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創瑞豐:老伙伴新篇章,共創分銷業務的第二增長曲線

2022-12-09 14:35 4061

北京2022年12月9日 /美通社/ -- 對于分銷商的價值探討,由來已久。然而,在過去的30多年里,分銷商始終是IT生態當中不可缺少的力量。

當然,這并不意味著分銷商不需要轉型升級。與IT生態中的其他角色一樣,分銷商一直在根據市場環境的變化,通過提升自身能力,來贏得新的發展空間。

在此進程中,IT廠商也要發揮不可替代的作用,幫助和支持分銷商通過轉型升級,迎來第二增長曲線。

從單產品分銷到多產品方案分銷

成立于2004年的南京創瑞豐系統集成有限公司,是浪潮信息在江蘇地區的鉆石級分銷商。從成立之日起,創瑞豐就開始代理銷售浪潮服務器,至今已有18個年頭。在這18年里,從原來的七八個員工、數百萬元的年銷售額,發展到現在的近百人,十余年間銷售額增長約百倍。

浪潮信息攜手創瑞豐
浪潮信息攜手創瑞豐

企業信息化的快速推進、服務器市場的高速增長,促成了創瑞豐前十多年的快速成長。最近幾年,市場環境則發生了很大的變化。隨著數字化轉型的深入,企業需要的不再是單一的產品,而是能夠帶來業務價值的整體解決方案。

這直接改變了分銷商的生存狀態。創瑞豐總經理周慶介紹說,如今僅僅依靠單一產品,賺錢越來越難了。因此早在多年前,創瑞豐就開始對業務模式進行升級,通過補充AI計算、存儲、網絡等產品線,實現向增值產品、專業分銷、多產品方案分銷的轉型。

這樣的轉變,不僅使得創瑞豐的收入規模繼續保持高速增長,更提高了公司的盈利水平。在其整體營收中,高附加值的存儲和網絡產品,以不足20%的銷售額帶來了50%的利潤,令創瑞豐穩穩地站上了第二增長曲線。

除了業績的增長,創瑞豐與下游伙伴及最終用戶之間的關系也變得更為密切,在提升客戶黏度的同時,實現了自身價值的提升。

南京創瑞豐系統集成有限公司總經理 周慶
南京創瑞豐系統集成有限公司總經理 周慶

浪潮的主動引導和支持

創瑞豐的這一轉型升級,得到了浪潮的大力支持,或者說是在浪潮信息的引導下完成的。

早在2019年,浪潮信息就推出了元腦生態計劃,推動包括分銷商在內的右手伙伴與提供AI算法的左手伙伴,共同為客戶提供智算方案。去年推出的"元腦生態2.0",則進一步強調促進智算場景應用與交付服務的融合落地,為合作伙伴提供開發和應用的商業發展平臺,為客戶創造更大的價值。

通過元腦生態,創瑞豐從浪潮信息獲得了包括全棧產品、場景方案、技術支持、供應鏈、商務等在內的全方位支持,加速了向方案型分銷的躍遷。在這一過程中,浪潮信息也把自己豐富的大規模數據中心建設經驗,傳遞給創瑞豐這樣的合作伙伴。

為了將這一理念落到實處,浪潮信息正在加大力度向分銷商釋放資源。浪潮江蘇區渠道總監王乃晶介紹說,在產品端,浪潮信息幾乎全線產品都開放給分銷商,連AI服務器也改變了此前的特單銷售模式;在客戶端,浪潮信息在江蘇只保留了140個NA客戶,其他都交給分銷商和合作伙伴來經營。

除了釋放資源,浪潮信息還進一步幫助分銷商提升能力,實現資源價值的充分釋放。在培訓體系方面,浪潮信息通過開設訓練營的方式,教會合作伙伴交叉銷售高附加值產品,為客戶提供場景化的解決方案。在市場營銷方面,浪潮信息也投入了大量的聯合市場基金,支持合作伙伴開展客戶活動。

王乃晶表示,通過這一系列舉措,浪潮信息帶動、鼓勵分銷商實施戰略轉型,除了服務器,還將云、存儲、AI等更多增值產品和解決方案推向渠道,同時推動合作伙伴的能力轉型,從單一服務器產品銷售向多產品銷售轉型,從簡單產品銷售向增值產品方案銷售轉型。

當然,這也要求作為生態主導者的廠商,要具備完整的產品線,要能夠提供豐富的解決方案,從而給分銷商和更多合作伙伴,提供充足的開拓市場的彈藥。否則,合作伙伴即使有轉型升級的意愿,也會因為缺少產品"心有余而力不足"。

實現轉型升級的五大要素

正是有了自身的銳意進取,外加浪潮信息的主動支持,在過去幾年充滿不確定性的市場環境下,創瑞豐始終保持著業務規模和盈利能力的高速增長。

為了成功完成轉型升級,創瑞豐也付出了艱苦的努力,克服了諸多挑戰。周慶分享了他的一些實踐經驗,可供更多的分銷商借鑒學習。

首先是要提升產品技術能力。向方案型分銷轉型,就必須要熟悉多產品組合,并且了解最新的技術方向,比如云、AI、物聯網等。產品技術能力提升了,才能賣好解決方案,才能增加交叉銷售的機會。

其次是要充分挖掘客戶需求。在單一產品銷售的模式下,合作伙伴只是為客戶提供產品。隨著數字化進程的加快,客戶的需求轉向業務方面,對于IT的需要也不再是產品而是業務價值。合作伙伴就需要貼近客戶,主動挖掘客戶需求,這樣才能獲得商機。

再次是要深入行業應用場景。如今的客戶數字化需求,都是扎根在具體的行業應用場景,對分銷商提出了更高的要求。創瑞豐選擇交通、醫療等行業作為突破口,浪潮信息也給予了積極支持,包括配備多位專家和創瑞豐共同組建方案團隊,共同拜訪客戶、分析需求、制定方案,并聯手打造了采用"資源-平臺-服務"融合架構的智慧交通解決方案。

另外是要加強服務能力建設。在方案型業務中,服務能力的建設非常重要。創瑞豐就建立了自己的服務中心。在周慶看來,服務不是為了賺錢,而是為了提高客戶滿意度,"這比什么都重要"。如今,創瑞豐三分之一的員工在從事服務,周慶也在準備進一步提升服務能力,未來將向客戶交付復雜的底層服務。

最后是要向下游伙伴傳遞能力。在方案型分銷模式下,分銷商不僅要為下游合作伙伴提供物流支持,還要提供方案、資金、技術等支持。把自己從廠商處獲得的方案型能力,向下游合作伙伴傳遞,幫助他們學會銷售方案,才算達成最終目的。

當然,以上這五個方面,只是分銷商轉型升級的"通用法則",不同分銷商還需要結合自身情況,進行探索實踐,找到適合自己的成長路徑。

無論如何,面向數字經濟的大潮,分銷商要想保持自己在IT生態中的競爭力,要想實現高質量增長,就需要在廠商的支持下,通過創新來獲得新動能。這是分銷商的歷史使命,也是廠商的責任所在。

消息來源:浪潮信息
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