化、定制化、支持信創國產化的解決方案，好視通核心技術突出，已實現了自主硬件架構設計方案、自主知識產權、數據與通信安全自主可控。目前其智慧教育云平臺已服務超過30個教育廳/局、15000所學校，覆蓋60萬班級。
與此同時，齊心全面停止大范圍外部并購，為好視通等獨立業務引入外部資本支持，尋求長期發展。好視通已先后獲得中國聯通、格力集團、松禾資本、勵駿投資等知名企業和市場化投資機構的投資。
小結
行穩致遠，乘著中國經濟騰飛的黃金時代，齊心（002301）已發展了30多年，歷經風浪，最終乘風破浪成功上岸，從單一文件夾制造商成長為年營收超80億元的大辦公用品服務平臺，連接上下游上萬家企業，服務能源、金融、通訊、交通、建筑等行業200多家頭部大型政企客戶。
后疫情時代，聚焦主業的齊心有望在B2B這個穩定的大賽道持續深挖，實現增長，跨入百億營收門檻。從齊心的成長路徑可以看到，企業延長生命周期的方法就在每一次風浪中，如何尋找到新機會。
