專訪索菲瑪亞太售后事業部總經理瞿鋼
蓋世汽車網：據了解，索菲瑪于很早便開始在中國拓展配套業務，請問索菲瑪主要為中國市場提供哪些配套產品？經過近20年的業務拓展過程，索菲瑪目前的配套業務發展情況如何？
瞿鋼：索菲瑪自1997年在中國涉足配套業務領域，最早為依維柯提供空氣濾清器、燃油濾清器以及機油濾清器。之后，我們于上個世紀90年代中后期向一汽大眾推 廣電噴技術，主要原因在于1996-1997年期間，中國燃油濾清器正處于從化油器時代走向電噴時代的轉型時期，濾清器的結構與形式發生了顯著的變化，而 當時中國市場并不具備這樣的技術，鑒于索菲瑪在這方面擁有較強的技術優勢，于是我們及時將這些技術引進國內，率先實現了國產化。
隨后我們陸陸續續跟全國范圍內的國家知名車企展開合作，目前索菲瑪在中國擁有一汽大眾、上海大眾、上海通用、東風雪鐵龍、依維柯、奇瑞、長城、比亞迪、長安等20余家整車企業客戶，并為其提供機油濾清器、燃油濾清器以及空氣總成濾清器等產品。
蓋世汽車網：索菲瑪在濾清器配套市場的確擁有較高的市場占有率，從最初的依維柯到擁有20余家整車客戶，您認為公司憑借哪些優勢得到了整車客戶的青睞的？
瞿鋼：我覺得最重要的仍應該歸結于領先的技術。索菲瑪始終秉承“以技術為先導”的發展理念，與競爭對手不同，我 們不僅能夠將國外領先的技術引進國內市場，同時具備很強的技術開發能力。隨著整車廠對于零部件產品設計能力的需求日益提升，索菲瑪具備很強的同步開發能 力，可以針對整車廠需求，提供設計更合理、成本更低、性能更好的產品。此外，我們還擁有與歐洲同等規格的實驗室和相關設備，能夠保證各類性能檢測的順利進 行。
除了技術以外，索菲瑪的另一大優勢是產品質量的高度穩定性。索菲瑪的濾清器產品不僅滿足ISO9001、ISO16949等質量體系認證，同時也滿足通用、福特等知名車企的認證體系。通常車型的壽命為7-8年，在這期間，索菲瑪始終注重保證原材料、品質、生產過程的一致性，從而保證產品的穩定性。
最后，優質的服務也是企業贏得市場的關鍵。對于客戶無論來自于設計、檢測、質量以及交貨期等方面的需求，公司都能夠快速作出響應，并得到了整車企業 的肯定。隨著更多的汽車進入私人用車領域，未來消費者需要整車企業和零部件企業做出更為積極迅速的響應，這也是我們持之以恒追求的目標。
蓋世汽車網：據悉，索菲瑪在技術上的領先性的確有跡可循，公司曾引入多項技術填補了國內濾清器行業的空白，請您大致介紹一下這些技術？
瞿鋼：1997年左右，中國汽車行業主要以使用化油器發動機的汽車居多，其缺點在于耗油過多，并容易由于燃燒不充分造成資源的浪費和環境的污染。于是我們率先向國內整車企業介紹燃油電噴系統，從而提供更為高效環保的濾清器產品。
再從國內濾清器的發展歷程來看，早期采用的是拆卸式的濾清器，之后發展成懸裝式的濾清器，然而這類濾清器在更換便利的同時也不可避免造成了資源的浪 費，因此，到2001年左后，索菲瑪再次率先引入新型的可拆卸式的濾清器，該濾清器以模塊化的形式出現，包括散熱器、水泵、機油濾、減壓閥等細分模塊都集 成到一個模塊化濾清器上面。這樣一來，不僅有利于縮短產品的生產線，提高生產效率，同時也減少了原先懸裝式濾清器帶來的金屬資源的浪費。此外，模塊化濾清 器的紙芯可降解，保證了產品的環保性。
索菲瑪從2003年便實現了模塊化濾清器的國產化開發，目前在國內模塊化濾清器市場占據的市場份額高達80%。
蓋世汽車網：剛剛您提到了質量穩定性是索菲瑪贏得客戶的一個關鍵因素。的確，國內消費者對于質量的不穩定十分敏感，進而容易對整車企業與零部件供應商造成信任危機。請您具體談談索菲瑪如何保證濾清器產品的穩定性？
瞿鋼：眾所周知，如今無論是車企還是零部件企業的生產線均不僅單一生產一種產品，這就不可避免會在偶爾調試出現 問題的情況下，造成批次性的產品質量問題。對于此類現象，索菲瑪采取了兩大措施，首先，公司要求所有燃油濾清器、機油濾清器以及空氣濾清器在出廠前接受 100%的檢漏實驗，一旦發生問題，及時采取處理措施，避免流入客戶和消費者手中。其次，如果缺陷產品流入客戶與消費者手中，一旦發現，公司將會主動積極 要求更貨，不讓消費者為有瑕疵的產品買單。
蓋世汽車網：據了解，公司不僅涉足濾清器配套業務領域，同時也開拓了售后業務。您剛剛所講的這些領先的技術、穩定的質量與優質的服務是否同樣適用于售后領域？您認為配套客戶和售后市場消費者對于濾清器產品的需求有何不同？
瞿鋼：首先，需要強調的是，索菲瑪針對售后市場提供的濾清器產品無論在質量、技術以至服務方面與配套產品都具有同樣的水準。我們也始終致力于將歐洲最先進的技術引入中國汽車配件行業。盡管不可避免面臨著缺失了部分客戶，但我們始終堅持較高的質量標準。
至于配套客戶與消費者對于濾清器產品在需求方面的差別，我認為，嚴格來講，供應商產品交付給整車企業的時候實際上只能做到取樣抽查，而售后則是交付 到每一個消費者手中的，消費者對于產品的不滿意反應直觀而迅速。因此，單憑這一點來看，售后市場對于供應商的要求更為嚴格，需要供應商提供優質可靠的產 品。從近幾年消費者的成長來看，消費者對于產品質量的訴求正日漸提升。
蓋世汽車網：那您是否有考慮過消費者對于高質量濾清器成本的接受程度？
瞿鋼：坦白而言，目前在一線城市，消費者對于高質量濾清器的成本接受度還比較樂觀。但是在二三線城市尤其是西 北、西南等地區，這些區域的消費者還處于成長階段，暫時還是比較青睞于價格低廉的產品。但是從歐洲近百年的汽車行業發展經驗來看，唯有質量與服務才是提升 市場占有率的關鍵，高質量的零部件產品可以帶來安全舒適的駕乘體驗，隨著消費者的日趨成熟，越來也將會有越來越多的人愿意為這樣的產品買單。
蓋世汽車網：自1996年開始，您見證了索菲瑪濾清器在中國的發展。對于近幾年來國內售后市場的發展情況您怎么看？您預計未來售后市場會呈現怎樣的發展趨勢？
瞿鋼：當前國內濾清器售后市場發展尚不夠完善，假貨橫行、以次充好的現象的確時常發生。但是我們也應該看到積極 的一面，中國汽車工業正以較快的發展步伐日趨成熟，未來5年，中國汽車行業無論是整車企業還是零部件企業均會呈現從個體化快速過渡到集體化的趨勢。從西方 成熟汽車售后市場的發展經驗來看，在經歷過殘酷的市場競爭以后，售后市場往往形成幾大相對集中的集團，中小型規模的售后品牌將大大減少。
此外，國內售后市場現階段主要以兩種形式存在，一種是以品牌維修為主，即只針對某些整車品牌的車型提供服務，我們稱之為縱向件。還有一種則是以適用 于不同車型的不同類型的零部件，我們將其稱為橫向件。前者在國內汽車發展早期具備優勢，然而隨著汽車工業的不斷發展，車型日益豐富，生命周期也日漸變短， 這就意味著這些品牌維修店需要大量資金來購置零部件，并有可能因為庫存量太多，造成資金鏈緊張。在日趨激烈的售后市場競爭環境下，維修利潤也面臨著日益下 降。而后者鑒于較大的流動量，覆蓋面較廣，有利于緩解資金鏈壓力，形成良性的經營。我個人認為，未來5年內，國內有望形成某種橫向件管理縱向件的集團。
蓋世汽車網：對于當前國內售后市場無序競爭的現狀，索菲瑪的應對措施是什么？
瞿鋼：我們會持之以恒保持我們穩定的質量、領先的技術與優質的服務，與此同時，我們將會通過合理的售后渠道布局，保證公司售后業務的穩定發展。
蓋世汽車網：請您大致談一下索菲瑪目前在國內的售后渠道布局情況？未來公司在渠道布局方面的規劃又是怎樣的？
瞿鋼：合理的渠道布局對于售后業務的發展尤為重要。當前，國內對于售后渠道布局比較一致的傾向是層層深入，以做 到終端消費者為最終目的。這種網點布局的確有利于建設靈活的反應機制，但是實際上可行性卻有待商榷，由此帶來的一些負面效應也值得深思。過多的經銷商或者 代理商布局，有可能帶來不必要的內部競爭，從而引發價格戰，最終造成經銷商利潤的下降，優質的經銷商會因此而放棄對該廠家的代理權。
對此，索菲瑪針對售后渠道布局的理念是“少而精”，即一方面要控制代理商的數量，避免過多網點布局造成的惡性競爭，與此同時，挑選資質優秀的代理商，保證其業務范圍具有足夠的覆蓋面。此外，針對售后渠道的管理，公司通過利用條形碼追溯產品提供區域來避免串貨現象的發生。
此外，不可否認的一點是，索菲瑪之所以制定“少而精”的渠道布局理念，是以良好的品牌認知度為前提的。由于公司為全國20余個整車企業提供濾清器配套產品，消費者對于索菲瑪品牌已建立了較為直觀的認知。
目前，我們在全國范圍內共設有32家代理商，未來也會根據實際情況適度更換或者新增部分代理商，但一切以規避惡性競爭為前提。
蓋世汽車網：您作為索菲瑪在華業務的創始人之一，在公司十幾年的發展歷程中有哪些管理心得可以與我們分享？從接手第一個OE項目到全權負責索菲瑪濾清器的售后市場工作，您是如何完成您的角色轉換的？
瞿鋼：從索菲瑪在中國籌建、選址、建成、業務開拓直至今日的發展，我見證了索菲瑪在華業務的每一個足跡。多年 來，我個人的最大心得便是技術、質量、服務是構成一個企業良性運營的三大重要支柱，這三者缺一不可。而在市場競爭日趨激烈的今天，人才的競爭也必將日趨白 熱化，因此，挖掘培育優質的人才也是我們未來在華業務發展的一項重要舉措。
至于角色轉換，一直以來，我的工作性質始終介于配套業務與售后業務之間。得益于多年經驗的積累，對于濾清器配套市場與售后市場均有較為系統的認知，因此，售后市場對我而言也并非全新的領域，當然，如何帶領團隊實現索菲瑪在售后市場的良好發展，我們還有很多功課要做。
